培训收益： 1、利用销售技巧，提升业绩； 2、掌握销售呈现的要素和原则； 3、发现销售中存在的问题，掌握销售策略。 培训对象： 企业销售经理、客户经理、销售人员 培训背景： 为什么产品卖得贵的却卖得比我多？ 为什么同样的产品却有着不同的利润？ 为什么同样的付出却得不到同样的回报？ 为什么质量比我差的产品却卖得比我好？ 为什么功能比我少的产品却能卖得比我贵？ 人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。销售的策略及方法，且由资深销售培训专家谭小芳给您一一道来！ 培训大纲： 课程引入：你是一个优秀的销售人员吗？ 1、有所企图：有野心才有奇迹。 2、目标达成：“绩”不惊人死不休。 3、终生学习：永远保持充电的状态。 4、激情四射：热情是张制胜王牌。 5、加倍努力：要成功先远离“舒适区”。 6、自信十足：天生我才必有用。 7、以客为尊：顾客才是衣食父母。 8、积极主动：要做就做最好。 9、乐观进取：包羞忍辱是英雄。 10、坚忍不拔：做到彻底才精彩。 游戏：A-B——我要飞的更高 第一部分 销售策略 一、销售策划特征与原则 1、理性行为实践活动智能创造 2、功利性与策划的实现目标 3、创意、策划投入和经济值 4、超前性双赢、预测和评估 二、销售策划工作原理与方法 1、刻板现象和障碍 2、情感诉求与共鸣 3、创新与逆向思维 4、什么是井蛙效应 5、人文原理与和谐 6、造势技巧的运用 三、销售策划方法分析 1、头脑风暴法利弊 2、什么是德尔菲法 3、创意法与灰色系统 4、智能放大与焦点 四、销售策划的流程体系与调研 1、策划流程体系5内容 2、项目调研种类与划分 3、环境调研和注意事项 4、项目调研的具体要求 第二部分 销售方法 一、销售产品演示和塑造技巧 1、销售产品演示技巧 2、销售产品塑造技巧 二、销售注意倾听 1、倾听的定义 2、倾听的重要性 3、倾听的技巧 4、销售过程中常犯的几个倾听错误 5、如何做到正确的倾听 三、销售的八大步骤 1、了解顾客的购买信号 2、销售的八大步骤 四、销售成交方法 1、销售人员的销售成交的方法 2、客户反对意见、投诉异议的处理方法 五、大客户销售培训 1、大客户销售的关键理念 2、销售人员解除大客户的反对意见 3、销售人员与大客户成交谈判技巧 4、卓越的客户服务 六、提升销售业绩 1、提升销售业绩的系统方法 2、挖掘产品的销售潜力 3、挖掘渠道的销售潜力 4、运用价格策略提升销售业绩 5、促销手段提升销售业绩 6、通过人员管理提升销售业绩 七、销售方法系列演练 1、十招让你的顾客感到愉悦和信任 2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主 【小技巧】客户十大类型及应对方法 八、客户的心理把握与沟通技巧 1、有效沟通 （1）诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心” （2）培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶” （3）双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析 （4）语言体态有效配合——语言、体态和空间距离 （5）因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型？ 2、人际风格与沟通技巧 （1）人际风格的四大分类： a分析型 b和蔼型 c表达型 d支配型 （2）各类型人际风格的特征与沟通技巧： a分析型人的特征与其沟通技巧 b支配型人的特征与其沟通技巧 c表达型人的特征与其沟通技巧 d和蔼型人的特征与其沟通技巧 第三部分 销售策略与方法培训总结