快速消费品如何进行低成本招商？ 蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐 自从消费品招商步入招商时代后，“招商找死，不招商等死”成为众多行业的写照。事实上，陪同快速消费品市场走过了十数年风风雨雨的招商，目前已陷入了困境，心态、实力、产品、管理、市场等是横在招商企业面前的“五大屏障”，企业心态将是招商是否成功的关键。 目前经销商日趋理性，“大手笔”已然成为过去，通过招商已经很难再如以往一样制造出数千万、上亿元的产品，正所谓希望越大，失望越大，对招商期望值太高，到头来受伤的最终仍是企业自己。 至于那些不停地开发产品，不停地报批文号，不停地打广告招商，把招商当成利润的主要来源，打一枪换一个地方的“招商专业户”们，其结果最终只能是步入更快的灭亡。快速消费品生产企业要生存，经销商要发展作为“中国管理营销咨询行业最具影响力十大品牌”，蓝哥智洋国际行销顾问机构指出，换思维，找方法，快速消费品招商，成功是一定有办法！ 有的放矢，找准方法才能找准目标 年年的快速消费品交易会上，多的是声嘶力竭赔钱赚吆喝的生产企业，然而乘兴而来败兴而归几乎是每家招商企业的真实写照！“不是我跟不上节拍，只是这市场变化太快”，有许多的生产企业如是说。 然而，快速消费品的经销商，真的有那么难寻吗？ 每年都有许多的各地经销商到蓝哥智洋总部来做客取经，几乎每位前来的经销商们都会有这么一个请求：请专家们给指点指点现在什么项目好做。这不由得让我们感叹万分，企业抱着产品发愁，经销商抱着金砖发愁，究竟是哪里出了问题呢？ 蓝哥智洋国际行销顾问机构指出：方法才是决定结果的唯一出路！与其让企业在各类交易会上“空投资金”，让经销商抱着金娃娃找不到好的投资项目，不如建立起一条可以沟通企业和经销商之间联系的通道，直面需求双方，这样即可以使得生产企业少走弯路，降低成本，也可使得经销商在选择项目的时候少经风险，节省资金。 蓝哥智洋国际行销顾问机构利用自身十几年立足市场的丰富行业资源，推出“行业招商资讯”系列服务平台，其对象主要是全国数百万家中小型企业。目的在于帮助他们以较低的费用在短时间内建立起覆盖全国200个地区级城市的经销网络。 业内人士都知道，渠道招商与市场推广一直是每家企业需要面对的难题。以生产型企业为例，按照传统的招商模式，企业在建立覆盖全国销售网络的过程中，必须投入大量的广告费用和业务人员费用，而且效果难以预料，这也是中小企业主要面临的经营风险。 作为享有盛名的蓝哥智洋国际行销顾问机构通过自身行业人脉资源，在全国200个地区级以上城市设立地区数据中心，通过现场采集当地各行业经销商真实信息、三次产品论证、明确产品代理意向等环节，最后提供给生产企业真实、有效的经销商信息。依托这种互连互通模式，企业只需花费最低的成本，就能迅速建起覆盖200个城市的经销网络。与传统招商方式相比，可节省大量成本，并且可以在最短的时间内获得最有效、最真实的经销商讯息。 这种“精准”招商方式可以使生产企业看到“走出去”的前景，从而使企业摆脱规模和投入限制的困境，同时也能规避传统电子商务网站存在的交易风险和商业陷阱。 另外，为了保障企业与经销商双方信息的真实性和有效性，蓝哥智洋国际行销顾问机构还特别推出了“行业信用号”服务，该号码包含了企业真实的信息，同时通过信息采集核查、虚假信息打假、非诚信商家“黑名单”、媒体监督等一系列措施，确保行业资讯上榜企业都做到诚信运营。 对此，蓝哥智洋国际行销顾问机构首席顾问于斐先生认为：随着“行业信用号”和“行业招商资讯”的组合招商服务的推出，招商服务开始向个性化、精准化发展。通过制约机制来保证平台内商务信息的精确性，为生产企业提供各地经销商真实、有效的信息，招商服务也开始从粗放型服务阶段进入精确型服务阶段，而且能够实现为企业“量身定做”，从而大大节省中小型生产企业在建立销售渠道方面的成本。 