高绩效销售团队的建设与管理张锡民 教授 13301197802 zxm2@vip.sina.com 引言：调查结论-营销人员的前途似锦吗？营销人员的两种前途分析启示：激流勇进，不断学习和实践引子案例：销售部面对小高的不满王经理怎么办？ 第一章.销售经理如何组织销售团队一.企业营销高度业绩模型公式二.现代战略性高绩效团队管理模式三.销售团队建立的组织模式销售组织机构的设计1.地域性销售组织模式实例：曙光信息技术公司在中国的销售体系2.产品型销售组织模式实例：仙灵葆雅在中国的销售体系3.顾客型销售组织模式实例：东方钢管在中国的行业销售体系4.职能型销售组织模式实例：某大型书商在中国的销售体系四.销售管理系统五.销售团队中的角色定位六.销售团队中的角色胜任要求七.营销团队的规模1.确定营销团队规模的原则2.确定营销团队规模的步骤八.销售团队的定岗、定编与招聘1.销售团队的定岗、定编2.销售代表的招聘（1）选择销售人员的重要性（2）销售人员的招聘程序（3）评价应聘者的程序九.销售团队的培训1.组织有效的销售培训案例：小李为什么输得很惨？---粘合剂厂2.如何作到学以致用案例：老金为什么专能攻破问题客户？小王却不行？案例：一位房地产营销员损失佣金1500美元 案例：某通讯设备营销经理一次签单1000万元，一个真人真事，见文章“从哪里跌倒从哪里爬起” 第二章.销售业务的策略、计划与实施一.市场分析 二.市场决策与销售决策1.市场策略2.销售计划的制定三.销售实施与销售评估 1.销售预估2.销售预算3.销售渠道4.销售方式5.销售评估 第三章.销售团队的团队精神建设引子：齐放竹竿游戏1.成功领导/管理能力的要素2.如何做一名合格的管理者图示案例理解：大雁群飞的故事-团队建设的重要性一.团队的合作与信任引子：天堂与地狱的区别1、团队合作的意义2、有效合作的前提3、信任的内涵4、彼此信任对团队建设的意义案例：不信任是最大的成本5、团队建设常见的四类问题案例：石匠砌墙与教堂6、团队冲突的解决二.打造销售团队的团队精神1.团队解决问题的方法头脑风暴案例：如何提高销售业绩？游戏：体验脑力激荡的原则2.成功团队的特点案例：三个和尚振兴寺庙的故事3.不成功团队的特点4.高效团队的九个特点5.有团队精神的销售团队应具备哪些特征？6.在团队精神方面，销售经理人应具备哪些标准？7.团队精神案例研讨案例1：某保险公司提升和壮大公司营业规模案例2：某知名集团公司的领导与文化案例3：某寿险公司销售员丢单　　　　　第四章.销售团队的时间效率管理一．时间管理理论介绍及导引分析（一）.时间管理的原因（二）.时间管理的核心（三）.时间管理原则工作价值矩阵二．企业销售团队有效时间管理的方法（一）销售人员的时效观（二）销售人员个人的时间管理1.有效时间管理的四个步骤2.时间管理的具体实用方法和技巧（三）有效销售会议管理开会的成本成功销售会议的要诀会议八戒（四）时间分配管理1.建立现有顾客访问的规范2.建立潜在顾客的访问规范3.制订顾客访问计划4.销售员时间活用分析(1)．推销员的业绩本质上视时间如何活用来决定(2)．时间活用的实际状况到底如何(3)．从时间使用方法的改善着眼三．时间管理的案例研讨案例：销售部王经理的时间管理　　　　　第五章.销售团队及人员的目标-绩效-薪酬管理一.销售团队及人员的目标-绩效管理1.年度计划下的目标分解管理（1）目标体系的制定（2）各层目标的制定企业目标部门目标岗位/个人目标（3）部门内目标分解方法第一步：主管向下属说明团体和自身的工作目标及行动计划第二步：上级/下属草拟下属的工作目标第三步：主管与下属一起讨论工作目标第四步：明确目标考核标准第五步：确定工作目标协议例子：降低费用6%的目标体系图2.销售业绩考核的作用3.对销售员业绩评价的范围1）、衡度销售结果2）、衡度客户资源的占有和发展3）、衡度销售员保持企业未来经营的能力4）、衡度销售伦理4.销售员绩效评价体系设计的原则5.