台湾刘成熙老师-银行业课程-银行对公客户经理-谈判技巧研习 主讲：台湾刘成熙老师 银行对公客户经理谈判技巧 前 言： 社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的一面，必须通过研习及经验才能心领神会，所以，「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。 谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于销售，采购，项目，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。 课程设置的目标： 了解高效谈判的基本理论与架构 如何作好谈判前的准备 规划谈判策略与任务分配 通盘解析谈判的结构与元素 运用及应对谈判的战术与陷阱 掌握高效谈判各阶段的技巧与模式 透过案例分析与演练落实学习效果 培训对象：银行对公客户经理 课程时数：12小时/梯次（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30） 授课方式 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 课程大纲与训练方法： 项次 内容 细项 授课方式 一 何谓谈判 1、 科学理论与实际变数的融合 2、 谈判是一个过程 3、 谈判技巧是一种应用的工具 4、 广义的谈判——布局，造势与用术 5、 谈判发生的要件分析 6、 谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡 7、 如何创造谈判环境 8、 正确解读谈判 理论讲授 小组讨论 案例讨论 二 高效谈判的模型分析 1、高效谈判的特点 2、风险与利益的均衡 3、高效谈判的形式——契约 4、高效谈判的标的(依实际状况解析) 给付义务 对待给付 履行方式 附随义务 其它项目 5. 高效谈判的议题（依实际状况解析） 总结显性的议题 发觉隐性的议题 不合理议题的成因与判别 6、高效谈判的分类基准——优势，劣势或均势 7、高效谈判的分类方法——权利平衡关系 8、从整体及个别议题分析权利平衡关系 9、典型劣势的成因与实例分析 理论讲授 小组讨论 案例讨论 三 谈判的策略与技巧 1、谈判的策略 2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量 3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量 4、竞争策略 风险判断与评估 取舍长期与短期的利益 总体损益的评估 交易范畴的设定 替代方案 让步模式与计划 严守竞争守则 运用竞争战术 5．合作策略 信任的基础 确立合作要素 切忌一相情愿 寻找关键点 建构资源而非武器 选定方案的方法与步骤 6、让步策略—展望未来与诱敌深入 7、规避策略 8、妥协策略 理论讲授 小组讨论 案例研究 四 谈判的结构分析 1、谈判的客观结构 谈判的地点选择 谈判的沟通管道及运用 建构沟通管道避免僵局 谈判的期限及作用 2.谈判的人的结构 谈判的对象 对方的决策环境 对方的利益与目的 决策过程与时间架构 参与人分析 个人利益与整体利益的平衡 显性利益与隐性利益的判别 谈判中的观众 谈判的中的第三者 谈判结果的影响层面 协助对手进行内部谈判 理论讲授 小组讨论 案例研究 3.谈判的议题结构 议题的分类 议题的转变 议题的相关与排斥原则 谈判的立场与利益 隐藏性需求 谈判的结构与细节 虚设门槛与交叉对抗 理论讲授 小组讨论 案例讨论 案例演练 五 谈判的准备阶段 1．确定谈判的目标 2．正确的谈判心态. 3．谈判信息的收集与整理 资料的概念与属性 资料的种类与分类 资料的真实性判定 4、寻找共同点 5、检验方案 6、定界限 7、谈判的团队构成与任务区分 8、谈判天平上的砝码 9、确定总体战略与计划 10议题与议程 理论讲授 小组讨论 案例讨论 案例演练 六 谈判的辩论技巧 1、 经营你自己 突显自我魅力 强化你的交往价值 2、 经营双赢关系 辨识对方利益的构成形式 辨识对方所处的局势 换位思考 双赢思维 长期合作的要素—相对的双赢 3、 信息再收集—观察、发问与倾听 4、 良好的开局 5、 影响开局的气氛因素 6、 强化信心的准则与方法 7、 蚕食对方的信心 8、 建构有利的情势 9、 客观证据与主观判断 10、 如何应付对方的恶劣态度 11、 暗示与回应暗示 12、 掌握谈判节奏 理论讲授 小组讨论 案例讨论 案例演练 七 谈判的提案技巧应用 1、 提案的功能 2、 如何判断议题的进展 3、 提案的技巧与用语 4、 如何回应对方的提案 5、 拆解议题与组合议题 