甩掉对手的营销策划

主讲：张有为

一、做市场营销的两个前提条件，否则先解决下面的问题：

产品质量超过80%的同行

服务水平超过80%的同行

质量和服务是企业做市场的标配

不值得在做策划时讨论

二、营销策划核心解决“说什么”和“怎么说”

1）张有为策划的方法及七大模块

2）不是活着的人都是你的客户，做小鱼塘里的大鱼

3）用人人能做的周边创新，聚焦与创新子品类

4）唯有差异化决胜市场，不打价格战，不做穷人生意

5）锁住一定能畅销的点，辅以6~12个卖点外延

6）用特色优势好处解决成交，用价值主张解决品牌形象

三、分析#张有为策划#学员的一个招商加盟文案

四、无策划，不营销

案例分享：

1）上市企业耀皮玻璃门窗--玻璃不用擦，靓女晒不黑

2）青岛品牧火锅--除了盐，不放任何调味品

3）沙沟香油--小半个中国都在吃

4）张有为如何卖罗茨鼓风机    

1、张有为七剑营销策划体系

1）细分市场：目标客户群体，细分出一个小众市场

2）品类定位：品牌相关性下的子品类（差异化）

3）市场区隔：与同行或竞争对手划清界限，不打价格战

4）强势卖点：最容易让人记住且印象深刻的一个点

5）卖点外延：特色，优势，好处（6~12个）

6）广告用语：情理之中，意料之外；四重境界：通俗、俗、俗不可耐、恶俗

7）品牌口号：价值主张

2、面对消费者，你说哪一个？（卖车案例）特色、优势、好处

3、卖点和卖点外延如何提炼？

 四、营销策划核心解决：说什么、怎么说      

【广告语案例】找到自己的USP--独特的销售主张

                成交就是用卖点置换客户心智里的买点

1、人类自从有了买卖，就有了买点与卖点之分；

2、买点：客户或消费者心智里无序混沌的感性诉求；

3、做生意就是用卖点置换客户心智里的买点；

4、置换成功，则生意成功。

【案例】我被“忽悠”买皮夹克的故事