前 言： 本為規劃贵司，业务主任级等销售技巧以及团队建设能力技能提升所製作，主要之目的在於建立一支鋼鐵般的幹部勁旅，對公司的發展帶來一定的幫助。 本案經深圳市XXX企業管理諮詢有限公司依據貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為XXX有限公司貢獻一份力量， 同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。 課程規劃的說明： 随着市场经济的发展和中国正式加入WTO，市场竞争越来越激烈，全球经济一体化的时代已经到来，今天的销售，越来越具有挑战性。竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，面临着更大的挑战。假如不懂得站在客户的角度上看问题，深入了解客户的具体需要，而是永远站在柜台后做叫卖式的销售，不会很容易拿到定单，达不到公司的业绩和利润的要求。 如贵我双方确认合作，“麦金士”将会通过问卷方式对企业现状调查，最终协调调整授课单元及各单元比重。详细内容请见课程大纲 課程目標： Ì 能够对销售技巧做客观的评估； Ì 树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重； Ì 掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作； Ì 运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性； Ì 熟练运用谈判技巧于销售中，力争实现双赢。 Ì 通过自我训练很快提高销售业绩； Ì 将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。 Ì 优秀销售团队的建立 Ì 建立团队的销售目标 Ì 有效团队的销售目标的分配 Ì 团队销售目标达成的管理步骤 Ì 团队营业预算与管理的要领 Ì 团队销售目标达成的协调和管理 Ì 团队领导的区域经营管理与开拓 Ì 如何使团队产生作战力 Ì 团队成员销售活动计划管理 課程特色： Ì 針對销售技巧与团队管理上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。 Ì 融合各個企業實踐的經驗與精髓，不斷與時代同步邁進；是確實經得起時代驗證的管理者培育課程 Ì 尊重人性及管理科學精神為核心；以會議式指導法為主軸，輔以多項精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業沟通訓練課程。 Ì 協助业务主任级别在面對挑戰與問題上，討論與分享技巧，不僅具備技巧，亦從彼此分享及個人經驗中學習，易於落實與應用；系以實務應用為導向的課程。 Ì 扁平式的課程架構，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。 Ì 以參與受訓人員的知識、智慧及經驗為主，採取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發的目的。 學員對象： à业务主任级 授課時數： 2天14小時 授課方式： Ì 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕鬆愉快。 Ì 講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。 Ì 授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。 Ì 針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合 課程大綱 第一單元：新的销售环境与实战 訓 練 內 容 時數 授課手法 一. 新的销售环境 à 快速变化的市场 à 销售的特点 à 大单销售与大客户销售的区别 à 销售的关键 n 发展关系 n 建立信任 n 引导需求 n 解决问题 à 客户的购买环境 à 不同客户购买环境下的销售策略 à 客户的选择与开发 n 什么是销售漏斗 n 如何管理好漏斗 n 如何选择您的理想客户 à 看透大客户的需求 n 客户的四维需求 n 客户的真实需求 n 如何挖掘客户潜在需求 二. 销售的实战 à 增加有望顾客的涵盖面 à 如何提高销售的成功率 à 各种实战管理工具的运用 à 结论 1.0hrs &講授法 &案例研討 &小組討論 &實務演練 第二單元：销售过程的方法与技巧 訓 練 內 容 時數 授課手法 一. 开发新客户的重要性 à 使用多种方法去开发新客户 à 设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划 à 获得见面机会 n 销售人员的素养与专业形象 n 接近客户的技巧 n 直接拜访的技巧 n 信函开发的技巧 n 电话开发的技巧 n 电话销售的定位 ² 电话销售漏斗 ² 客户跟踪曲线原理 ² 电话销售SWOT分析 ² 企业及个人“短缺元素” ² 案例分析工业品销售的关键 n 电话销售中的沟通技巧 ² 如何让自己的声音更有魅力 ² 电话销售中沟通者的三种类型 ² 电话销售技巧的几个层次 ² 发问技巧和倾听技术 ² 认同心和快速理解 ² 成为一个产品专家 ² 获取客户电话的几种方法 ² 领悟、把握不同电话中性格的人 ² 有效聆听的准则 ² 突破障碍 n 以客户为中心的电话销售流程 ² 充分的准备（积极的心态、时间、目标、问题、情景） ² 人性化的开场白和问候语 ² 探询客户的真正需求 ² 电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV） ² 常见的五种拒绝方式及应对技巧 ² LSCPA异议处理技巧及防范 ² 扩大销售和交叉销售的完美运用 ² 让客户满意中获得新客户的开发 ² 电话结束时目标达成超级技巧 ² 电话跟进和客户感情维护 ² 合力推动目标的实现 n 顾问式电话营销 ² SPIN模型与运用 ² SPIN与传统销售模式解析 ² 如何建立电话销售中的信任关系 ² 销售对话中隐含商机的挖掘 ² 如何把握销售过程中的购买循环 ² 电话销售对话设计 ² 成功电话销售的条黄金定律 n 进入推销主题的时机及技巧 ² 销售虚实的调查 à 时机分析 2.0hrs &講授法 &案例研討 &小組討論 &實務演練 二. 