6、 搭配变数与筹码 理论讲授 小组讨论 案例讨论 案例演练 八 谈判的交易阶段 1、 报盘的原则与技巧 2、 报盘的误区 3、 报盘评论与报盘解释 4、 让步方式与议价技巧 5、 识别谈判中的困境 如何清除对抗 如何打破僵局 如何扭转僵局 6、 结束的时机与方式 7、 避免谈判后的蚕食 8、 草拟与签署 理论讲授 小组讨论 案例讨论 案例演练 九 谈判的战术 分析 1、 姿态性战术 2、 侵略性战术 3、 非侵略性战术 4、 辨证性战术 5、 战术的搭配与应用 案例讨论 案例演练 十 谈判的应用 1、 案例介绍 2、 谈判情境演练 3、 分析与检讨 案例讨论 案例演练 台湾刘成熙老师《商务谈判技巧》服务的部分企业 序号 授课企业 课程名字 上课梯次 参训人员 1 富士康科技集团中央人资以及其他事业群 商务谈判技巧 从2002.1到今高效谈判以及管理类相关课程累计有几十梯次 理级管理干部以上 2 广东志高空调股份有限公司 商务谈判技巧 2天 经理以上 3 深圳华为技术服务有限公司 优势商务谈判技巧 2天 高层管理经理 4 深圳招商房地产有限公司 销售谈判技巧 2天 高层管理干部 5 浙江杭州西子奥的斯电梯有限公司 大客户谈判技巧 2天 中高层管理干部 6 惠州德赛能源科技有限公司 采购谈判技巧 2天 各职能部门主管,经理 7 康佳集团股份有限公司 采购高效谈判技巧 2天 高层管理决策人员 8 福建实达电脑设备有限公司 销售谈判技巧 2天 中层以上干部 9 中兴通讯有限公司 谈判技巧 2天 各事业群营销部经理主管 10 腾讯计算系统有限公司 建立顾客关系之销售技巧 2天 销售部 谈判技巧 11 友达光电（苏州）有限公司 商务谈判技巧 2天 各职能部门主管,经理 12 友达光电（苏州）有限公司 商务谈判技巧 2天 高级营销人员 13 中电投资股份有限公司 采购谈判技巧 2天 中高层管理干部 14 唯冠科技（深圳）有限公司 商务谈判技巧 2天 中高管理人员 15 深圳野宝车料有限公司 商务谈判技巧 2天 各部门主管,经理 14 斯比泰电子深圳有限公司 商务谈判技巧 2天 各职能部门主管,经理 17 广东粤供水有限公司 商务谈判技巧 2天 各职能部门主管,经理 18 大亚湾核电运营管理有限责任公司 商务谈判与沟通技巧 2007.10.11-12 处长级别以上干部 19 通用汽车金融（上海）有限公司 商务谈判技巧 2008.7.7-8 销售经理 20 广州公开课 商务谈判技巧 2008.9.29-30 电信、银行等重要客户 21 通用汽车金融（上海）有限公司 商务谈判技巧 2009.3.14-15 销售主管 22 华南理工大学 总裁班 2009-8-15-16 董事长 总裁 23 华北电力大学 总裁班 2009-8-29-30 董事长 总裁 24 通用汽车金融（上海）有限公司 商务谈判技巧 2010.07.10-11 销售主管 25 广东大地通讯集团 商务谈判技巧 2010.09.12 区域主管 27 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司 双赢谈判技巧 2010-10-22 区域主管 28 惠浦电子（深圳）有限公司 高效商务谈判技巧 1天 区域主管 29 富士康科技集团 双赢谈判技巧 1天 区域主管 30 星河湾地产 双赢谈判技巧 2天 销售主管 31 易居中国 优势谈判技巧 2011年7月8日 销售人员 32 九龙仓集团 优势谈判技巧 2011年8月25日 销售人员 34 广州农村商业银行 如何维护和拓展中高端客户及谈判技巧 2011/8/19 支行行长 35 一汽-大众销售有限责任公司 商务谈判技巧 2011年9月28-29号 区域总监 36 广州天河城物业 商务谈判技巧 2011年10月17 中高层管理人员 37 中科院知识产权投资有限公司 商业谈判技巧 2011-11-12 中高层管理人员 38 一汽-大众销售有限责任公司 商务谈判技巧 2011年12月20-21号 区域总监 39 深圳清华大学研究院培训中心 商务谈判技巧 2011年12月24-25号 东莞区域中小企业民营企业家 40 日立电梯（中国）有限公司 商务谈判技巧 2012年2月27-28日 中高层管理人员 41 日立电梯（中国）有限公司 商务谈判技巧 2012年4月27-28日 中高层管理人员 42 东莞市轨道交通有限公司 双赢谈判技巧 2012年5月8日 中高层管理人员 43 亚荣源科技（深圳）有限公司 双赢的商务谈判技巧 2012年9月1-2日 中高层管理人员 44 香港千和船务（集团）有限公司 商务谈判与沟通技巧 2012年9月9-10号 中高层管理人员 两岸三地著名实战管理培训台湾刘成熙老师-2013年最新简介金融版 讲师介绍：刘成熙老师 姓名：刘成熙 学历：台湾zhengzhi大学法律系毕业，MBA 出生：1966年5月5日 台湾 经历与现职：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学EMBA班特聘讲师，众多银行,zhengquan，基金公司特邀授课讲师。 