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谭小芳:大客户销售实战策略培训
2016-01-20 45951
对象
企业中高层管理者
目的
通过培训,学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合,迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力,继而提升销售业绩;
内容
大客户销售实战策略培训 讲师:谭小芳 大客户销售实战策略培训课程有哪些? 大客户销售实战策略培训讲师有哪些? 大客户销售实战策略培训内训师哪位最权威? 大客户销售实战策略培训方面的培训讲师哪里找? 国内最知名的大客户销售实战策略培训师是哪位? 欢迎进入著名大客户销售实战策略培训专家谭小芳老师课程《大客户销售实战策略培训》! 助理:13938256450 官网wwwtanxiaofangcom 培训时间:2天 培训地点:客户自定 培训对象:企业中高层管理者 课程推荐: 主要特点:详细阐述大客户销售实战策略的操作精髓 案例指导:分析大客户销售实战策略内训的经典个案 案例训练:掌握大客户销售实战策略的技能提升方法 行动建议:大客户销售实战策略培训的实战模拟练习 提升建议:引爆大客户销售实战策略潜力的行动方案 培训背景: 通过培训,学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合,迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力,继而提升销售业绩; 培训大纲: 谭小芳老师的《大客户销售实战策略培训》课程主内容概括 第一讲 定义大客户 °大客户的定义:二八法则 °典型大客户的四个特征 °大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用? °客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗 °客户生命周期价值的概念 °大客户销售管理的两大任务 分析:大客户销售实战策略培训案例! 解析:大客户销售实战策略内训案例! 案例:大客户销售实战策略课程案例分析! 第二讲 大客户开发第一式:潜在客户 °潜在客户的定义 °销售线索和潜在客户之间的关系:10-5-3-1 °寻找潜在客户的结网法 °潜在客户的遴选:MAN原则 °案例:美女征婚记 讨论:大客户销售实战策略经典案例讨论! 分组:大客户销售实战策略培训案例学习指南 分析:大客户销售实战策略学习中的八大陷阱! 第三讲 大客户开发第二式:初步接触 °客户采购组织构架与决策链分析 °客户的管理层次分析 °案例:美女销售的困惑 °采购小组成员立场分析 °采购小组成员性格分析(DISC性格分析模型) °采购小组成员内部政治分析(对立、联盟、裙带) °客户现状与需求分析 °什么是需求? °了解客户需求的技巧:提问与倾听 °需求冰山:显性需求、隐性需求、深藏需求 °引申:从销售产品到销售解决方案 °教练与线人的定义 °教练和线人能为我们做什么? °教练为什么帮助我们? °如何保护教练? °案例:范蠡救子 °明确采购决策关键人的四个原则 °三种非典型的情形的识别:识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权 °案例:一锤定音 °竞争分析:谁是我们的竞争对手 °互动:主要竞争对手的优势与劣势分析 °德国销售经理的故事 互动:大客户销售实战策略培训案例评估 分享:某集团大客户销售实战策略培训案例 分享:哈佛经典大客户销售实战策略案例分析示范 第四讲 大客户开发第三式:成功入围 °客户关系的定义:信任+利益+情感=关系 °客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知 °建立品牌认知的六种方法 °信任模型:信任=组织信任+个人信任 °建立好感九字诀:会说话、会做人、会办事 °赞美客户的技巧与五重境界 °中国式关系发展第一步:建立信任 °中国式关系发展第二步:了解需求 °女生修电脑 °中国式关系发展第三步:满足需求 °中国式关系发展第四步:发展情感 °人际关系深入的四个秘诀:投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情 °案例:老大来了 °让客户建立品牌认知的六种方法 °哥卖的的是卖点:介绍产品卖点的FABE策略 °互动:你给客户带来多少价值? °参观考察策略要点 °产品展示与测试策略要点 °技术交流策略要点 °权威推荐策略要点 °案例:湖北销售人员的秘诀 °关系的技术化处理:我定规则、我定对手、我定评委 大客户销售实战策略培训总结
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