销售人员关键业绩指标体系表案例分析：开篇引子案例的解答二.基于绩效的销售人员的薪酬制度1.一般组成2.可变化的具体方案1.纯佣金制 2.纯薪金制 3.基本制 4.瓜分制 5.浮动定额制 6.同期比制 7.落后处罚制度 8排序报酬法9.谈判制　　　第六章.培育销售人员先进的销售模式一.“谢绝推销”的启示市场经济，客户自我意识强了，买方市场 营销人员的成绩是天份吗？二.调查结论：成功营销人员的特点诚信专业（形象及知识）了解客户三.调查结论：成功营销人员的突出技能：四个善于善于提问善于聆听善于回答善于解决问题案例分析：为什么老金总能成功？（1）.多听少说的好处获知客户信息，及时调整政策表示对客户的尊敬消除客户的紧张和警觉增加客户的热情和信心增长自己的学识（2）.多说少听的危害：客户逐渐失去兴趣客户将所要说的话藏在心里客户更加思考你的不足客户感到压力增大 案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”四.性情论批判结论：营销能力重在培养五.掌握高绩效的销售模型1.影响销售业绩的六大因素2.硬态三角形分析产品，质量，价格3.软态三角形分析1）职业态度仪表与装束礼貌与规矩克服不良习惯成功的渴望强烈自信锲而不舍的精神案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元2）相关知识（1）.自信来源于知识（2）.产品知识应当掌握哪些技术和生产知识案例分析：小李为什么会输得这样惨？（3）.市场学知识-购物心理有买才有卖分析购物动机的传统市场学观点现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求3）沟通技巧4.高绩效销售公式六.掌握推荐产品的有效方法1.介绍产品的方法--FABE方法2.FABE方法的实质现场练习　第七章.销售人员有效激励的方法引言：破解中国企业10大管理难题？结论：企业经理人应当努力提高有效激励的知识和技能一.激励销售人员的原因3条重要原因二.有效激励的理论模型(一).马斯洛需要层次论模型1.理论明义讲解2.机理分析与管理启示(二)．激励--保健双因素理论1.理论明义讲解2.机理分析与管理启示案例：珠三角某企业(三) 公平理论1.理论明义讲解2.不公平员工的表现3.管理启示(四) 弗鲁姆的期望理论1.理论明义讲解举例说明：某员工买手机2.机理分析与管理启示案例：员工得奖金分析(五) 斯金纳的强化理论举例说明：销售员不许行贿销售案例：某北方一水泵厂倒闭(六) 激励的实用人性内因模型举例说明：某员工经济负担重，想多赚钱，如何激励？小组讨论：三.销售人员激励的特点案例讨论：激励与激怒仅是一线之隔四.销售人员士气低落的原因12条重要原因五.销售人员激励的策略原则1.一般原则2.高级原则 第八章 培育销售人员杰出的商务沟通能力一.营销沟通的实质是复杂而隐蔽的交谊舞沟通是双赢的过程案例：杨子荣和座山雕的机智对话 二.有效沟通的六特性1.双向性沟通游戏：闭眼撕纸（第一回合）2.明确性案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事3.谈行为不谈个性案例：某女营销员失单4.积极聆听1) 倾听能力的自我测试2）聆听的技巧5.善于提问封闭式提问和开放式提问1）封闭式提问：是，否，用于转移话题2）开放式提问：启发客户练习：把封闭式问题转成开放式问题提问游戏：黑板猜字6.善用非语言沟通非语言沟通的方式案例：肢体语言对销售行为的影响沟通游戏：语气与语调的练习三.对有效沟通的深入认识沟通无极限沟通游戏：闭眼撕纸（第二回合）小组讨论：四.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词2.使用买主易懂的语言案例：某地产经纪人为什么失败？案例：某保险销售员为什么成功？现场提问：结合自身的工作你从此案例中得到什么启发？