当代销售经理可能触犯的职业道德及其问题(1) 黄德华 如果公司的销售高层违规操作了，这样的事情总有一天会被其他员工发现，并且他们还会有样学样，不知不觉中就有一群人会违背组织的准则行事。如果他们会在公司内部这么做，那么也就会对客户和供应商这么做，于是公司的声誉将在不知不觉中被毁掉。黄德华认为，销售管理者可能出现的道德问题一般来说比销售人员要多得多，危害也大得多。销售管理的道德问题一般表现在：1，企业销售政策的制定或执行过程中故意误导。2，与销售人员交往过程中出现道德问题。3，与客户的交往过程中。4，与企业本身的交往中。后两项情境中出现的道德问题与销售员的道德问题一样。本文主要来分析销售经理的第一种、第二种的道德问题。 企业销售高管制定销售政策的道德问题是销售队伍道德问题的关键根源，而销售经理执行中故意误导也是销售员道德问题的加速器。主要表现在： 1， 制定销售与销售管理制度故意留下漏洞。如某外资药企制定的销售政策是，每开发一家三甲医院可以用到经费为30000元，允许给予医生讲课费500-3000元现金，并允许销售队伍拿着白条子到财务去报账。销售经理们执行过程中，给予医院30000元现金，买来发票冲账。给医生的讲课费变成了医生听课费，高管在签署报销的凭据时，默认通过。 2， 制定销售管理政策时，赋予销售部特权。销售总监为本部门的采购人员在接受礼物方面制定了严格的规章，而对于销售人员却赋予特权，销售人员可以为客户企业的采购人员购买礼物或提供娱乐及用餐。如规定一线销售人员宴请客户的标准是100元/人，而规定销售经理宴请客户的标准是200元/人，自己宴请客户不受规定约束。 3， 给销售队伍很多有道德问题的潜规则。如某公司甲的潜规则是：我们总是用制造商的销售代表去开辟新的销售地区，一旦该地区能够创造足够支持公司销售代表的成本，我们就将我们自己的销售员换上去。 4， 销售与销售管理政策的执行中，误导销售员。如销售经理经常说：关于费用报告，不要参照我的做法，而是按照我说的去做。销售经理自己对费用开支不承担责任，或者在业务招待上的开支比企业制度中的标准要高，以不同职务拥有不同的特权为借口进行搪塞，却要下属严格遵守费用规章制度。如销售管理者经常告诫销售员，高收入就是高风险，高收入就要以在灰色地带创新，不要违法就可以，其他的大胆去做。这种鼓励打擦边球的观点就是混淆了道德与法律的界限，违法就必定不道德，不道德不一定违法。如销售经理经常告诫销售人员，销售人员要根据市场需要务实灵活地执行企业制度。公司规定每人宴请不超过100元，那么就多填几个客户。如E公司在2007年提出内训期间，可以邀请客户做讲课老师，每小时500元。销售经理就说，按照我说的去做，凡是请来听课的老师，每人500元。结果给医生的讲课费变成了医生听课费，听课也可以赚钱，天下还有这么好事情，这不明摆着给医生回扣？ 故销售管理者在政策制定与执行中带来的道德问题在很多企业都非常普遍，如果政府或社会舆论不对这种道德问题给予谴责、监督与惩罚，销售的道德问题，就无法解决。其实销售人员在很多道德问题是无辜者，关键是销售政策的制定者与执行监督者。这种道德问题毒害极大，侵犯了企业、侵犯了销售员、侵犯了客户、侵犯了社会。（未完，黄德华发表在品牌中国网） 黄德华：著名管理学家，著名高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、国际劳工组织创业教育培训师、中国创业搭档研究专家、中国销售队伍管理研究专家、中国接班人性格研究专家、中国领导风格研究专家、浙江大学等数家高校特聘教授、浙江数十家企业的销售管理顾问。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档与继任等领域研究的首创者，是黄氏TOPK十字架圆盘的发现者之一。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。最擅长的培训模块：继任者性格与继任、创业搭档与性格组合、性格与领导力、性格与销售技巧以及销售心理学。目前在《销售与市场》《人力资源》《商界评论》《企业家天地》《中国企业导刊》《科技智囊》《经理日报》《建材与装饰》《调味品经销》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》《华夏酒报》等杂志发表论文60多篇，发表《沁园春 高安》等古典诗词70余首。在搜狐的博客为：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com