渠 道 有 理 ——打造中国电信合作渠道生命线 讲师：孙凯民 一、课程背景： 渠道是企业生命线！生命线强则生命力强！ 得渠道者得天下！拓渠-蠃渠-守渠皆重要！ 优质的电信运营商呼唤优质的社会合作渠道，优质的社会合作渠道需要优秀的渠道管理者来建设、维护和管理。 作为渠道管理者，你是否常有以下困惑： 1、很多网点“看上去很美”，引入后却“不好用”。公司已经制定了清晰明确的渠道引入标准，为何引入的渠道网点还是良莠不齐？我们该如何将公司指导标准转化为有效的评估方法和手段，去沙检金，选择合适的合作渠道？ 2、3G时代，新渠道商讨价还价，摇摆不定，作为渠道管理者，我们在谈判中如何充分利用公司资源和个人智慧获取谈判优势，达成目标？ 3、我们已经培育好的优秀渠道伙伴，也正是竞争对手觊觎已久的策反目标。如何加大客情关系的粘性，预先采取“低成本的防反策略”，提高对手的策反成本，抵御反挖？ 4、进攻是最好的防守，在巩固自身渠道战线的同时，我们该怎样对竞争对手的网点实行有效的“策反”，把战火烧到竞争对手的后院去，在获得即得利益的同时，牵扯竞争对手兵力？ 5、部分合作渠道只顾跑量、获处，却牺牲了顾客满意度和顾客教育，反复规劝效果不佳，我们还能做什么？ 6、为合作商培训店员，为合作商申请营销礼品，为合作商布置卖场······为合作商做了很多事情，对方却不领情，甚至变本加厉要资源、提要求，关系难建立。是继续给资源，还是适时制止？是合作商出了问题还是我们的管理出了问题？ 7、渠道规模扩张，市场趋于饱和，当社会渠道盈利能力下降，渠道商缺乏进取动力时，我们怎样通过盈利模式和管理模式的创新重建愿景，点燃激情？ ··· ··· 二、课程设置 课程时长：12小时 课程对象：渠道经理、渠道主管等相关渠道营销管理人员 课程规模：30人 三、课程大纲 教学程序与环节 内容大纲 教学形式 第一部分： 渠道管理认知 心态调整——职业渠道管理人员的成功 案例讲解 一、渠道的重要性 二、中国移动的渠道体系 三、渠道与电信的关系 四、渠道经理的角色定位 五、3G时代的渠道挑战 六、中国电信渠道的未来 课程讲解 小组辩论 案例解析 课程收获：打开渠道经理的视野，重视渠道的现状，清晰渠道和渠道经理的定位。 第二部分： 渠道开发拓展 一、渠道拓展的三种情景 二、策反竞争对手渠道三步骤 三、策反竞争对手渠道七方法 四、市场开发和渠道拓展 研讨：5大渠道开发和拓展 案例：某移动农村渠道开发精华要诀 工具：渠道开发和拓展表 课程讲解 小组辩论 案例解析 课程收获：渠道经理能根据发展和竞争需要，遵循正确的思路和标准，采用高效的评估手段，寻找并引入合适的合作渠道。 第三部分： 渠道掌控 一、信息收集分析 1、信息的重要性 2、渠道经理该关注的信息 3、渠道信息分析对象 4、渠道信息分析四方法 工具一：走访信息记录表 工具二：合作商信息记录表 工具三：业务信息跟进表 课程讲解 小组辩论 案例解析 二、高效能走访 1、渠道走访常见问题 2、渠道走访路线设计 3、渠道走访三路线 4、渠道走访标准流程 工具一：走访准备清单 工具二：走访计划表 案例观摩 小组辩论 案例解析 三、控制激励 1、渠道掌控十二法 2、渠道商的情感激励 3、渠道商的物质激励 研讨：渠道商还要什么？ 课程收获：完善激励机制，提升渠道的控制力和忠诚度 第四部分： 渠道关键动作 一、技能辅导 1、技能辅导内容 2、技能辅导标准动作 3、业务推介（FABE法则） 案例观摩 小组辩论 案例解析 二、营销宣传 各类营销方式简介 案例：各地移动营销经验介绍（小区营销、卖场营销……） 三、促销执行 1、促销方案拟定原则 2、落地执行的关键要素 3、如何预测促销效果及促销品准备 工具：促销活动总结报告 研讨：制定落地执行的促销案 四、服务督导 1、要检查些什么？ 2、“由表及里”式服务检查 工具：指标考核单 案例：某地市移动的指标分解 五、投诉处理 1、合作商的抱怨分析及应对 2、客户的抱怨应对步骤 工具：投诉分析应对表 仿真演练：酬金发放不及时！ 课程收获：提高渠道管理水平，完善渠道支撑，建立持久、健康、和谐发展的渠道关系，促进公司业务、服务发展； 结束 一、 课程回顾二、 优秀颁奖