个人简介 台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理经验，9年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，熟悉国内外商业银行，zhengquan投行，基金公司的运营管理，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。 金融业演讲与授课专题： 1.银行行长及中高层管理系列 银行年度经营目标与策略规划 银行行长卓越领导艺术与创新 银行行长魅力领导与统御艺术 银行行长卓越领导力 银行行长管理技能提升 银行行长高效管理沟通技巧 银行支行行长高绩效团队建设与管理 银行中层高效执行力永续 银行中层问题分析与决策方法 银行HR经理招聘与面试技巧 银行目标KPI制定与分解技巧 双赢绩效面谈与教练辅导技巧 银行卓越绩效管理实务 银行内部讲师培训TTT(初中高) 银行中层干部部属培育与在职OJT 银行目标管理与绩效考核 银行非人力资源经理人的人力资源管理 银行中层干部授权与人员激励技巧 银行高端教练技术培训 银行行长突破习惯领域训练 银行高效能人士的七个习惯 银行创新思维训练&金字塔原理 2.银行客户经理营销系列(个人,对公,私人银行) 银行客户经理高端客户开发与维护 银行客户经理顾问式营销与销售技巧 银行客户经理卓越客户关系管理 银行客户投诉抱怨处理技巧 银行网点主任综合管理技能提升 银行五星级客户服务技巧 对公银行客户经理高端客户销售心理学与沟通技巧 私人财富管理高端营销与沟通技巧 网点管理与主动服务营销 银行客户经理双赢商务谈判技巧 客户经理经理创新思维训练 银行对公客户经理营销策划与简报技巧 3.zhengquan业营业部总经理及zhengquan公司中高层管理系列 zhengquan营业部年度经营目标与策略规划 zhengquan营业部总经理卓越领导艺术与创新 zhengquan营业部总经理魅力领导与统御艺术 zhengquan营业部总经理卓越领导力 zhengquan公司卓越绩效管理 zhengquan营业部总经理授权与激励技巧 zhengquan公司中高层管理人员中高层管理技能 zhengquan公司储备干部高效管理沟通艺术技巧 zhengquan公司营业部经理招聘与面试技巧 zhengquan公司中层高效执行力永续 zhengquan营业部问题分析与决策方法 zhengquanHR经理招聘与面试技巧 zhengquan公司专业组训内部讲师培训TTT(初中高) zhengquan公司营业部储备干部非人力资源经理人的人力资源管理 4.zhengquan业经纪业务部以及机构服务部和财富管理中心系列 zhengquan公司团队长绩效面谈与辅导技巧 zhengquan公司团队长高绩效团队建设与管理 zhengquan公司团队长卓越绩效管理实务 zhengquan公司团队长KPI制定与分解技巧 zhengquan公司团队长部属培育与在职OJT zhengquan营业部目标管理与绩效考核 zhengquan经理人高效能人士的七个习惯 zhengquan客户经理高端客户开发与维护 zhengquan客户经理顾问式营销与销售技巧 zhengquan客户经理卓越客户关系管理 zhengquan客户经理客户投诉抱怨处理技巧 zhengquan客户服务经理五星级客户服务技巧 zhengquan客户经理商务谈判技巧研 财富中心高端营销与沟通技巧 zhengquan分析师演讲与表达技巧 zhengquan分析师金字塔原理及呈现技巧 4.基金公司营销与服务技巧 基金渠道客户经理高端客户营销心理学 基金渠道客户经理高端客户顾问式销售技巧 基金客户服务经理优质客户服务技巧 授课方式 启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享 讲师风格 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 客户点评 两岸三地知名实战管理与培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，以专业及职业化的客户口碑得到众多金融机构（如中国银行，深圳发展银行、工行银行、中信银行、兴业银行，广州发展银行，光大银行，招商基金，广发zhengquan等百家金融机构）及学员的认可和好评。 