台湾刘成熙老师-银行业课程-银行客户关系维护与管理 主讲：台湾刘成熙老师 前 言： CRM是一种全新的经营理念，它的核心思想是来自于企业最宝贵的资源、客户资源，企业应该加强对客户资源的有效管理、分析与运用。客户关系管理是一个全员学习和优化的过程，体现的是人的管理精神，因为，企业成功实施CRM的关键还是在于对自身问题的了解。客户资源是企业的核心资源，客户关系管理的核心是客户价值管理。CRM的精神在满足客户个性化需求、提高客户忠诚度、缩短销售周期、降底销售成本、提高营业收入、扩展市场需求，全面提升企业的盈利能力和竞争力。 课程目的： 在这课程中您会学懂： 1. 客户满意的要点与流程。 2. 客户关系的管理。 3. 处理客户投诉的原则。 4. 处理客户投诉的步骤。 5. 处理客户投诉的具体做法。 6. 运用服务EQ及心理战术舒缓客人激动的情绪，处理客户的投诉。 7. 改变公司的文化，消除问题产生的根源。 8. 懂得有效而快捷的减压秘方，在客户面前实时提升服务EQ，平衡驾驭紧张的情绪。 每一位学员都能学以致用，导师亦会利用不同训练方式，观察个别学员的服务表现，作出响应及评价，直接提升学员的服务质素。 授课方式: 讲授、案例分析、小组发表 授课时数: 2天12小时（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30） 台湾刘成熙银行客户服务名单（简版）： 中国建设银行（广州/昆明） 中国工商银行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行) 中国工商银行（顺德分行，杭州西湖支行) 中国平安银行（深圳，上海）； 深圳发展银行总行 深圳发展银行（深圳分行/佛山分行/广州分行珠海分行/武汉分行/济南分行/杭州分行） 深圳发展银行（天津分行/北京分行/青岛分行/大连分行/宁波分行） 深圳发展银行（温州分行/成都分行等全国20多个分行授课管理课程，累计到30多个梯次） 中信银行深圳信用卡中心 招商银行深圳； 广东发展银行（广州总行，江苏分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授课MTP,执行力等） 中国农业银行佛山分行 兴业银行股份有限公司福州总行 兴业银行股份有限公司呼和浩特分行（领导艺术与创新等） 兴业银行股份有限公司西安分行（高效团队等） 兴业银行股份有限公司总行会计部 兴业银行股份有限公司太原分行 中国邮政储蓄银行（九江分行） 中国邮政储蓄银行深圳分行（支行行长班3个梯次） 中国邮政储蓄银行沈阳分行 广州农村商业银行番禺支行 交通银行苏州分行 中国光大银行海口分行 武汉天门城区信用联社 中国银行山西省分行财富管理中心 中国银行海南省分行 浙江稠州商业银行股份有限公司 课程大纲： 序号 课 程 内 容 授课方式 第一单元：缘起、出发探险 你如何知道客户到底要什么？ 服务意识培养与提升策略 讲授法 角色扮演 团体讨论 第二单元：企业经营金三角 客户与我们的关系？ 公司与客户的关系？ 我们与公司的关系？ 客户与利润的关系！ 讲授说明 团体讨论 团体分享 第三单元：由客户满意出发 谁是我们的客户？ 客户要的是什么 为什么满意？ 如何满足客户需求？ 如何识别客户要求 如何评估客户满意 建立客户满意的观念 提高客户满意度的具体做法 讲授说明 团体讨论 团体分享 第四单元：选择客户（Select Customers） 按照特性与喜好，将市场划分成区块 目标对准高价值的顾客 确认投资在最能获利的机会中 增加每位顾客的收入 增加顾客的获利率 争取客户（Acquire Customers） 客户开发 顾问式销售 强化产品或服务解决问题方式的特殊性 增购公司的其它产品或服务，产生升级效果 保有客户（Retain Customers） 持续传送基本的价值主张 服务质量保证 提供顶级顾客服务 创造加值效果的伙伴关系 快速响应顾客的需求 创造高忠诚度的顾客 发展客户关系（Grow relationships with customer） 提供加值的特色及服务。 针对目标顾客的需求发展specific solutions。 