讲师：李晓峰  13582184178  QQ:544612192

有一次为河北某药业公司做销售技能培训。休息期间，一位学员对我说，“李老师，我觉得没必要做销售技能培训，因为，我们公司里业务员，产品知识很专业的，有时候未必能出单，而产品知识不很精通的，客户关系做得好，倒是经常出单，所以我觉得没必要做销售技巧培训，把客户关系搞好了，就能出业绩。

   我问他：那你说，产品知识很专业又会维护客户关系，这样会不会更好，更能出业绩呢？他说是的。我又问，只会做客户关系，但是产品知识不专业，无法提供专业的产品信息，是不是不能得到客户信任，会不会因此而失去一些成交的机会呢？他说是的。我接着问，客户关系做得好，产品知识又专业，对于那些重视产品信息，产品功能的客户，是不是能更快的成交呢？业绩是不是会得到倍增呢？他说，是的，的确是这样的。如果只懂客户关系，不懂产品知识，那会失去一半的业务机会，如果掌握了专业产品知识，那会得到一倍的业绩提升。

其实，这是一个系统能力问题。也是职业化发展的问题。一名职业销售人员，应该是顾问型的，综合能力系统型的销售员。

一名掌握专业产品知识的销售人员，如果不懂得沟通技巧，第一，会造成单向沟通，滔滔不绝的讲产品，容易造成“炮轰客户的”情形，客户已经不耐烦了，但是你还口若悬河的，客户只能等你说完，请你走人；第二，会造成在为客户讲解产品时候，引用过多的专业术语，会让客户感到生涩难懂，产生厌烦。

与客户的沟通要遵循，销售对话的四大法则：1、句号变问号，陈述变诱导，2、忌向顾客大放机关枪3、不在不明客户意图情况下口若悬河4、良性互动，了解客户真实想法。

沟通是个对话过程，要懂得与客户互动才能发现客户需求。在讲解产品时，可遵循FAB法则，即属性，作用，益处的法则，要简洁明了，多说益处；要懂得把专业术语转化为通俗语言，让客户听明白，这样才会赢得与客户深度沟通的机会，事半功倍，否则，事倍功半。

客户关系也很重要，只有和客户成为朋友成为“死党”，生意才有可能成交，因为，一个人的成功，15%靠专业技能，85%靠人际关系。但是，过于强调人际关系，而忽视了产品专业知识，不能塑造产品价值，忽视了沟通技巧，客户分析能力，解决异议的能力，客户服务能力等系统技能。那他只能收获和那些认可关系的客户，而失去更多产生交易的潜在客户，失去那些，重视产品资质的客户，失去关心产品使用功能的客户，失去重视售后服务的客户，失去…….那么他的销售业绩也是非常有限的。

一名王牌销售人员，应该具备系统职业的技能，才能实现销售业绩倍增的目标，能力越系统，业绩就越有可能倍增。