善 变 营 销 【作者: 刘有法 实战营销专家、管理咨询专家；“营销九段”创始人；多家教育集团专家成员。】 【作者刘有法特别说明：“善变营销”系本人为企业培训的金牌课，经浓缩为短文，相继在平面媒体与商务合作的网站发表，并被社会人士收藏。】 【特别注明： “善变营销”系刘有法老师原创作品，如引用或转载请注明原作者及出处。】 （一） 为何善变营销 A 从兵法角度： 兵法讲：“胜在变”。 不按常规出牌，游离于常理之外，对方根本预想不到你会这么做！ B 从营销角度： 营销是多因素的变化互动。昨天的方法已不能解决今天的问题；面对变化，如果你不改变，就会被淘汰。 C 从自然角度： “莲，朝开暮合；草，夏枯春荣。”乃自然界之规律。 企业顺应消费需求之规律，适时变化，方显大商本色。 变则生，变则通，变则达！ （二） 如何善变营销 A 金蝉脱壳，趋其所不意； 喻指品牌另变它势，以底气十足的价值变身上演绝非偶然的神奇效应。 案1：某地产品牌变身为“世界第9风情小镇”走入营销。 世界原本有8个著名风情小镇：德国的梅尔斯堡、西班牙的阿巴拉钦、法国的普罗旺斯、俄罗斯的苏士达、意大利的波西塔诺、瑞士的威吉斯、加拿大的滨湖尼亚加拉、新西兰的皇后镇。个个美丽宁静、浪漫非凡，如世外桃源、象童话世界！ 该品牌脱变为“世界第9风情小镇”，可谓：高雅大气、绝妙至极！这不仅极度地聚焦了顾客的眼球，同时轻而易举地在顾客心中占据一个前所未有的绝佳位置！ 案2：某酒庄品牌变身为“法国波尔多酒窖”走入营销。 法国波尔多酒窖，乃举世闻名的储藏葡萄酒的绝佳之处，品种集约、品位尽揽、清香弥漫、众口铄金！ 该品牌以四海追踪的世界名酿，脱变为“法国波尔多酒窖”炫目登场。可谓：绝版角度、神来之笔！它不仅使品牌声威大震、一步跃于万仞之上，也让人们感到这里是一处名酒荟萃、美不思归的红酒天堂！ 案3：某手表品牌变身为“芭蕾舞步”走入营销。 芭蕾舞，乃西欧的一种舞蹈艺术，在清代由被誉为“中国芭蕾导师”的裕容龄姑娘引入中国，这是一种表现人们生活与情感的艺术手法。 该品牌以一身贵气的生命真义脱变为跳动的“芭蕾舞步”，可谓：意境悠远、千回百转！这不仅道出了舞为心声的价值意境，也是通过品牌跳出人生大千世界的追求描述！ B 扮猪吃虎，攻其所不备； 喻指品牌另隐它意，以从容谈定的厚拙现象巧取经由眼前的哗然效应。 案1：某纯净水品牌以“顾客检测”走入营销。 营销，有一条中轴线，这条中轴线不是标在市场，而是标在顾客的心上。 因为，在这充满选择的时代，顾客最相信的是自己的眼睛，谁能在顾客心中竖起口碑就是胜利！ 该品牌为证实自己是跨越千山万水、从大自然深处走来的弱碱性水，将“测试色卡”送到顾客手中，让顾客亲自感受它是否是真正的天然好水！可谓：可感可触、一腔痴情！这种冰心可鉴的示拙手法，顾客自然是如影相随！ 案2：某中药品牌以“过期更换”走入营销。 市场永无尽头，营销是一个慢热的过程，而完成这个过程的关键在于：让顾客产生放心感。 该品牌正是瞄准这个关键点，推出“家庭过期药品免费更换机制”，这种方式表面上示拙，实则为顾客抚去后虑。可谓：以心而形、一触即中！ 其实，品牌必须有一种承载，承载的主体应是对顾客的无限关爱，该品牌也正是以这种承载越过了对手的所有阻隔，渗透到消费的角角落落！ 案3：某地产品牌以“7改规划”走入营销。 品牌，要有故事令消费者难以忘怀。 该品牌为一个最佳的楼间距数据，引来遍访欧洲无数高品质生活区、7易方案的一串串艰辛故事。可谓：见微知著、惹人耳目！ 数据，代表着品牌价值，也就是这与众不同的非凡数据为品牌填写了无与伦比的经典履历，而市场将被品牌的精细程度最终覆盖！ C 声东击西，诈其所不及。 喻指品牌另取它向，以掩饰心迹的佯动错觉达成挥师大捷的预期效应。 案1：某饮料品牌以“带您找美食”走入营销。 营销，是一种创意。 现代营销应以一种非销售方式打开市场的大门，而这扇大门也只有在为顾客留下方便痕迹的前提下方可打开！ 该品牌的营销标向就是方便顾客，带领顾客找美食，将同城各种美食的店名、特色、地址、电话详尽标注在图。可谓：历历在目、情丝万缕！ 人，都有感恩情怀。当您找到了自己喜爱的美食时，怎能忘却向导的恩情？市场上连带消费、销售增长也就势在必然！ 案2：某地产品牌以“风筝大赛”走入营销。 营销，重在令顾客快乐，给顾客一处心花盛开的地方并在此留下美好的记忆！ 该品牌以快乐的方式，组织“万人风筝大赛”，多部车辆往返接送。这种手法，标向是令顾客爆发人性的快乐元素，实则是让顾客不知不觉地将视线转向令人仰视、已至极致的项目盛况，这种盛况轻松地融入顾客视线并在脑海深深沉淀！可谓：以风筝飞扬品牌梦想，以快乐打造顾客情结！ 案3：某轿车品牌以“纪念长征”走入营销。 长征，众所周知，乃从江西瑞金出发，湘江血战、二占遵义、四渡赤水、南渡乌江、佯攻贵阳、挺进云南、抢渡金沙江、彝族结盟、强渡大渡河、翻越大雪山、飞夺泸定桥、走草地、过巴西、突破腊子口、越过六盘山、到达陕甘宁根据地——吴起镇。上下行程两万五千里，前后横跨十余个省，一往无前，举世震撼！ 该品牌在纪念红军长征胜利70周年之际，推出豪华新型轿车，可谓：心存高远、气度非凡！这种穿越时空的历史手法，标向是把人们带回红军当年力克万难的英雄路上，实则是让人们从产品喷发出的长征路线图上产生品牌联想，深感新型轿车磅礴大气的内在力量！ （三）： 小结语 兵法讲：“兵无常势，水无常形”。 讲的就是变化。 市场太多的不可知因素，决定企业面临太多的不确定性，甚至会遇到复杂的无奈。 在这多变的时代里，任何一个企业不能靠神机妙算而预测天下，也不能靠一种套路而打遍天下，只有对市场天天扫描，捕捉可能变化的迹象预示，并及时抓住第一时间，以变应变，方可处变不惊、游刃有余！ 高手操盘，不拘一格； 扮猪吃虎，不是不可能！