近一两年受全球金融危机影响，家具外销市场持续走低，内销市场受2011年的房地产调控影响也不景气，在内外交困的呢情况之下，作为供家具产业应链中重要的一环——经销商，在竞争激烈、经济低迷、利润不断下滑的今天，他们的日子自然也就不好过了。

日前记者对经销商这一群体的生存现状进行了深入调查和摸底，并且在网络上发起了“家居建材经销商生存现状”的网络调查，主要调查经销商的经营成本、利润、具体应对策略等方面的问题。调查结果显示：租金上涨、销售压力增长、利润下滑、市场不景气等因素给经销商持续的压力，接近80%的经销商处于亏损状态，不少经销商处于苦撑状况，而且对未来并不乐观。 种种负面情绪流露，渠道恰似不惑之年，经销商未来出路在哪里？

整体亏损

“2011年整个家具产业链销售均出现下滑，大卖场约有三成商家亏损，今年亏损蔓延到五到六成。”业内人士告诉记者，这个数字是目前业内的共识。另有统计数据显示，在国内家具出口第一镇广东大岭山镇，三成以上的家具企业都处于亏损状态，倒闭现象仍在加剧。

1992年来深圳打拼的周先生正是依托于大卖场的经销商，他最近做了一个艰难的决定：把在宝安的八家门店缩减到三家。“从来没有遇到这么淡的淡季，从事家具行业20年，去年亏了几十万，今年更难熬。”

经销商的营业状况不尽如人意，成本未减反增，某家具品牌爆料称卖场租金占成本占营业额比例高达30%，在本调查中，选择占比30%以上的占投票总人数的35%，为最高数值，其次是20-30%，占据32%。卖场租金与去年相比增高的人数占绝大多数。由于营业额和利润亏损，经销商和代理商们认为今年主要面临的压力依次为：市场销售压力（32%）、卖场租金压力（28%）、人力成本压力（19%）、厂家政策压力（11%）、运输成本压力（11%），而应对的措施别无他法，表示今年有从卖场撤店行为的占据调查人数61%，表示裁员了的占据62%。

从调查结果看，也有相当多的经销商已经对淡季市场做出了新的应对策略。25%的人表示今年“进入了二、三级市场”；24%的代理品牌“建立了网销渠道”；“建立独立店渠道”的占据了21%；大约15%的品牌代理商选择减少在全国城市的布点。由此可以看出，选择渠道的多元化是今年大多数经销商所作的选择。

大连锁、大流通的商业背景下，“渠道为王”的说法并不为过。经过几十年的发展，家居建材行业“渐成气候”。而这当中，家居卖场“功不可没”，为各大品牌业绩的增长起了重要作用。 目前，受房地产政策调控的“牵连”，处于产业链下游的家居市场堪称冷清，并随着卖场租金不断上涨，经销压力日增、利润渐滑，“日子难过”，基本处于苦苦支撑状态，经销商不得不积极“自救”，寻觅出路。据记者调查，应对困局之法，经销商或从产品调整、或从渠道拓展、或从业务变化几部分入手。对经销商来说，采用不同方式都只是使用手段，改善自身生存状态才是真正目的。

传统渠道积极“瘦身自救”

“断腕求生”、撤离卖场，正在成为经销商“自救”的一种常态。“在整体市场低迷情况下，我们有可能会砍掉经营不善的店面，重点布局优势店面。”古沙家居总经理王锦著直言。其说法与香港盛家机构总裁曾震宇的观点不谋而合：针对当前市场环境，曾震宇给出的措施是避免全盘跟进卖场扩张，以牺牲发展速度的方式“砍掉不盈利店面”，以退为守、以守为攻保留实力。据了解，香港盛家目前代理“红苹果”、“左右”、“玉庭家具”、“我爱我家”等数十个家具品牌，全国店面超过100店。

业内人士认为，在家居行业，卖场强势地位不言而喻，处于弱势地位的经销商想要改变单一渠道，还有待时日。“在两三年内，经销商单纯依赖卖场的行业现状不会有太大变化”。曾震宇表示。马可波罗瓷砖市场部总监马建国也认为，建材类经销商现阶段尚不具备完全自主经营的能力。

位于北京四环边上的一家卖场里，索菲亚衣柜的店面正在忙碌地布置着展厅。在这之前，这个展厅的“主人”并非索菲亚，而是另一家衣柜品牌--其因经营不善、业绩不佳而“败走京城”。业内人士表示，客流减少、租金上涨、原材料上涨……均是该品牌经销商无奈撤店的原因。

低成本新型渠道营运而生

品牌经销商在选择给传统卖场店“瘦身”的同时，也开始向新型低成本渠道进军，像当下的电子商务、独立店、社区店都是备受他们推崇的一些新型渠道。业内人士也认为，新型渠道或许是最有效的“自救”之路。

很多经销商在考虑扩大经营的时候，自然而然就会想到“多开几个店面，能覆盖更多的人群”，然而随着店面的不断增加，经营成本不断增加，各种问题突现。电子商务的出现成为一条避免成本上涨的有效途径，其“远远大于零售店面的优势”正在被业界认可。据盛家家居连锁机构董事长曾震宇介绍，目前无论是厂商还是经销商，纷纷试水电子商城，或加入综合家居建材电子商城。毫无疑问，“触网”正在成为经销商们“自救”新的出路。

