如何开发与接触潜在客户 完整计划开发与接触潜在客户。 设计独特并吸引人的开场白，30 秒内能吸引客户注意力，让客户对你和你的产品 产生最大的兴趣。最好用问题来吸引客户的注意力。 你的产品最终能给客户带来的利益转换成问句来问他（讲结果不讲产品） 开发客户五大注意事项： 与决策者说话； 讲最终利益； 10 分钟原理； 确认约会时间； 不要再电话中介绍你的产品和价格；不要邮寄或传真你的资料给客户； 接触新客户六法： 视觉冥想（在进入办公室前）； 有效的开场白； 外表、穿着及外在形象； 说话的语调和声音； 肢体语言； 产品资料的包装； 问题 写出至少 3 个你的产品能给客户带来的最终利益和好处，以及为什么您能 确定客户会对这些利益产生兴趣？ 写出 3 个你能在开发和接触潜在客户时候询问客户的问题（开场白），以 此吸引客户产生最大的兴趣。 客户在电话中询问你的产品细节与价格，你应该如何回答他？ 客户在电话中要求你先传真资料给他看过再考虑与你联系。你如何回答？ 并借此达到与客户约定面对面的销售机会。 引发客户兴趣以及建立好感 建立亲和力的技巧和方法： 情绪同步：从对方立场、观点看听感受体会事情； 语调和语速同步：对视觉型，听觉型，感觉型的人要使用不同语速及语调； 生理状态同步：坐左手，让客户感觉安全舒适。不要双手抱胸。 语言文字同步： 不直接反驳、批评对方：我很了解……同时……；我很感 谢……同时……；我很赞同……同时……； （不用“但是”、“就是”、“可是”） 问题 你应在一开始接触客户的时候保持哪种心态？而不论发生任何事，你都能 主动地喜欢和接受这位潜在客户？ 视觉型的人有哪些特征？ 听觉型的人有哪些特征？ 感觉型的人有哪些特征？ 请分别列举 3-5 个你所能想到的视觉、听觉、感觉型的词汇 了解客户需求及特质 每个人购买产品的最终目的，是为了满足背后某些需求-购买价值观。 找出客户背后的真正需求及所想满足的价值观，进而调整销售方式及产品介绍过 程，以满足客户真正的潜在需求。 没有找出客户真正的潜在需求前，不要介绍你的产品。 任何人购买产品只有两个目的：最求快乐；逃离痛苦。我们的工作是为了让客户了 解：买我们的产品会得到的快乐或好处，同时消除他们认为购买产品所可能遇到的 风险或损失。 人们买的永远是一种感觉而不是产品本身。只要满足他们所想要的感觉，任何人都 愿意花钱来购买任何东西。 通过提问有效地找出客户的购买需求，获得完整的信息。 1. 客户购买此类产品的原因及目的是什么？ 2. 以前是否曾经购买过这产品或类似产品？ （有：从何处购买？没有：什么情况下会有可能购买？） 3. 当初是什么原因让他购买那种产品？ 4. 对产品的使用经验？觉得以前使用的产品的优缺点是哪些？ 5. 是否考虑过要换一个供应商？什么样的状况下会考虑更换？ 6. 有谁有决定权来购买这些产品或服务，或更换供应商？ 我们提供给客户的是解答而不是产品，客户关心的不是产品本身，而是产品能为他 们做什么？能解决他们哪些问题？ 许多人认为客户会关心产品品质，事实上，品质是一种理性的考虑，而购买时一种 情绪，不完全是理性，所以在解释或强调你的产品品质的时候，必须解释品质最终 能带给客户哪些利益及好处。 顶尖的业务员必须在最短时间内找出客户购买产品时的主要购买诱因以及主要抗拒 点，同时不断强调那些主要购买诱因，并且巧妙地接触客户主要的抗拒点。 主要购买诱因及主要抗拒点因人而异，找不出这些答案，就等于卖不出产品。 问题 列出 5 个你的产品最有可能吸引客户购买的特点，并且将它们依照重要顺 序排列。 列出为什么客户应向你购买产品，而不是向你的竞争者购买的 5 种原因。 你的产品能满足客户哪些最终的购买价值观（能满足他们哪些最终所需求 的感觉）？ 你的产品能为客户解决哪些问题？ 了解客户的购买模式 1. 自我判定型（理智型）和外界判定型（感性型）： 自我判定型：较固执。一旦做出决定后不会轻易改变。不喜欢被强迫推销，应使用 具有商量性的语言客观地介绍产品。 外界判定型“则容易受别人影响。客户见证、媒体报道、专家意见等资料的影响力 较大。注重你的服务态度和亲和力的建立。购买产品时，会考虑他人的需求。 2. 一般型和特定型： 一般型：较部重细节，介绍产品时勿太啰嗦。 特定型：做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔。 说服此类客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时候越详细越好。 3. 求同型和求异型 求同型：看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的事物之间的相 似点。 求异型：看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正。 与此类客户沟通时，不要使用“绝对、肯定、一定、保证、不可能”等词汇。 4. 追求型和逃避型 追求型：应强调产品带来的好处，利益。 逃避型：强调产品能让他们避免或减少哪些痛苦 5. 成本型和品质型 成本型：注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算。 品质型：注重产品质量，认为便宜没好货。推销时候应不断强调品质的产异化。 6. 说服策略 视觉型、听觉型、感觉型、时间型、次数型。