向多级别决策者销售 à 明确决策者和影响者 à 找出拦路虎，并向其销售 à 战术和战略相结合，全方位立体销售 à 制定向多级别决策者销售的计划访案 三. 制定大客户拜访计划 à 讨论决策者关注的优先问题 à 准备拜访计划 四. 获得竞争优势 à 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 à 制定竞争展示方案 à 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短 à 克服竞争威胁 à 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 à 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 ² 存货、效率、利润） ² 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来 ² 客户异议处理（分享与讨论） ² 购买影响力识别与处理技巧 五. 展示增值利益 ² 确认本企业产品与服务的优势 ² 估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值 ² 确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润） ² 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益 六. 案例分析 七. 获得客户反馈的方法（讨论） ² 处理客户反馈的过程（讨论） ² 客户异议处理（分享与讨论） ² 购买影响力识别与处理技巧 n 获得承诺 n 何时及怎样获得承诺（讨论） 八. 客户不愿做出承诺的情境处理 九. 跟进 十. 成交 2.0hrs &講授法 &案例研討 &小組討論 &實務演練 第三单元、销售中-谈判技巧综合运运用 訓 練 內 容 時數 授課手法 n 大客户的谈判特点 n 谈判的模型分析 n 谈判的标的(依实际状况解析) n 谈判的议题（依实际状况解析） n 谈判的策略 ² 策略决定的原则与方法——关系与利益的衡量 ² 策略决定的原则与方法——先例与风格的衡量 n 谈判的结构分析 ² 谈判的客观结构 ² 谈判的人的结构 ² 谈判的阵营结构 ² 谈判的议题结构 n 谈判的准备阶段 ² 确定谈判的目标 ² 正确的谈判心态 ² 检验方案 ² 设定界限 ² 谈判信息的收集与整理 ² 谈判天平上的砝码 ² 拟定总体战略与计划 ² 议题与议程 n 谈判的辩论阶段 ² 信息再收集——观察、发问与倾听 ² 良好的开局 ² 影响开局的气氛因素 ² 强化信心的准则与方法 ² 建构有利的情势 ² 暗示与回应暗示 ² 掌握谈判节奏 n 谈判的提案阶段 ² 如何判断议题的进展 ² 提案的技巧与用语 ² 如何回应对方的提案 ² 拆解议题与组合议题 ² 搭配变数与筹码 n 谈判的交易阶段 ² 报盘的原则与技巧 ² 报盘评论与报盘解释 ² 让步方式与议价技巧 ² 草拟与签署 n 案例介绍 ² 谈判情境演练 分析与检讨 2.0hrs &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發表 第四單元：顾客异议处理的实战技巧 訓 練 內 容 時數 授課手法 一. 处理言不由衷顾客技巧 二. 面对顾客的禁忌准则 三. 化解顾客拒绝的心态 四. 化解顾客婉拒的心态 五. 化解顾客拖延的心态 六. 化解顾客挑剔的心态 七. 化解顾客找借口的心态 八. 结论 1.5hrs &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發表 第五單元：差异化处理与成功缔结技巧实战技巧 時數 授課手法 授課手法 一. 如何处理面对难下决定的顾客 二. 如何面对不同类型的顾客 三. 如何成为销售行业中的大师 四. 缔结的内涵 五. 缔结的时机 六. 缔结的原则 七. 各总缔结的技巧 八. 结论 1.5hrs &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發表 &實務演練 第六單元：优秀销售团队的建立 訓 練 內 容 時數 授課手法 一. 建立团队的销售目标 二. 有效的销售目标的分配 三. 销售目标达成的管理步骤 四. 营业预算与管理的要领 五. 销售目标达成的协调和管理 六. 结论 1.0h &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發表 第七單元：团队领导的区域经营管理与开拓 訓 練 內 容 時數 授課手法 一. 区域经营的管理 二. 区域经营的开拓 三. 产品差异化策略 四. 区域行销与管理 五. 开拓客户的策略 六. 结论 1.0h &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發表 第八單元：如何使团队产生作战力 訓 練 內 容 時數 授課手法 一. 工作指令的下达 二. 工作命令与报告的管理 三. 部属的工作职务分析 四. 部属行动管理与准则 五. 如何与部属举行面谈 六. 部属的时间管理掌控 七. 