3.与买主语言同步调语音大小，语速，语调等4.少用产品代号案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事5.用带有感情色彩的语言激发客户1）根据客户特点预先选择词语2）要特别研究动词和形容词的使用五.启发客户购买的要诀1. 打通买主的思想障碍1） 客户的头脑不可能是一张白纸2） 无成见时如何启发？案例：汽车交易行中的推销员3） 有成见时如何启发？2. 确立建议的可信性销售员尽量成为内行案例：某年轻人做男装销售员3. 使用热切的语调4. 换新词重提旧建议5. 利用人的期盼心理接受谎言的心理学基础案例：某已婚妇女购买化妆品提问：你认为女士购买化妆品的心理可以广泛应用于销售吗？6. 促使买主自发作决定案例：一名老练的售货员卖风衣7. 用行动启发案例：茅台酒如何闻名于世的？8. 直接启发和间接启发案例：某知名销售员卖汽车 提问：对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发？9. 正面启发和反面启发多用正面启发，少用反面启发买房子示例卖汽车示例练习：你对于销售的产品如何进行正面、中性和反面启发？10. 反作用启发案例：莱特如何激将买车老人11. 软硬兼施法启发寓言：小孩赶马车的故事使用鞭子示例使用红萝卜示例先用鞭子再用红萝卜案例：老乔如何卖保险练习：对于你销售的产品进行“先用鞭子再用红萝卜”的演练设计　　第九章 培育销售经理杰出的管理沟通能力一.管理沟通的四大目的1.说明事物2.表达情感 3.建立关系4.进行企图二.管理沟通的流程/过程沟通过程也称流程，包括七个部分：1、沟通信息源2、编码3、信息4、通道 5、解码6、接受者7、反馈三.管理人员沟通的重要性案例：高经理为什么受累不讨好？提问或讨论：四.销售经理要注意对部下进行有效沟通1.为什么要注意对部下进行有效沟通案例：列宁的布尔什维克党案例：毛泽东善于和群众沟通案例：西北歌王王洛宾走遍中国大西北2.成功在于沟通今天的管理人员面对复杂的管理现象成败之别成功管理者的沟通圈3.伟人/名家论管理沟通杰克韦尔奇： 诺基亚： 爱立信: 4.有效沟通与情商案例：钢铁大王查尔斯.施瓦布惩罚工人吸烟小组讨论：案例：《财经时报》记者对张锡民的采访小组讨论：5.应当克服的痼癖与习惯案例：一位著名散文家的精彩描述案例： 富兰克林的著名自述小组讨论：6.密切联系群众是有效沟通的法宝案例：联系群众的案例—松下的销售会7.做一个弹性的沟通者富兰克林避免抗拒的沟通技巧五.销售经理怎样与上级沟通?案例：某公司郎经理的疑问小组讨论：如何与上司沟通的原则如何与上司沟通的技巧案例演练:　　第十章 营销人员的潜能开发与自我修炼一．潜能开发的四个方面：1.潜能开发的第一方面—“诱”1）不断追求是人的本性2）自我设计，自我实现3）潜能开发应用之路分析2.潜能开发的第二方面—“逼”案例1：时世造英雄—友人相见，万分感慨案例2：日本女士飞身勇救4岁的儿子案例3：曹植被逼而做七步诗3.潜能开发的第三方面—“练”1）潜能开发的练习，题目，测验，训练等2）潜意识理论与暗示技术3）情商理论与放松入静技术4）成功原则与光明技术5）自我形象理论与观想技术6）其他行动成功学实祚修炼技术4.潜能开发的第四方面—“学”1).失败原因千千万，归根到底只一个2).知识力量，至高无上3).知识如何决定命运4).学习如何学习，立于不败之地二.成功营销人士的七项自我修炼1．建立在原则基础上的自我审视的修炼2．自我领导的修炼3．自我管理的修炼4．双赢思维人际领导的修炼5．有效沟通的修炼6．创造性合作的修炼7．营销管理者的穿透力修炼1）什么是管理者的穿透力2）管理者穿透力培养的5Q模式IQ—智商，EQ—情商，AQ—逆商，FQ—财商，HQ—健商案例：吴士宏从清洁工到中国微软总经理，为什么能扬名于中国？企业5Q模式的实例典范—松下幸之助结束语：伟大的职业，充实的人生