杠杆拉动，好品牌成就好市场 众从所周知，中国的快速消费品比如保健品市场其实一直做的是治疗市场，但是保健品的先天功效又不能满足消费者被宣扬起来的心理期望值，同时一些不规范的企业夸大的广告宣传、过度的透支市场，让当今的保健品市场陷入了严重的信任危机状态，最终导致医药保健品招商市场步入寒冬的根本原因之一。 为此，作为中国十大杰出营销人的于斐先生指出：要扭转当前市场现状，只有造就消费者信得过的品牌，才能成就快速消费品的好市场。 就拿xx国际养生中心来说，是由在国内预防养生领域最具影响力的中国首席健康教育专家和熟悉西方健康管理的美国药理学专家共同发起创办的。在快速消费品市场短缺经济向过剩经济转变的时代，如何实现产品的成功招商？是采用国内大企业常用的大手笔广告招商还是选择低成本创新模式的招商呢？经过多方论证，蓝哥智洋团队决定选用以打造品牌优势来实现成功招商的低成本扩张策略。预防养生市场在我国还是个全新的市场，有很大的开发潜力和发展前景，并且和保健品的预防改善功能宣传非常的吻合。基于上述的分析，我们更加明确了用养生品牌拉动产品招商的思路。至此，立志“打造中国养生第一品牌，为中、老年人的身体保健和心灵养生提供全方位服务”，成为了xx国际养生中心产品招商的金字招牌，为产品成功招商提供了不可复制的优势资源。 考虑到自身拥有的品牌含金量，我们确定了“品牌提升造势+权威招商媒体宣传+专家推广招商会”的组合招商模式。从后来的招商效果来看，这种模式是可行而有实效的，《中国经营报》等媒体仅仅一版下来，就实现了高于当期广告费用四五倍的招商回款；同时我们将意向代理商邀请到总部，并将专家与专业人士请到招商会现场，利用他们各自的权威性分别对市场的前景、产品特点及运作的模式、招商政策的实惠等方面做了令人信服的的细致解说和分析，再以样板市场作为有力的佐证，通过上述几项有力措施，现场签约气氛空前高涨，专家推广招商会的效果远远超出了我们预期的期望。 黄金组合，适合市场的才是最好的 纵观诸多失败的快速消费品企业招商，往往是因为没有抓住经销商的及消费者的需求心理，从而使自己挣扎于企业与行业的夹缝中。企业的成功与否在于产品能不能满足市场需求。大多数的快速消费品生产企业不重视客户和消费者的需求，仍抱着我能生产什么就生产什么，靠天吃饭的小农意识，产品要么功能单一，品种单薄，要么干脆就来个多乱杂，各类交易会也去，招商会也开，但却总是出不了成效，原因在哪？ 蓝哥智洋国际行销顾问机构指出，经销商无疑是联系生产企业与消费者的桥梁，从另一个角度来说，经销商的需求几乎可以算得上是消费者需求的风向标，你的产品如果连经销商的眼都入不了，又从何谈起入消费者的眼？快速消费品企业如果不注重满足经销商和消费者的需求，不以满足经销商与消费者需求为市场原点，那么单一产品脆弱的体系根本支撑不了整个市场的需求，产品多乱杂下场不外乎“一个不能少”的早夭，自说自话的最终下场就只能是被市场淘汰。因此，只有把紧市场要脉，建立完善的，全面的产品体系，满足甚至创造市场需求，才能永远立于市场的不败之地。 　 市场的“要脉”需要企业审时度势的敏感度与观察力，同时关键是如何找准自己产品与经销商之间的结合点。对快速消费品企业或厂商而言，往往有时谁更善于转换思维与发现，谁做的更专业，更细致入微谁就会处于上峰，成为市场上真正的大赢家。 　　 于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学高级工商管理总裁培训班导师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长。 十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉。 于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。