《工业品渠道建设与管理能力提升》 ----主讲：江猛 课程背景： 在“开源节流”而新的市场形势下，工业品渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，工业品渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障，可在现实当中，很多企业却面临如下困扰：  难以洞悉工业品渠道的实际价值，而造成资源浪费，工业品渠道潜力挖掘不够？  难以构建顺畅的工业品渠道关系，以致厂商“貌合神离”，“同床异梦”，忠诚度较差？  缺乏科学、有效的工业品渠道开发计划与步骤、方法，导致事倍功半？  实操中缺少与工业品渠道沟通与谈判技能与窍门，造成谈单成交率低，效果不明显？  难以对工业品渠道进行系统管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？  缺乏打造和提升客情关系的手段，以致客户“随风倒”，凝聚力较差？  区域人员综合素质提升迫在眉睫。 课程目标：  了解什么是营销工业品渠道及其工业品渠道新定位  掌握新形势下营销工业品渠道的精细化管理  学会合理规划工业品渠道及其构建良好工业品渠道体系  把握工业品渠道开发的步骤、方法与技巧  学会维护与管理工业品渠道的操作要点  掌握做客情的途径、方法与细节  大客户开发技巧 授课对象：  销售部经理、市场部经理  销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等 课程大纲： 第一章：认识工业品渠道和新竞争形势下的渠道发展  我们为什么需要工业品渠道？  我们为什么缺乏优秀的工业品渠道？  我们为什么要选择和管理工业品渠道？  厂商和工业品渠道到底应该是一种什么样的关系？  市场营销组合的4P理论  关于分销渠道的四个基本点  渠道长度;渠道宽度;渠道广度;渠道深度;  案例分析  工业品渠道的五大价值  工业品渠道面临的瓶颈有哪些  工业品渠道改进建议  工业品渠道动态演进  工业品渠道管理破解之道  工业品渠道创新的案例分析 第二章：工业品渠道建设 一、什么是工业品渠道？ 二、我们为什么需要工业品渠道？ 三、工业品渠道的三种角色定位 四、我们为什么缺乏有效的工业品渠道？ 五、为什么要选择和管理工业品渠道？ 六、销售人员与工业品渠道商应该是一种什么样的关系？ 案例解析：联想集团“织网”网络天下的实操经历 七、成本压力下，工业品渠道的“六化”精细化管理 1、工业品渠道扁平化 2、工业品渠道多元化 3、工业品渠道执掌化 4、市场样板化 5、工业品渠道价值化 6、终端超级化 第三章：如何开发工业品渠道 一、工业品渠道商调查 1、调查方式： A、“扫街”式调查法B、跟随竞品法C、追根溯源法 D、借力调查法 2、调查内容 A、工业品渠道基本情况调查 二、锁定目标工业品渠道商 1、选择工业品渠道商的标准 2、了解目标工业品渠道商的需求 三、考察目标工业品渠道 1、六大方面考察工业品渠道商 2、判断一个工业品渠道商优劣的九大方面 四、工业品渠道商开发操作要点与技巧 1、拜访前的准备 A、资料准备 B、仪容准备C、心理准备 2、确定拜访目标对象 3、如何找到工业品渠道里面的Key man? 4、工业品渠道约访技巧 √工业品渠道约访的必要性;√电话约访前的准备; √电话约访原始记录表;√突破秘书过滤的两个方法; √电话约访要领;√电话约访作业流程; √电话约访常见异议及其处理; 5、拜访客户的时间选择 A、在客户繁忙的时间拜访是最大的失误 B、在客户心情比较好的时候 6、拜访客户的语言技巧：学会赞美 五、开发当中如何与客户进行沟通？ 链接： 1、沟通当中，如何巧妙给政策？ √给政策要用加法√给政策要学会创造困难 2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识 互动分析: 工业品渠道开发案例分析. 六、工业品渠道开发谈判策略 1、业务谈判的目的2、业务谈判的八个方面 3、客户的异议处理4、与客户达成交易的时机把握 七、合约缔结 1、合约签订的内容2、合约签订的注意事项 八、总结评价 1、为什么要进行总结和评价2、总结和评价的方法 九、工业品渠道建档 1、建档的原则 2、建档的内容 第四章：工业品渠道的激励与管理维护 一、新形势下，如何调动工业品渠道商的积极性提升市场业绩？ 1、、找到影响工业品渠道商积极性的主要因素 √利益驱动程度√厂商间的客情关系 √销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋 2、根据工业品渠道商发展阶段及其需求制定激励政策 √工业品渠道商发展的三个必经阶段 √不同阶段的不同需求√“激励不相容”理论 3、如何巧妙激励工业品渠道商？ 4、工业品渠道商激励的五要点 二、工业品渠道商管理与维护 1、工业品渠道管理与服务的本质 2、工业品渠道商的9喜欢9不喜欢 3、工业品渠道管理中的《营销人员八荣八耻》 4、 工业品渠道管理管什么？ 5、工业品渠道商服务与管理的基本工作 6、工业品渠道管理的10大误区 7、工业品渠道管理的10大要点 8、工业品渠道日常管理 √销售回款管理√库存管理 √销售区域与价格、促销管理√分销、零售客户管理 √目标任务的达成量化管理√市场开发工作的引导 √要货计划的管理√物流、配送的管理 √竞争、淘汰机制，实行储备工业品渠道制定进行管理 三、新形势下如何做好工业品渠道客情关系以掌控工业品渠道？ 头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？ 1、 常规性周期性的客情维护 √周期性的情感电话拜访及其注意事项 √周期性的实地拜访及其注意事项 2、重大节假日客情维护 3、重大营销事件发生时客情维护 4、个人情景客情维护 5、“多管闲事”客情维护 6、重大环境事件客情维护 7、销售人员的个性客情维护 8、客情最高境界：经商不言商 9、客情打造关键：细节要到位 第五章: 工业品大客户顾问式销售技术 一:工业品大客户与大客户顾问式销售  什么是工业品大客户  工业品大客户的4大关键特征  工业品大客户的生命周期  工业品大客户销售的特殊性  工业品大客户顾问式销售应具备的咨询能力  工业品大客户拜访前的准备 二:工业品大客户销售能力提升  大客户市场开发应该重点考虑的关键环节  对大客户明确清晰的价值定位  如何建立客户关系及客户关系的四种类型  规模对大客户需求的深刻影响  如何对大客户进行市场细分  大客户的三维需求  客户需求的深层次挖掘  如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理  大客户经理的工作内容  大客户经理的角色转换与发展目标  大客户经理如何发掘客户的利益点 三:审查核实集团工业品大客户的关键角色: 1:谁是决策者；2:谁是使用者； 3:谁是技术把关者；4:谁是教练；  决策者的营销标准  使用者的营销标准  技术把关者的营销标准  教练的营销标准 案例分析: 姚小姐的大客户开发失误