顾客关系管理 了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题 讲授说明 团体讨论 团体分享 第五单元：客户满意与经营 满足客户的管理策略 建构以客户服务导向的文化 客户满意的绩效行为与指标 我们的经营服务政策与文化 强化以服务为导向思维概念 客户满意的行为表现与做法 如何与客户协作 讲授说明 分组讨论 团体分享 第六单元：企业如何建构客户关系管理系统 如何建构客户关系管理信念 如何架构客户关系管理流程 如何改善客户关系管理体质 第七单元：与客户的关键时刻 你是客户满意最重要的关键 如何赢得客户的心 如何与客户进沟通技巧 落实客户满意观念 讲授说明 分组研讨 第八单元：客户关系管理之有效的客诉处理 常见客户抱怨与异议的原因 有效处理客户抱怨的好处 处理客户抱怨的原则 处理客户抱怨的步骤 处理客户抱怨的具体做法 避免客户抱怨的自我检视 讲授说明 分组研讨 综合演练 角色扮演 第九单元：客诉处理应有的礼仪与应对话术 正向积极的心理建设 完美服务的二大要素 合宜贴心的服务技巧 接待客户基本用语 优质服务表现的要点 令人遗憾的服务偏差观念 满意服务应有的理念 讲授说明 分组研讨 综合演练 角色扮演 第十单元：卓越的客户服务管理 如何制定客户服务宗旨 建立出色的客户服务管理体系 客户服务管理的监督与完善 打造无敌客户服务团队 客户服务员工的激励与沟通 如何营造有凝聚力的组织氛围 卓越客户服务领导者的五项原则 客户服务的领导力评估 讲授说明 分组研讨 综合演练 团体游戏 团体分享 台湾刘成熙老师-2014年最新简介（金融版） 讲师介绍：刘成熙老师 姓名：刘成熙 学历：台湾政治大学法律系毕业，MBA 出生：1966年5月5日 台湾 经历与现职：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学EMBA班特聘讲师，众多银行,证券，基金公司特邀授课讲师。 个人简介 台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理经验，10年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，熟悉国内外商业银行，证券投行，基金公司的运营管理，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。 金融业演讲与授课专题： 1.银行行长及中高层管理系列 银行年度经营目标与策略规划 银行行长卓越领导艺术与创新 银行行长卓越领导力 银行行长管理技能提升 银行行长高效管理沟通技巧 银行支行行长高绩效团队建设与管理 银行中层高效执行力 银行中层问题分析与决策方法 银行HR经理招聘与面试技巧 双赢绩效面谈与教练辅导技巧 银行卓越绩效管理实务 银行内部讲师培训TTT(初中高) 银行中层干部部属培育与在职OJT 银行目标管理与绩效考核 银行非人力资源经理人的人力资源管理 银行中层干部授权与人员激励技巧 银行高端教练技术培训 银行行长突破习惯领域训练 银行高效能人士的七个习惯 银行创新思维训练&金字塔原理 2.银行客户经理营销系列(个人,对公,私人银行) 银行客户经理高端客户开发与维护 银行客户经理顾问式营销与销售技巧 银行客户经理卓越客户关系管理与维护 银行网点主任综合管理技能提升 银行高端客户服务技巧技巧 对公银行客户经理高端客户营销心理学与沟通技巧 私人财富管理高端营销与沟通技巧 银行客户经理双赢商务谈判技巧 客户经理经理创新思维训练 银行对公客户经理基于金字塔原理的营销策划与简报技巧 3.证券业营业部总经理及证券公司中高层管理系列 证券营业部年度经营目标与策略规划 证券营业部总经理卓越领导艺术与创新 证券营业部总经理魅力领导与统御艺术 证券营业部总经理卓越领导力 证券公司卓越绩效管理 证券营业部总经理授权与激励技巧 证券公司中高层管理人员中高层管理技能 证券公司储备干部高效管理沟通艺术技巧 证券公司营业部经理招聘与面试技巧 证券公司中层高效执行力永续 证券营业部问题分析与决策方法 证券公司专业组训内部讲师培训TTT(初中高) 证券公司营业部储备干部非人力资源经理人的人力资源管理 4.证券业经纪业务部以及机构服务部和财富管理中心系列 证券公司团队长绩效面谈与辅导技巧 证券公司团队长高绩效团队建设与管理 证券公司团队长卓越绩效管理实务 证券公司团队长KPI制定与分解技巧 证券公司团队长部属培育与在职OJT 证券营业部目标管理与绩效考核 证券经理人高效能人士的七个习惯 证券客户经理高端客户开发与维护 证券客户经理顾问式营销与销售技巧 证券客户经理卓越客户关系管理 证券客户经理客户投诉抱怨处理技巧 证券客户服务经理五星级客户服务技巧 证券客户经理商务谈判技巧研 财富中心高端营销与沟通技巧 证券分析师演讲与表达技巧 证券分析师金字塔原理及呈现技巧 4.