六、显示能力和取得承诺
一个顾问式销售访谈可分为四个阶段：开场、调查、显示能力和取得承诺。调查阶段是整个销售过程中最重要的阶段，涵盖了我们前面论述的SPIN销售技法和隐含需求、明显需求等重要方面，目的在于揭示和拓展客户的问题、困难和不满，基于你所能解决的问题开发客户需求。需求是一切购买的开始，而提问是你能用来劝说别人的最有效的口头行为！

调查阶段之后是显示能力。成功的销售人员在提级产品特征时，更多的是介绍它们带来的效益。当然，描述效益的前提是发现问题，发掘需求，从而为产品找到对接点和突破口。一旦问题和需求得到明晰和扩大，能够解决问题和满足需求的产品也就成为一种解决方案和效益。

在大宗生意销售中，很少有一次拜访就能拿到订单的。美国专业营销人协会的统计报告表明：只有2%的销售是在第一次接洽后完成的；3%的销售要在第一次跟踪后完成；5%的销售在第二次跟踪后；10%的销售在第三次跟踪后；而80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成的！销售越复杂，每一次拜访取得进展就越重要，比如，是否能邀请对方参加你的一个产品展示会，是否可以争取一次与客户内部决策者的会谈，得到可行性研究的授权，是否有机会要求客户为你提供背景资料作为初步设计方案的基础，等等。这便进入了顾问式销售访谈的第四阶段：使客户同意和承诺履行你的一个行动建议，使销售向成交方向迈前一步，也即进展。

许多不很成功的销售人员对诸如“收集客户信息”，“与买方建立融洽的关系”或者“使买方说喜欢我们的系统”的目标很满意。这些目标并没有什么错，但不会产生能使生意向前推进的行为--进展，而只是暂时中断。

因此，规划你的每一次销售访谈非常重要，这直接决定了销售结果 - 进展、中断或失败。如果目标是进展，有几种预案可以备用？为了取得进展，准备哪些SPIN问题得以层层深入？顾问式销售总结出的一条重要规律是成功销售人士在销售前的规划和准备上无一懈怠。如下要点可以帮助你做好销售前的“热身”：

- 你的访谈目标是什么？现实吗？
- 目标是否包括客户承诺以推动销售进程？如果没按计划发展，你的替代目标是什么？
- 如何开始访谈？
- 你已知客户什么信息？还需要找什么信息？你准备问什么样的有关现状之提问？
- 客户有什么样的问题、不满或困难？最有可能发生或最重要的问题是什么？下一个可能发生或次等重要的问题是什么？
- 在访谈中可能问什么样的有关问题之提问、有关影响之提问和有关需求与回报之提问？
- 您估计会碰到拒绝吗？如果是，会拒绝什么？出现拒绝时，你准备如何应对？
- 是否存在竞争？如果是，竞争对手是谁？这又如何影响你对以上问题的思考？

作者：王鉴