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张钦:从五类终端发展到农网建设
2024-09-06 1341
对象
烟草营销人员
目的
提升烟草营销人员整体素质
内容

《从五类终端发展到农网建设》

前言

系统认知烟草零售终端

1、什么是卷烟零售终端?

2、加强零售终端客我关系。

3、完善零售终端形象展示。

4、做好零售终端形象维护。

第1节烟草零售的五类终端

第一,从销量、销售额及附加值来看,卷烟零售终端可以划分为薄利多销型、多利多销型、多利少销型。

第二,从卷烟口味、规格来看,卷烟零售终端可以分为中低焦油含量为主型和中高焦油含量为主型。

第三,从所处区位来看,卷烟零售终端可以分为高区位零售终端、中区位零售终端和低区位零售终端。

第四,从经营业态和商圈类型来看,卷烟零售终端可以分为单项投放终端和组合投放终端。

第五,从整体形象来看,卷烟零售终端可以分为“塔尖”型终端、“塔身”型终端、“塔基”型终端。

第2节烟草零售终端的发展

(一)零售终端成长力是基础(转变理念、掌握知识、提升技能);

(二)零售终端服务力是核心(微笑服务、主动服务、热情服务);

(三)零售终端营销力是根本(宣传促销、品牌培育、消费跟踪);

(四)零售终端向心力是前提(信息支持、管理配合、营销协同)。

第3节掌控烟草终端渠道的关键

1.示范引领,建设直营终端;

2.全面赋能,建设现代终端;

3.全面覆盖,建设普通终端;

4.互利共赢,建设合作终端;

5.全面探索,建设加盟终端。

第4节农村市场的卷烟消费特征

1、卷烟区域性品牌消费占据主流地位。

2、卷烟消费品牌选择面较为狭窄。

3、消费结构提升,但品牌认知度不高。

第5节当前农网建设中存在的问题

1、 拜访计划不科学严谨;

2、 服务内容不完善;

3、 客户经理服务能力有待提高;

4、 货源预测把握不准;

5、 对农村消费者延伸不到位;

第6节挖掘农网潜力的工作措施

一是做好分析、做好调研,选择服务目标。

二是加强客户沟通,用服务拉近农网客户关系。

三是加强农网营销,帮助农网客户利润最大化。

四是建立农网终端,树立农网终端形象店典范。

第7讲通过示范户创建推进终端建设工作

1、 首先对象选择。

2、 示范户的个性化服务。

3、 强化培训。

4、 交流促进。

5、 持续深入。

6、 总结推广。

第8讲着重提高农村零售客户盈利

〈一〉、客户盈利分析

〈二〉 、引导提高零售客户盈利水平的具体措施。

1、 制定计划;

2、 做好售后服务工作。

第9讲新入农网卷烟品牌的培育

一是进行市场定位,进而进行有针对性的品牌宣传。

二是树立零售户样板。

三是关注积累性消费。

四是利用定期集市交易机会进行品牌宣传。

五是注重时间管理。


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