结论 1.0h &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發表 第八單元：团队成员销售活动计划管理 訓 練 內 容 時數 授課手法 一. 销售活动计划的必要性 二. 行销与管理的计划 三. 有计划性管理顾客 四. 访问计划拟定方式 五. 有效果的拜访安排 六. 结论 1.0hrs &講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發表 双赢合作，创造价值，构筑信心，共创卓越。欢迎有需要的企业和同行顾问咨询公司合作，我们为您提供优质专家的课程和咨询项目服务。财富热线：0755-61336201 邮箱：info@szmccarthy.com 联系人：深圳市麦金士企业管理咨询有限总经理助理兼讲师特别助理曾令华（老师） 网络搜索“刘成熙”迅即联络总经理助理兼讲师特别助理曾令华（老师）为您提供优质专家的课程和咨询项目服务。https://niche2008.chinaceot.com 讲师：刘成熙 （台湾） 讲师特别助理：曾令华（老师） 学历：政治大学法律系毕业，MBA经历与现职台湾大英法律事务所所长欧亚法律事务所合伙律师雍华国际电子有限公司CEO春达国际股份有限公司总经理台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行副总经理深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO演讲与授课专题企业策略规划与管理年度策略规划与执行市场营销与销售管理中高层主管MTP系列魅力领导与统御艺术授权与激励情景领导领导力策略经营管理优势塑造优势商务谈判技巧非人力资源经理人的人力资源招聘与面试技巧绩效管理实务企业内部讲师培训执行力永续领先大客户销售技巧销售队伍建设与管理 优质沟通与协调跨部门沟通技巧部属培育与教练技巧目标管理与绩效考核冲突管理与组织行为演讲与表达技巧问题分析与解决方法时间管理情绪与压力管理高效能创新思维高绩效团队建设客户服务与抱怨处理技采购谈判技巧与客户沟通的N个技巧绩效辅导与评估面谈技巧创新思维能力提升领导变革与创新管理 授课方式：启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享。 讲师风格；透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕鬆愉快；講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合 客户点评：两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如富士康、中石化、中国电信等上千家企业）及学员的认可和好评。 主要专长与经验：企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推企业文化塑造、企业价值塑造组织架构的设计及集团资源整合企业危机公关谈判策略拟定与规划领导力与执行力体系构建企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。对各类企业的组织架构、人力资源体系都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的授课风格赢得众多客户的一致好评。 服务客户：富士康企业集团（深圳、上海、北京、烟台、太原、晋城、杭州、苏州、武汉）中紡集團/中国电信/中国移动中海石化中国银行/邮政储蓄/中国平安/招商银行深圳/建设银行/工商银行招商证券、信安证券、天成学院汉达集团/昆达集团/顺达/顺达/光宝集团华侨城企业集团深圳市中兴通讯股份有限公司深圳航空深圳华为技术服务有限公司爱默生网络能源有限公司傲天信息技术(深圳)有限公司佳口食品(中国)有限公司深圳市海王生物工程股份有限公司深圳市腾讯计算机系统有限公司深圳市农产品股份有限公司聚友实业（集团）有限公司西部联合物流有限公司深圳桑菲集团有限公司深圳市太太药业股份有限公司普诚科技（深圳）有限公司广东科龙电器股份有限公司河南省新飞电器企业集团盛凌实业（深圳）有限公司广东龙邦物流有限公司深圳万科企业股份有限公司招商房地产有限公司顺达电脑厂有限公司汉达精密电子科技（顺德）有限公司深圳天音通信发展有限公司顺德科威电子厂艾美特电器湖南省三一重工股份有限公司重庆银钢企业集团野宝车料工业（深圳）有限公司杭州西子奥的斯电梯有限公司佛山市惠泉建陶有限公司深圳市海王星辰医药有限公司深圳中电投资股份有限公司康佳集团股份有限公司四川绵阳卷烟厂四川长虹电器股份有限公司 美的厨具 爱默生网络能源有限公司深圳振华富电子有限公司深圳雨尔科技股份有限公司 志高空调华为科技 玉溪红塔集团万达利集团有限公司建兴光电广州有限公司西子浮信科技有限公司兆文紡織服裝深圳有限公司广东东菱凱琴集團永旺商业集团广东吉之岛商贸百货有限公司深圳永旺商业有限公司日东电子（深圳）有限公司鑫茂科技（深圳）有限公司深圳联合船舶代理有限公司深圳西部联合物流有限公司广东大亚湾核电运营管理有限公司德之杰电子（深圳）有限公司上海通用汽车金融有限公司广州新科安达后勤帝斯曼（中国）有限公司中航信息技术股份有限公司中国长城计算机集团有限公司斯比泰电子（深圳）有限公司野宝车料工业（深圳）有限公司力野精密工业（深圳）有限公司佛山澳美铝业有限公司东莞富华电子有限公司德赛电子集团有限公司上海医药集团深圳计量质量检测研究院新世界百货集团海南航空贵州电力贵州烟草局 咨询顾问客户;陆海交通事业股份有限公司顾问神广电信股份有限公司顾问宏巨建设股份有限公司顾问来阳实业集团顾问真王咼咖啡连锁事业顾问汕头超声印制版顾问 六西格玛与精益生产项目龙邦物流顾问 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