基金公司营销与服务技巧 基金渠道客户经理高端客户营销心理学 基金渠道客户经理高端客户顾问式销售技巧 基金客户服务经理优质客户服务技巧 授课方式 启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享 讲师风格 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 客户点评 两岸三地知名实战管理与培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，以专业及职业化的客户口碑得到众多金融机构（如中国银行，深圳发展银行、工行银行、中信银行、兴业银行，广州发展银行，光大银行，招商基金，广发证券等百家金融机构）及学员的认可和好评。 主要专长与经验： 在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。 在企业培训方面：MTP、领导力、执行力、创新与运营、商务谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划、思维训练（系统，金字塔原理）等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。 台湾刘成熙金融业（银行，证券，基金，期货，保险）授课客户服务名单（简版）： 中国建设银行（广州/昆明） 中国工商银行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行) 中国工商银行（顺德分行，杭州西湖支行) 中国平安银行（深圳，上海）； 深圳发展银行总行 深圳发展银行（深圳分行/佛山分行/广州分行珠海分行/武汉分行/济南分行/杭州分行） 深圳发展银行（天津分行/北京分行/青岛分行/大连分行/宁波分行） 深圳发展银行（温州分行/成都分行等全国20多个分行授课管理课程，累计到30多个梯次） 中信银行深圳信用卡中心，上海浦东发展银行信用卡中心 招商银行深圳； 广东发展银行（广州总行，江苏分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授课MTP,执行力等） 中国农业银行佛山分行 兴业银行股份有限公司福州总行 兴业银行股份有限公司呼和浩特分行（领导艺术与创新等） 兴业银行股份有限公司西安分行（高效团队等） 兴业银行股份有限公司总行会计部 兴业银行股份有限公司太原分行 兴业银行股份有限公司成都分行 中国邮政储蓄银行（九江分行） 中国邮政储蓄银行深圳分行（支行行长班3个梯次） 中国邮政储蓄银行广州分行以及广东分行（支行行长领导力提升6个梯次以上） 中国邮政储蓄银行沈阳分行 广州农村商业银行番禺支行 交通银行苏州分行 中国光大银行海口分行 武汉天门城区信用联社 中国银行山西省分行财富管理中心 中国银行海南省分行 浙江稠州商业银行股份有限公司 深圳威豹金融押运 世纪证券深圳总部（南昌等营业部）管理课程；证券分析师演讲与表达技巧课程； 世纪证券各营业部组训TTT和课程开发课程； 世纪证券组训人员课程开发等课程合计到30天以上。 广发证券总部（以及西安/广州等）营业部总经理高效团队管理，绩效管理 广发证券总部（以及中山/广州等）TTT,高效人士7个习惯等课程类似10梯次提上 广发证券珠海分公司（3梯次高效执行力） 广州证券公司（高绩效团队建设与沟通以及高效人士7个习惯） 广发证券佛山公司 深圳天成学院 招商证券股份有限公司 中国平安保险集团 中高平安财产保险股份有限公司 招商基金股份有限公司 中山证券，安信证券， 晨星资讯（深圳）有限公司（管理沟通累计几十天） 方正证券股份有限公司，方正期货 信达奥银基金 恒安标准人寿保险有限公司 华泰财产保险股份公司 客户名单不完全统计，每周都在不断增加中…… 台湾刘成熙老师近期金融业授课成果快讯-事实胜于雄辩（精品课程） 中高层管理干部管理技能提升MTP(累计上140天以上)； 中高层管理干部管理技能提升MTP(累计上150天以上)； 领导者之剑-问题分析与决策（累计上120天以上）；高效管理沟通（累计上120天以上）； 打造高效团队（累计上100天以上）； 商务谈判技巧（累计100天以上） 领导力课程（累计上100天以上）；执行力（累计上90天以上）； 创新思维训练（累计上95天以上）；金字塔逻辑思维（累计上110天以上） 创新管理与变革之道（累计上80天以上）高效人士7个习惯（累计上90天以上）； 基于教练技术的辅导技巧（累计90天以上） 非人力资源经理人的人力资源管理课程（累计70天以上）；卓越绩效管理（累计60天以上）； 简报与演讲技巧，商务演讲与呈现技巧（累计80天以上） TTT-内部讲师（初阶中阶高阶累计100天以上）； 课程开发与设计实战（累计成功达60个课程）； 高端客户营销与沟通技巧（累计70天以上） 市场营销与团队管控+大客户销售技巧（累计50天以上） 高端客户营销心理学（累计50天以上） 绩效面谈与部属培育系列（累计70天以上） 企业战略规划与策略管理&年度经营目标与策略规划（累计70天以上）