客户：揭阳市万金药业 地点：广东省 - 揭阳 时间：2015/7/11 0:00:00 “赢”销精英特训营 课程背景： 不少销售人员感慨：潜在客户的寻找开发难？拜访目标客户难？客户需求开发难！客户异议化解更难！成交更是难乎其难！于是不少销售人员深感销售越来越“茫然，盲目，忙碌”，面对越来越多的“盲，忙、茫”怎么办？ 销售前期，销售人员如何寻找筛选潜在客户？ 销售初期，销售人员邀约客户、拜访客户需要哪些方面的5WZ准备？ 销售开场如何说？如何与客户高效沟通才能够吸引住客户的兴趣？ 销售中期客户在购买决策过程中，一旦回到理性思考阶段，大量的购买异议产生：“价格太高，暂时不需要，考虑考虑”等等，客户异议背后潜伏着什么样的购买心理，此时如何做方能有效化解客户的异议，影响客户？ 销售后期，销售人员如何运用美国全球知名的影响力6大说服术谈判术在谈判中高效影响客户？ 成交后的客户，如何高效管理客户，让客户成为忠诚客户？ 课程收益： 掌握销售前期5WZ分析法，提升拜访的精准度，避免销售的茫然性和盲目性，打通销售前期障碍。 掌握销售中期——客户SPIN分析法，解密买卖本质，突破表层，深入人“心”，学会高效客户关系管理的沟通原则及方法，掌握客观性剖析客户的6阶段购买心理变化规律；熟练运用销售压力曲线，激发客户的签单意愿。 掌握销售后期谈判影响客户的6大影响力武器、3种客户异议化解法及5种促单方法谈判技巧，全新突破销售瓶颈。 掌握3种高效沟通方式提升客户关系，把客户培养为忠诚客户。 授课对象：销售总监、主管、销售经理、市场一线销售人员 课程时间：1天，6小时 授课方式：讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用 课程提纲： 第一步：：开发客户 1、 开发客户前的5W客户分析 A、 分清客户五种角色 B、透视客户的采购象限 2、拜访客户的“三好法” A、说好话吸引客户 B、做好事吸引客户 C、好借口吸引客户 案例：拜访客户的3个经典开局讨论 第二步：客户分析——了解及开发客户需求 1、了解及开发客户需求 ——SPIN技法的怀柔话术运用 A、让客户认同的四种正向和反向提问法 B、问题诊断——了解客户现状与问题 C、问题挖掘——引导客户解决问题 D、问题扩大——刺激客户解决问题 案例讨论：看“神医喜来乐”视频，感悟神医的高效SPIN提问术 角色演练：企业产品的SPIN策划与运用【为内训企业定制】 第三步：介绍产品——怎么介绍产品更生动 1、让客户耳动——怎么“说产品”让客户想听 A、说产品的“与众不同”——FABE法则 B、有声有色说产品的“特点、优点和利益点” C、客户单刀直入指责产品与竞品的缺陷怎么办 课堂讨论：看视频《奋斗》感悟“怎么说产品的与众不同”技巧 课堂训练：医药产品的FABE训练【为企业量身定制】 第四步：化解异议——“能说还要会道” 1、 客户杀价不可怕——三法轻松应对他 A、顾客初期杀价忽略法 B、顾客中期杀价缓冲法 C、顾客后期杀价反问法 2、功能异议不可怕——能说会道化解它 A、 “人无我有”转移法 B、 “人有我特”转移法 C、 “人特我异”转移法 D、 优势掩盖迎合法 课堂讨论：看视频《建国大业》感悟“能说会道”异议化解术 案例讨论：现场收集客户常见异议，现场总结异议化解话术 第五步：促单成交的收口术 1、 成交的信号识别及四给成交法 A、 成交率不高的3大原因 B、 制造静态热销推力——给信心成交法 C、 制造动态热销推力——给价值成交法 E、制造利益推力——给诱惑成交法 F、制造障碍推力——给障碍成交 案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？ 第六步：高效谈判术 1、开局 A、出牌 高开 /低开/平开？ B、主客之间如何互换？如何借力使力？ 视频：看《西安事变》感悟周恩来的谈判开局术 2、挺局 A、钳子策略 B、小题大作？还是大题大作？ 视频：再看《西安事变》感悟周恩来的谈判钳子挺局术 3、僵局 A、施压/红、白脸 B、请示、蚕食、切割、休会 4、让局 A、谈判时如何用好手中的让步资源 B、让步的幅度、次数、速度该怎么搭配？ 5、收局 A、反悔策略 B、如何利用“高潮点”进行“搭配”？ 案例讨论：让客户感觉到你的价格已经触底 课程总结