潘文富

销售业绩差不是问题，而是结果。

当然了，为什么业绩差，背后一定有原因，先得要把原因找出来，就是吃亏，也得知道具体在哪个环节上吃亏。原因可分内外两大类，外部的就不分析了，因为分析了也没用，主要还是聚焦在内部，毕竟，也只有自身的内部问题能解决。

1.各类市场问题，是业务人员反馈的？还是老板亲自跑市场调研的？

2.客户所反馈的各类原因，是真实存在的问题，还是客户的托词而已？

3.面对销售业绩差，业务人员是否有自我检讨，还是强调外部客观因素？

4.对销售流程和销售话术，公司是否有明确标准，还是业务人员自由发挥？

5.业务人员在工作中积累的技术方法，是归属个人所有，还是有主动地提取与分享机制？

6.对员工的实际工作能力，公司是否有量化的评价标准？还是老板主观来判断？还是完全看销售结果？再者，业务人员群体中，能达到称职的比例有多少？

7.考核业务人员的销售业绩，是只考核结果，还是综合过程与结果？

8.公司所执行的业务执行标准，老板自己有没有亲自全程体验？

9.公司内部是否有对业务人员的服务机制？

10.公司内部的环境、岗位、设备等，是否为业务人员创造了良好的便利条件？

11.公司是否有销售禁忌话术和行为禁忌（不能说的话，不能做的事）？

12.新进业务人员在商业原理、沟通技术、拜访动作、客户管理等方面是否有相关培训及考核？

13.业务人员是否有定期的内部模拟演练机制？

14.新客户开发是单人还是组团？是一步开发到位，还是有计划地分步骤推进？

15.公司业务人员的稳定性如何？

16.客户档案的科目有多少个，详细到什么程度？

17.业务人员是否因为自己的态度、表情、行为、口气、语言、忘事等情况，导致得罪客户？

18.当前对客户有哪些客情和增值服务措施？比当地同行是否具备领先优势？

19.对客户的客情和增值服务是公司集中规划和管理，还是分散由业务人员自行负责？

20.增值服务是否已经覆盖到重要客户的家庭和孩子？

21.公司是否有客服岗位？

22.业务人员在工作中使用的通信工具（微信、手机、QQ、邮箱）是个人的还是公司集中配发的？

23.业务人员在客户老板面前的个人认可度如何？

24.业务人员在客户员工队伍中的群众关系如何？

25.对客户做背景调查吗？

26.销售次序是先卖货？还是先卖人？

27.销售推进是围绕着产品好利润高，还是围绕着让客户开心舒心称心？

28.公司对客户是否有主动的历史遗留问题追查机制？

29.新进业务人员是否做背景调查？

30.公司与客户的直通信息传递渠道有吗？例如专属公众号。

31.业务人员在客户面前传递的信息，公司总部是否有对应的企业化行为证明？

32.客户的每笔退换货或欠单，公司总部有进行核实吗？