专业销售要和关系销售比翼双飞 黄德华 （续）第七步，识别客户的购买信息，并运用客户选择法等5大方法获得客户的订单承诺，第八步，积极推进访后跟进，无论是成功的还是失败的拜访，一般都会在下次拜访前，进行跟进电话回访客户。记得有位客户，委托黄德华帮他购买医科书籍，黄德华找了两家大的新华书店，都没有找到，在找书的期间黄德华会打电话给他，再确认一次书籍的出版社或作者等书籍信息。在找到书籍的时候，黄德华也会再打电话给他，确认书籍的名称等信息，就这样，把买书的过程通过电话告诉客户，让客户知道书籍的进程。客户就会产生很多美好的知觉，如黄德华可靠、黄德华值得信赖、黄德华认真等等。 虽然不是医药学专业毕业，但黄德华购买了《实用内科学》第九版，经常阅读与公司产品所在的领域：神经、消化、内分泌等。每次公司举办的产品知识考试，黄德华都是在80分以上。黄德华经常与医生探讨病人治疗方案，如与消化科医生探讨提高胃溃疡病人提高愈合质量的治疗方案，如与神经科医生探讨面瘫病人的治疗方案，如骨科医生探讨腰椎疼痛患者的治疗方案等等。也经常与医生探讨药物的药理作用机制，如“替普瑞酮激活胃细胞是否会产生热休克蛋白？等。黄德华经常通过召开科室会议，传达国内外的治疗方案研究进展。曾经有一次，黄德华在1996年的同事，负责浙江大学医学院附属二院，他准备在浙二医院神经科召开“盐酸乙哌立松”的科室会议，原计划是上海的销售主任来讲，可是科室会的前一天下午，突然告知我同事，他不能来杭州出差，这位同事虽然是药学专业毕业的，而且是高校的药学老师出身。他却邀请黄德华去讲“盐酸乙哌立松”的产品知识，黄德华当时“胆商”很大，毫不犹豫地答应了，由于掌握了演讲技巧，由于对产品知识很熟悉，结果，浙二医院的神经科医生对黄德华的评价很高，这位先生很学术，包括神经科的新老主任。 在1996年，黄德华运用了关系销售和专业销售，让他们交替使用，不分彼此，结果，这一年，其销售额在公司是全中国第一名。销售计划时93万，销售额实际为188万，202%地完成销售指标，开发医院44家，每家平均3个品种。使用销售费用为药品出厂价的4%，使用费用中50%地用于赞助学术会议和召开科室会议。结果，黄德华被评为公司全球TOP10的最佳医药代表，并获得了去美国进修考察学习的机会。 医药产品的销售，与其他产品的销售一样，都必须靠两条腿走路，才能更加永远健步如飞。只是药品对专业性的要求比其他普通产品就更高些！因为药品使用适当，能拯救和延长生命，而使用不当，将会损害生命。医生的理性很强，责任心也很强，他们往往把专业销售提到与关系销售同样重要的位置。作为医药代表，要提高产品专业知识和专业销售技能，并拥有爱患者之心，就可以降低关系成本和道德风险。 黄德华：著名管理学家，著名高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、国际劳工组织创业教育培训师、中国创业搭档研究专家、中国销售队伍管理研究专家、中国接班人性格研究专家、中国领导风格研究专家、浙江大学等数家高校特聘教授、浙江数十家企业的销售管理顾问。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档与继任等领域研究的首创者，是黄氏TOPK十字架圆盘的发现者之一。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。最擅长的培训模块：继任者性格与继任、创业搭档与性格组合、性格与领导力、性格与销售技巧以及销售心理学。目前在《销售与市场》《人力资源》《商界评论》《企业家天地》《中国企业导刊》《科技智囊》《经理日报》《建材与装饰》《调味品经销》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》《华夏酒报》等杂志发表论文60多篇，发表《沁园春 高安》等古典诗词70余首。在搜狐的博客为：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com