战略就是一种选择，选择基于未来的趋势。大客户完成了企业80%的利润，是企业当然的战略选择。但大客户往来金额大，周期长，决策链长，复杂的销售环境总是让大客户销售团队望而生畏（怕），或无从下手（困），或久拖不决（痛），……有没有简单有效的办法？ 【课程优势】 全球20年经久不衰的大客户营销课程。是世界500强企业开拓行业客户的当然之选。在中国被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》等畅销类销售类小说，2012电视连续剧《浮沉》视频呈现。重点解密在纷繁复杂的环境中如何“擒贼先擒王”，最终达成销售人士的销售目标。课程以全案例演练比赛为主，生动、实战解析大客户销售实景。 第一章：大客户开发 先营后销，还是先销后赢决定速度快慢 搜集信息： 外部环境——产业信息的几大分析角度 外部环境——行业实况的推理逻辑 内部环境——核心竞争力整合与价值探索 内部环境——文化软实力的整合与价值探索 搜集客户信息的实战方法汇总 借势造势： 整合公司人力财力的策略 整合客户资源的十大策略 筛选客户资源的MAN法则 使用资源造势形成拉力 ——整合营销的实战商法 ——会议营销的结构解析 调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧 第二章：大客户销售 案例：复杂的环境如何“擒贼擒王”？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾！ 部门：解构企业权力结构与机制 个人：确定可以结盟的销售教练 职类：从职类找到影响力关键 职级：从职级探索影响力途径 性格：依性格改变长期公关策略 年龄：论年龄注重公关方式 偏好：依偏好决定公关的正事、闲事 状态：依状态改变短期公关策略 局势：依局势决定重大行动 变化：可能随时改变竞争格局与行动策略 精华总结：大客户销售的经典逻辑 第三章：大客户管理 论成交概率：漏斗管理 上层客户：“生客户”的维系策略 中层客户：跟进客户系统策略 下层客户：临门一脚的成交策略 论收益大小：差异方案 大客户——面访维系策略 中客户——电访维系策略 小客户——短信邮件策略 案例：李总的故事 第四章：帐款的回收 确实缺钱的系统策略 异议拒付的系统策略 有钱赖帐的系统策略