一场商务谈判能否取得圆满的结果，不仅取决于谈判桌上有关策略，战术和技巧的运用，还有赖于谈判之前充分、细致的准备工作。

谈判大致划分为三个阶段：计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。

虽然讲到谈判，大多数人总联想到面谈，但计划与准备阶段是这三个阶段最关键的，至少一个典型的谈判其结果如何，有50%就在你和客户见面之前就已经决定了。

计划与准备阶段如此之重要，而大多数销售人员进行谈判时仍是仓促上阵，未能做充分的准备，使得谈判结果不能尽如人意。因此，在每一次销售谈判之前做好充分的计划与准备，是我们取得良好谈判结果的基石。

【卓越有礼】

一、谈判信心的确立

谈判信心来自对自身实力以及优势的了解，也来自谈判准备工作是否做得充分。谈判者应该了解自己是否准备好支持自己说服对方足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的途径实现自己的目标。如果对谈判成功缺乏足够的信心，需要寻找足够确立信心的条件。

（一）谈判人员的配备

一场商务谈判应配备多少人员才合适，应视谈判内容的繁简、技术性的强弱、我方人员谈判能力的高低以及对方谈判人员的多少来具体确定。一般而言，对于小型商务谈判，谈判人员由2-3人组成，有时甚至只由一个人全权负责，这种小型谈判对人员业务素质及临场经验要求都比较高；对于大型商务谈判，由于涉及内容广泛，专业性强，组织协调工作量大，所以配备谈判人员要比小型谈判多一些，甚至可达十几至几十人。

谈判队伍要有合理的知识结构。一般来说，谈判队伍应配备商务、技术、法律、运筹策划、融资等方面的人员。各类人员不仅应精通自身专业方面知识，而且要对其他方面知识有所了解，比如技术人员应懂得一些商务方面的知识，商务人员应懂一些金融、法律方面的知识，否则，很难做好各方面人员之间的沟通和协作。商务谈判在某种程度上是双方谈判人员实力的较量，谈判的成效如何，取决于谈判人员的知识面。因此，通晓相关知识十分重要，除了必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信。

（三）谈判方案的制定
　　制定谈判方案，是为了达到谈判目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法，它是谈判人员遵循的依据。在制定谈判方案时要考虑周全，因为谈判方案完善与否决定谈判成败的关键。在谈判方案中，对需要谈判的问题分清主次，合理安排谈判的先后顺序，明确对主要问题应当掌握的分寸和尺度，以及准备好在谈判中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施，以取得谈判最佳效果。

（四）谈判目标的拟订
    准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。如果你是卖方，你要确定最低价，如果你是买方，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果卖方把目标确定得过高或买方把价格确定得过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。

四、了解谈判对手

对谈判对手调查是谈判准备工作最关键的一环，如果与一个事先毫无任何了解的对手谈判，会造成极大困难，甚至会冒很大风险。谈判对手的情况是复杂多样的，主要调查分析谈判对手的身份、资信情况、信用及履约能力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。

  ——摘自孙剑虹老师新著《礼学兴商利万年》