课程一：销售漏斗与预测管理                      二天培训课时

课程目的：大多数的销售人员与销售管理人员缺乏对销售机会以及销售预测的管理能力，往往使销售业绩以及销售收入频繁出现大幅的波动和缺口，造成业绩下滑、供应混乱、交付脱期、客户抱怨。究其原因，是销售管理人员，尤其是高级经理对销售漏斗以及预测的管理缺乏工具与手段。课程的目的是教授高级销售人员以及销售经理如何利用销售漏斗以及销售预测的工具及方法，有效地管理自己以及团队的销售任务、销售目标、销售过程、销售机会以及销售结果，从根本上消除销售业绩以及销售预测不可控的混乱局面，将销售活动管控纳入正常业务管控的范畴内。

第一讲 销售漏斗基础                                  

1． 销售漏斗管理实务

2． 建立你的销售目标与业绩管理系统

3． 如何使用销售漏斗管理业务

第二讲 销售漏斗使用                                  

1． 建立销售员级的销售漏斗

2． 建立销售经理级的销售漏斗汇总

3． 解读销售漏斗的表现

第三讲 销售漏斗分析                                  

1． 评估销售阶段的成果预测与实际差距

2． 分析销售漏斗的健康状态

3． 针对差距与目标达成的提示与行动

第四讲 销售漏斗提升                                          

1． 高阶销售漏斗的使用

2． 公司级高管人员的销售漏斗报告

3． 公司级销售状况汇总报告评估

课程二：大客户开发策略                         二天培训课时

课程目的：大多数的销售人员都将大客户与销售量大的客户混为一谈，事实上这类客户的忠诚度往往随着人员的变动以及市场的变动会发生剧烈的变动，对企业会带来不可估量的损失。如何真正开发一个大客户？真正管理好一个大客户，真正保持一个大客户的忠诚度，无论对于企业还是销售人员个人都是一个极大的挑战。课程的目的是教授高级销售人员以及销售经理如何有效地区别和开发真正的大客户，如何真正转型成为大客户经理，如何成功地开发大客户。

第一讲 大客户开发策略                              

1． 理解你的客户-客户是如何决策的

2． 理解你的客户-客户的组织结构与业务环境

3． 了解你的客户的业务

第二讲 大客户开发工具                                  

4． 强大的销售工具-SPIN提问策略

5． 进入你的客户的策略

第三讲 大客户开发步骤                                  

1． 如何让你的客户需要你-认识需求阶段策略

2． 影响客户的选择-方案评估阶段的策略

3． 差异化与薄弱环节-关于竞争性策略的补充

第四讲 大客户开发步骤（续）                        

1． 战胜最终的恐惧-解决客户疑虑阶段的策略

2． 销售谈判-如何做出让步并达成一致

3． 转入大客户实施与管理

课程三：大客户战略与管理策略                     二天培训课时

课程目的：大多数的企业都试图或认为大客户对企业的发展极为重要，都要求销售人员或销售组织围绕着大客户做文章，但是他们往往都是失败的。究其原因，这些企业仅仅将大客户看作是主要的销售来源，忽略了大客户对企业的真正意义。因此不仅在思想上、组织上、策略上都没有真正地实现转型，而且向销售人员及客户传递出非常负面的信息，这样不仅开发不出大客户，而且连过去的重要客户都会流失。课程的目的是教授高级销售人员以及销售经理如何有效地制定真正的大客户策略、如何在企业的内部实施与推动大客户策略的体系建设与落地，建立起有效的大客户开发体系、大客户管理体系以及大客户服务体系。

第一讲 大客户营销基本策略                        

1． 大客户策略基本原理

2． 大客户分析

3． 大客户战略制定

第二讲 大客户战略概述                              

1． 大客户战略概述

2． 大客户战略制定“六步法”

3． 大客户战略的实施

第三讲 大客户维护策略                              

1． 什么是大客户管理

2． 大客户管理的基础

第三讲 大客户计划制定与实施                      

1． 制定大客户管理计划

2． 大客户计划的实施