也有业内人士认为：在代理业务方面，经销商走高端品牌路线，对它们维护再多、宣传再多，终究都是“为工厂做嫁衣”，反不如借助他们的优秀品牌来打造自有品牌，“培育自己的孩子”。建立“自有品牌”说简单操作难，想要成功，关键在于企业必须拥有足够实力，“有充足的资金做支撑，”否则可能走上难以为继的道路。 “大部分经销商多为中小企业，实力还没有达到发展自有品牌的程度，因此即使有自强想法，也只能先搁置一边。”加西亚瓷砖总代理王振良表示。

据了解，盛家家居、北京欧品、昆明港都、安徽万家美、深圳尚品、广州美心、超舒适等品牌都在谨慎地走着商业品牌的道路。它们身上有许多共同点，如在各省、市代理十余个品牌，随着资金的宽裕，开始开出独立卖场容纳自己代理品牌，身兼卖场和经销商的双重身份。

“如今，专卖店、形象店、旗舰店已成为家居建材销售的主要渠道，售后服务不是以前那种'卖了就不用管'的心态，而是向售后、保修等方向发展”。盛家家居连锁机构董事长曾震宇告诉记者。在他看来，当今社会，经销商不仅在销售产品，还在销售服务，而服务恰恰是经销商的“无形资产”，可以概括为“商业品牌”。

中国家具业著名实战专家、逸马家居顾问集团首席顾问郭勇军老师表示：

在“剩销胜于营销”与“家居终端商业洗牌年”里，全球性后金融危机与家具行业的洗牌，不但改写了终端游戏规则，也给我们家具企业与加盟商家们，提出了新的生存课题与前所未有的挑战！

回顾中国家具制造业，工厂自从在上世纪泡沫经济中尝到了甜头后，中小型家具企业至今所走的轨迹是从过去“市场机会主义”到现在的“产品机会主义”路线。95%的中小型家具企业经营危机，主要来自于“没有方向性的长远发展规划，以及没有与时俱进的时期战略目标”！

但很遗憾的是，现实合作状态中，厂商双方合作的本质，上就是以产品差价为交易的“买卖关系”；而并非真正意义上厂商双赢的“品牌经营与企业化运作”行为！很多家具企业是不具备终端的商业规划与经营管理能力，而偏偏出现了“店大欺客”的主宰现象。如：成都某明星代言、富二代接手的家具企业，他们想给几百位加盟商做2～3天的培训，危机之时该企业居然提出要求搞些洗脑的煽情活动，让加盟商吃好、玩好，然后订货就行了（因为这样操办起来企业花钱少）；而对终端加盟商究竟如何经营与发展，却不需要专业的培训与指导（当然，逸马家居顾问集团向来对这类不负责任的行为，不论出价多少都一律拒绝合作。因为“行为是意识的具体表现”，没有思想与格局的“铜板”，我们情愿扔进垃圾堆）！而该企业殊不知这种“自断其臂、自欺欺人”的做法，不但是对几百位加盟商的不负责，同时也是将自己企业的终端，自愿葬送给了竞争对手！毕竟，逐渐成熟的家具商业圈中，没有完全的傻瓜经销商……

其实，很多家具企业老板们应该看到自己：销量是否每月在逐渐下滑？客户提货量与利润是否越来越少？是否觉得在终端度日如年？您是否感觉到您的商家对您越来越冷淡甚至要淘汰您企业？您是否每时每刻都在思考如何摆脱眼前困境？

我们知道：家具品牌专卖店在服务过程中，核心内容为“人+物”的服务。而家具专卖店70%～80%的业绩来自于导购人员的店面导购能力（店面导购营销），另有20%～30%的业绩来自于非店面营销（店长营销能力）。

家居行业的洗牌、整合与产业升级，早就使企业步入了转型期。作为家具企业，您将如何带领团队（企业队伍与加盟商队伍）“二次创业”？在激烈的市场竞争与残酷的现实下，是等待淘汰出局还是继以发展？

因此，专卖店经营的业绩好坏，不但影响到厂商合作关系与经营质量，而且在家具竞争激烈的终端，对品牌家具专卖店的市场占有率及网络控制且构成威胁！

逸马家居顾问集团根据上述情况，以“实际、实战、实用、实效”为宗旨，专业研发了《家具专卖店王牌销售实战训练》1～3天的终端商业课程：以家居商业现状和改变加盟商的经营观念为“切入点”，从“困惑——出路分析篇”里，帮助家具企业的新老加盟商，找到在日常经营中困惑的真正根源；并对“品牌连锁”专卖店如何寻找出路与新的增长点，进行充分的分析与浅显易懂的详细讲解。

既然近几年家具终端的加盟商们存在了种种困惑与经营危机，在“剩销胜于营销”时期，那么我们的企业如何进行商业网络布局与构建、如何让加盟商们寻求突破、寻找赢利呢？在“突破——赢在应变篇”中，逸马家居顾问集团将首先转变家具企业与加盟商的经营思想与观念，因为突破的“根源”在于商家们的经营思想与观念，然后再协助企业与加盟商构建“商业防火墙”！

加盟商们有了思想与好的观念，就能做好商业、就能赚钱了吗？当然不能！在“赢利——经营管理篇”中，我们将提供品牌专卖店“专业的营销技能训练”，以提高家具企业经销商的经营管理与实操方法，使厂商之间真正达到“持续赢利、共赢发展”之目的！

中国家具企业的经营，早由30年前的河东进入到河西了，“系统化竞争”时代正来临！制造与商业，构成了企业“盈利核心”！以上更多详情，请咨询中国家具业著名实战专家、逸马家居顾问集团首席顾问郭勇军老师手机：186 2897 5758  办公：028-6674 7300 或登录逸马家居顾问集团官网https://www.cdym.cn咨询。