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潘文富:销售业绩不好时的反思点
2025-04-17 1526

潘文富


销售业绩差不是问题,而是结果。

当然了,为什么业绩差,背后一定有原因,先得要把原因找出来,就是吃亏,也得知道具体在哪个环节上吃亏。原因可分内外两大类,外部的就不分析了,因为分析了也没用,主要还是聚焦在内部,毕竟,也只有自身的内部问题能解决。

1.各类市场问题,是业务人员反馈的?还是老板亲自跑市场调研的?

2.客户所反馈的各类原因,是真实存在的问题,还是客户的托词而已?

3.面对销售业绩差,业务人员是否有自我检讨,还是强调外部客观因素?

4.对销售流程和销售话术,公司是否有明确标准,还是业务人员自由发挥?

5.业务人员在工作中积累的技术方法,是归属个人所有,还是有主动地提取与分享机制?

6.对员工的实际工作能力,公司是否有量化的评价标准?还是老板主观来判断?还是完全看销售结果?再者,业务人员群体中,能达到称职的比例有多少?

7.考核业务人员的销售业绩,是只考核结果,还是综合过程与结果?

8.公司所执行的业务执行标准,老板自己有没有亲自全程体验?

9.公司内部是否有对业务人员的服务机制?

10.公司内部的环境、岗位、设备等,是否为业务人员创造了良好的便利条件?

11.公司是否有销售禁忌话术和行为禁忌(不能说的话,不能做的事)?

12.新进业务人员在商业原理、沟通技术、拜访动作、客户管理等方面是否有相关培训及考核?

13.业务人员是否有定期的内部模拟演练机制?

14.新客户开发是单人还是组团?是一步开发到位,还是有计划地分步骤推进?

15.公司业务人员的稳定性如何?

16.客户档案的科目有多少个,详细到什么程度?

17.业务人员是否因为自己的态度、表情、行为、口气、语言、忘事等情况,导致得罪客户?

18.当前对客户有哪些客情和增值服务措施?比当地同行是否具备领先优势?

19.对客户的客情和增值服务是公司集中规划和管理,还是分散由业务人员自行负责?

20.增值服务是否已经覆盖到重要客户的家庭和孩子?

21.公司是否有客服岗位?

22.业务人员在工作中使用的通信工具(微信、手机、QQ、邮箱)是个人的还是公司集中配发的?

23.业务人员在客户老板面前的个人认可度如何?

24.业务人员在客户员工队伍中的群众关系如何?

25.对客户做背景调查吗?

26.销售次序是先卖货?还是先卖人?

27.销售推进是围绕着产品好利润高,还是围绕着让客户开心舒心称心?

28.公司对客户是否有主动的历史遗留问题追查机制?

29.新进业务人员是否做背景调查?

30.公司与客户的直通信息传递渠道有吗?例如专属公众号。

31.业务人员在客户面前传递的信息,公司总部是否有对应的企业化行为证明?

32.客户的每笔退换货或欠单,公司总部有进行核实吗?



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