主要专长与经验： 在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。 在企业培训方面：MTP、领导力、执行力、创新与运营、商务谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划、思维训练（系统，金字塔原理）等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。 部分培训现场 台湾刘成熙金融业（银行，zhengquan，基金，期货，保险）授课客户服务名单（简版）： 中国建设银行（广州/昆明） 中国工商银行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行) 中国工商银行（顺德分行，杭州西湖支行) 中国平安银行（深圳，上海）； 深圳发展银行总行 深圳发展银行（深圳分行/佛山分行/广州分行珠海分行/武汉分行/济南分行/杭州分行） 深圳发展银行（天津分行/北京分行/青岛分行/大连分行/宁波分行） 深圳发展银行（温州分行/成都分行等全国20多个分行授课管理课程，累计到30多个梯次） 中信银行深圳信用卡中心 招商银行深圳； 广东发展银行（广州总行，江苏分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授课MTP,执行力等） 中国农业银行佛山分行 兴业银行股份有限公司福州总行 兴业银行股份有限公司呼和浩特分行（领导艺术与创新等） 兴业银行股份有限公司西安分行（高效团队等） 兴业银行股份有限公司总行会计部 兴业银行股份有限公司太原分行 中国邮政储蓄银行（九江分行） 中国邮政储蓄银行深圳分行（支行行长班3个梯次） 中国邮政储蓄银行沈阳分行 广州农村商业银行番禺支行 交通银行苏州分行 中国光大银行海口分行 武汉天门城区信用联社 中国银行山西省分行财富管理中心 中国银行海南省分行 浙江稠州商业银行股份有限公司 深圳威豹金融押运 世纪zhengquan深圳总部（南昌等营业部）管理课程；zhengquan分析师演讲与表达技巧课程； 世纪zhengquan各营业部组训TTT和课程开发课程； 世纪zhengquan组训人员课程开发等课程合计到30天以上。 广发zhengquan总部（以及西安/广州等）营业部总经理高效团队管理，绩效管理 广发zhengquan总部（以及中山/广州等）TTT,高效人士7个习惯等课程类似10梯次提上 广发zhengquan珠海分公司（3梯次高效执行力） 广州zhengquan公司（高绩效团队建设与沟通以及高效人士7个习惯） 广发zhengquan佛山公司 深圳天成学院 招商zhengquan股份有限公司 中国平安保险集团 中高平安财产保险股份有限公司 招商基金股份有限公司 中山zhengquan，安信zhengquan， 晨星资讯（深圳）有限公司（管理沟通累计几十天） 方正zhengquan股份有限公司，方正期货 信达奥银基金 恒安标准人寿保险有限公司 华泰财产保险股份公司 客户名单不完全统计，每周都在不断增加中…… 台湾刘成熙老师近期金融业授课成果快讯-事实胜于雄辩（精品课程） 中高层管理干部管理技能提升MTP(累计上百梯次以上)； 问题分析与决策（累计上百梯次以上）； 高效管理沟通（累计上100梯次以上）； 打造高效团队（累计上80梯次以上）； 商务谈判技巧（累计70梯次以上）； 领导力课程（累计上80梯次以上）；执行力（累计上70梯次以上）； 创新思维训练（累计上60梯次以上）；创新管理与变革之道（累计上30梯次以上） 高效人士7个习惯（累计上80梯次以上）； 非人力资源经理人的人力资源管理课程（累计50梯次以上）； 卓越绩效管理（累计35梯次以上）； 简报与演讲技巧，演讲与呈现技巧（累计30梯次以上） TTT-内部讲师（初阶，中阶，高阶累计100梯次以上）； 课程开发与设计实战（累计成功达50个课程）； 高端客户营销与沟通技巧（累计40梯次以上） 大客户销售技巧（累计40梯次以上）高端客户营销心理学（累计45梯次以上） 企业战略规划与策略管理&年度经营目标与策略规划（累计40梯次以上） 员工引导与部属培育系列（累计60梯次以上） 绩效面谈与教练辅导技巧（累计30梯次以上） 战略规划与策略管理（累计30梯次以上）等课程。 年度经营目标与策略规划（累计30梯次以上） 卓越客户服务技巧(累计30梯次以上)众多金融业课程客户续签率非常高。 精彩鉴证及专业资讯服务视频鉴赏： 台湾刘成熙博客网址： https://blog.sina.com.cn/szmccarthy 助理曾令华博客网站：https://zenglinghua.chinavalue.net/ 刘成熙授课视频空间：https://u.youku.com/niche2008