白酒企业大客户开发

-----江猛老师解读白酒渠道深度营销

  白酒行业最近一个词语的曝光率非常高, 那就是团购.江猛老师曾经写过关于白酒团购的一些文章,发表后反响很及时,马上就有白酒的人员咨询我团购怎么做,经过深度沟通发现,这些白酒企业他们不是太了解团购是怎么回事，听说过都在做团购，不知道如何操作，从何下手。。尤其是听说茅台团购渠道占销量比重为50%以上，五粮液的团购销售比例也在30%以上，而且这种比例依旧在逐年上升。说以很多白酒也想做团购，江猛老师发现很多白酒企业也没有团购销售人员，更不知道哪些地方需要团购；还有的认为只要找几个形象好，气质好的美眉，做一些公关，拉拉关系，吃喝一些就能成功。很多企事业单位的人也被搞得很烦躁，大家都在晕头转向的。

   因此啊，江猛老师告诫大家，不要一味的去推销，用一些公关手段，吃喝营销的时代已经慢慢不行了，顺应产生的营销和保姆式销售更加有竞争力，营销：经营好客户和渠道，消费者，才能实现销售，经营在前，销售在后。

   我们如何做好大客户开发？

第一：我们明白谁是大客户，大客户在哪里？

 白酒大客户销售途径：目标客户（企业，事业单位）；核心酒店，名烟名酒店。

目标客户（企业，事业单位）：这是团购的一个大群体，需要有营销团队和关系带动；做这个渠道不要着急，要有耐心。没有机会创造机会，竞争也很激烈。

核心酒店：他们有一定的客源关系，尤其是离一些企业事业单位比较近，或者经常有一些高端人员消费的酒店，作为重点开发，他们可以让你的消费者看到你的产品，消费到你的产品，甚至有大客户团购产品机会出现。

名烟名酒店：特别是中高档产品的烟酒店，他们背后都有客户资源。还有一类就是单纯的靠零售的烟酒店。这就告诉我们。

  还有一些渠道，我们可以慎重开发：比如超市，大型商场，中等的连锁商场。这些渠道也会有很多白酒销售，看看你准备怎么和这些渠道合作。可以采用深度分销模式：让你的分销商进行分销。

  自营专卖店也是一个尝试，茅台今年的战略就是和经销商一起来建立终端销售专卖店，洋河蓝色经典也在做这些工作，就是为了更好的掌控终端，发现消费者的变化和漂移，获得消费者更多的信息。

   这些都是发现我们大客户的一些方式和渠道，织网的目的就是网络更多的客户资源。

第二：如何经营管理大客户：

  客户的管理已经成为众多白酒企业的必修课，很多人还不知道客户管理是怎么一回事，没有管理好你的客户，等于是在做放羊式销售，抓不住重点，目标实现不了。

  完善大客户的资料档案，分析他们的需求，尽最大努力的满足他们的需求。

  江猛老师给你举例说明: 事业单位团购白酒，他们看中的是面子文化，档次文化，所以这一类客户就是推荐高端一些的白酒。

  酒店渠道：他们销售的自己的特色和菜品。他们最大的续期就是不断地让客人来消费，增加客户数量，服务好客户。我们白酒销售企业是否可以帮助他们做些服务员的培训，他们的服务员更好的服务客人，增加服务的档次，晚上服务流程。或者赠送酒店一些代金券，可以到指定地点免费领取酒水；这样做增加了和酒店的感情，从而可以获得客户的更多信息，比如结婚，祝寿等团宴的客户资料，便于我们销售酒水。

  名烟名酒店：他们也有很多客户资源，但是他们担心你拿到客户资源后，客户就不在他那里消费了，担心客户被你挖走。这个要你的分销商讲明白，我们帮助他们开发，客户还是他们的，利润进行分成也可以。

第三：做好大客户营销的坚强后盾：合理分配人员，组建营销团队。

  营销人员分配要合理，一个营销人员可以分一定数量的客户，也可以按照区域路线来划分。

  我们要了解当地，你销售的区域有多少人口，企业单位有多少家，事业单位有多少家，烟酒店有多少家，核心酒店有多少。这样你就可以算出来需要多少人员，江猛老师建议一个销售人员服务50家客户，不要给他太多。

 营销人员培训到位：最基本的营销流程和营销知识，公关的一些技能和商务交往的礼仪，客户沟通谈判的技能，以及白酒行业的一些知识。

  软件和硬件设备跟得上：销售团队的激励和管理到位，让他们安心工作；提供一些公关的物品和费用。