《换一种思路做销售》--江猛老师分享

6、保障自我利益：即便退步也要有附加条件
为了最大限度地维护自身的利益，谈判双方都会为此展开激烈的争论。卖方总是希望能以一个更高的价格成交，而买方则大力压价，希望价格越低越好；卖方希望买方现款现结，不要拖延，而买方希望则尽量延长付款期，卖方不希望不退货，而买方则希望卖不完的产品可以退货，最好运费也能卖方出……，如此种种，都关系到谈判双方的切身利益。
谈判中，销售人员与客户双方时刻在围绕着这些问题进行着一场场的博弈。也许有人会提出，如果销售人员能主动做出让步，成交也许就会容易的多，而且作为销售人员就应该多位客户着想。但是，更复杂的是很多时候并不是做出让步就可以成交的那么简单。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员小晨
小晨：“先生，来选地板砖吗？”
客户：“嗯，随便看看，这个品牌的多少钱？”
小晨：“这款现在搞特价，一块98元，一平方合153元。”
客户：“啊，怎么这么贵，隔壁没搞特价才78元一块，一平方才合121元多，小晨：“老板，我们这是名牌货，质量好呀。一分钱一分货吗！”
客户：“那我再转转，再看看吧。”
 “你要是想买，就算80块好了。”

》》》销售人员高博
高博：“先生，来选地板砖吗？”
客户：“嗯，随便看看，这个品牌的多少钱？”
高博：“我们这里的产品有很多种，价位不一样，请问是您自己使用呢？还是代人买呢？”
客户：“自己装修？”
高博：“厨房？还是卧室？”
客户“大厅。”
“这样的话我推荐您使用这种，这款现在搞特价一块98元，一平方合153元。”
客户：“这个价位怎么这么贵！”
高博：“如果你多买一些的话，我可以适当为您优惠些。”
客户“可是我现在不需要太多，我的厅有100平米左右。”
“先生何不考虑装修一下卧室，或者厨房呢？”
在的引导下，客户终于多购买了10平米的地板砖。小樱也兑现了给客户打9折的承诺。

从上述两个事例中可以看出，销售人员在必要的时候可以做出让步，但是不能盲目让步。有一条很重要又很实效的原则：不要做无谓的让步，也就是说，你的让步一定要能值。第一个例子中的销售人员小晨刚看到客户对价格不满，便降价18元。这无形中告诉对方原来的价格水份实在太大。此后，客户肯定将狠狠砍价，或更低价成交。而第二个例子中的高博，虽然也对价格做了调整，同时也对客户的购买量提出了要求，这样以来，客户肯定会谨慎看待这个价格。
这就是让步的诀窍，让步不在于所作让步的大小，而在于如何去让。不要削弱自己在谈判中的地位，不要让接下来的销售谈判中陷入被动。
1）、不要过早让步
如果你的产品或服务没有任何问题，就不要过早地做出让步，即使对方以谈判破裂作威胁。否则，会使你失去在下一阶段与对手讨价还价的本钱，并使自己产品或服务在客户心目中的价值大打折扣。当你面对客户作单方面无条件让步时，他们会这样去想，不信任感加强，对你产品或服务的价值判断也会因此贬值，反而让你在谈判中陷入反动。
2）让步不宜过急
当客户一再要求降价时，有的销售人员为了取得客户的充分信任，往往一下子降价到底，殊不知，这样反而让客户不信任你。因为你的行为让客户产生一个怪念头 “你一定还有更大的折扣可以让”。销售人员在让步的时候，注意一定小而缓，要步步为赢，一点点地去满足客户。而且每次做出的让步差距都不应该相差太大，幅度过大，很有可能失去回旋的余地，将会使谈判陷入被动。到时候谈纵然你万般解释，客户仍然觉得你没有诚意。
通常来讲，让步应该遵循由多到少，先大后小循序渐进的原则，采用30——20——10这样递减的方式。
 
3）、附加让步的条件
世界上没有白给的东西，也绝对没有无理由的让步，否则情况会变得非常棘手。销售人员的每一次让步都有一定的附加条件，当然，这样的条件是隐性条件，不能直接向客户索要或威逼客户答应。而是运用产品优势或谈话技巧，让客户感到每次让步都来之不易。比如，在谈话时，多于用“如果……”的句式：
“如果你再买一盘录像带，就按280元卖给你。
“如果”你承担运费，我可以马上去提货。
“如果”你不再次全盘检货，我可以如期交货。
“如果”你答应付快递费，今晚货物就能送到。
“如果”你马上下订单，我可以同意你的出价。
 “如果”是一个限制条件，用上这两个字后，客户马上就会相信你的提议不是凭空而来的，是有根据的。而且也便于客户进一步思考，引导客户去做出新的选择。
在业务谈判中，采取适当的让步在所难免，但是这种让步必须是有计划、有步骤，循序渐进地进行。因为你做的每一个让步，不仅仅是为了取悦客户，而是通过让步来向客户传递某种信息，并以此来换取客户的更大的让步。
所以，在销售谈判中什么都可以忘记，惟一不可忘记的是这条最为重要的谈判原则：在提出任何建议或做出任何让步的同时，务必在前面加上个