优秀的营销部经理应具备的条件 四川迪思达企业管理有限公司 总经理 方琳 酒店需要专业的营销团队，专业营销团队需要优秀的营销经理来领导。如何成为素质好、能力强、专业精、活力足的营销部经理，是当今酒店业营销部经理们共同追求的目标。 评价营销部经理是否专业和优秀，应该有一定的评价标准： 道德标准： 人品可靠，忠于职守，奉公守法，大局为重。 态度标准： 主动积极，务实勤奋，认真专注，尽职尽责。 素质标准： 公平公正、坚持原则，严于律己、宽厚待人。 观念标准： 紧跟时代、开拓创新、审时度势、与时俱进。 专业标准： 洞察敏锐，业务精通，经验丰富，业绩突出。 能力标准： 沟通有心，协作有为，激励有效，管理有方。 成熟标准：果断谨慎，承受压力，冷静应变，人格魅力。 在庞大的酒店营销大军中，你如何才能脱颖而出，成为优秀的营销部经理呢？大量的实践告诉我们，要想成为优秀的酒店营销部经理，必须培养自己具备以下的条件： 条件一：优秀的策划能力 营销工作不同于机械的生产操作，没有思路就很难有好的出路！没有好的策划，就很难有好的行动。营销部经理作为一个团队的领导者，其角色与销售员截然不同，销售员以服从指令、按既定程序开展工作为主，而营销部经理的主要责任却在于定方向，定策略，所以营销部经理的策划能力决定了整个销售团队的战斗力和生命力！ 营销部经理的策划工作包括营销层面的和管理层面的。营销层面的策划涉及营销战略策划和战术策划，大到酒店的整体营销战略规划，小到一次促销活动、产品推广、终端服务形象提升等策划，营销部经理都得样样在行，做到游刃有余。管理层面的策划主要有规章制度、岗位职责、业务流程、绩效考核、薪酬奖罚和运行机制等的制定和实施，也同样需要处处精通，做到胸有成竹。 营销部经理的策划水平是其大量营销专业理论知识和实践经验累积的体现。同时强烈的创新意识和多维的思维能力，也是良好策划的保证。 条件二：高强的执行能力 　　营销部经理的执行力不是指任劳任怨、埋头苦干，而是指如何有效打造和激发整个销售团队的战斗力！要追求部门整体的执行效果，就必须从以下方面努力： 组织安排合理——把合适的人放在合适的岗位，做好任务分工，提供后勤保 障，确保资源到位，充分沟通协调。 领导以身作则——经理率先垂范，为人表率，身正不令则行，充分展示感召 力和影响力。 控制严格周全——分阶段检查执行效果，及时发现执行偏差，严格纠错，解 决问题，杜绝漏洞，进行有效控制。 考核奖罚兑现——没有考核，制度流程都形同虚设，执行的效果将大打折扣，考核应奖勤罚懒，论功行赏，激励先进，鞭策落后，营造比学赶帮氛围，加强竞争，促进高效执行。 条件三：合理的用人能力 成就一番事业的人，都是会用人的人。优秀的营销部经理必须通晓用人之道： Ø 用当其时——把握起用人才的时机 Ø 用当其位——将人才的素质、才能与群体、职位相吻合 Ø 用当其长——扬长避短的用人 Ø 用当其愿——兼顾人才的爱好和志向 总经理把一个营销部门交给经理来管理，经理必须把这个部门的人用好了，用活了。做到德才兼备、知人善用、量才用人、精干用人。而且还需要培训在先，使用在后；指导在先，监督在后；激励在先，考核在后。 条件四：卓越的指导能力 指导是提高下属工作能力的有效手段，而下属工作能力的提升为销售任务的快速完成提供保证。营销部经理应善于在执行过程中进行指导，并在指导过程中推进执行。首先，在任务执行之前给销售人员明确交代政策，帮助分析执行过程中可能出现的问题，并指导准备应对的预案，设定执行工作的注意事项。然后，在执行过程中进行跟踪、监查管理，在主动关心、了解中发现问题，及时协助解决问题。最后，建立总结、交流、分享机制，推动团队成员的经验共享和思路创新，并在思想碰撞的过程中加以引导和启发。任务执行结束之后必须及时进行总结分析，指导团队成员总结成功的规律和失败的教训。 优秀的酒店营销部经理除了具备以上“四个力”之外，还必须主动钻研业务，加强学习，不断充实自己，努力提高自己的以下“五个度”： 第一度：速度 韩国著名的“生鱼片理论”讲：一旦抓到鱼，最好在第一时间将其以高价出售给一流豪华餐馆，如果脱手不及时，只能在第2天以半价卖给二流餐馆，到了第3天，只能卖到原来1/4价钱，再晚就是不值钱的“干鱼片”了。“生鱼片理论”告诉我们企业在产品开发、市场运作、产品销售时，速度至关重要！中国的海尔也有一个经典的脑筋急转弯课题：石头如何才能漂浮在水面上？有人说把石头做成石船，有人说把石头放在死海上，有人说石头下放一个密度小的物体，而正确的答案是：我们小时侯玩的“打水漂”。当石头运动的速度非常快时，就能漂浮在水面上！可见，有了速度，很多本来不可能的事情都变成了可能。 　 在瞬息万变的酒店市场环境中，竞争者之间比的就是营销的速度，包括市场调研的速度、发现市场机会的速度、收集信息的速度、决策的速度、人才培养的速度、争取客户的速度、信息沟通传递的速度、投诉处理的速度等等。营销部经理要做到对市场变化能够快速反应，对竞争策略能够快速执行，对执行偏差能够快速解决，对销售结果能够快速评估。营销部经理追求高速度的作风必将感染团队的每一个成员，从而打造出高效的营销团队。正所谓一步领先，可以步步领先！ 第二度：高度 营销部经理的自身定位要有高度，包括职业生源规划要有高度、理想要有高度、眼界要有高度、思想境界要有高度、事业追求要有高度、部门管理要求也要有高度。要尽量站到高处审视自己，掂量自己。只有站得高，才能看得远，才能发现自己的不足，才能找出差距，才能奋发图强。 营销部经理的思想有高度，考虑问题就能避免片面性和就事论事，不局限在某个问题点上，才可能避免钻牛角尖，不进入思维的误区。思想有了高度，就能从战略的角度解决方向性问题，即先解决“做正确的事”，然后再“正确的做事”。因为“思想决定行动，行动决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。”可见只有思维有高度才能统筹全局，才能运筹帷幄。 第三度：深度 　　深度与高度是两个相对的概念：高度要求营销部经理上要能“顶天”，深度要求营销部经理下要能“立地”。正如修建高楼大厦，楼层越高，地基就越深，否则根基不牢楼就有倒塌的危险。营销部经理要想把事业做好，追求更高的经营业绩，就必须首先奠定牢固的事业根基。 深度就是要求营销部经理具备深入研究、狠抓落实、勤奋务实的工作作风。不做表面文章，不浮躁，不浮夸，静得下来，沉得下去，真实做人，踏实做事。同时具有良好的市场洞察力，善于发现团队运行过程中的“短板”，善于辨别主要矛盾和次要矛盾，善于找到阻碍团队快速发展的问题，并且在分析问题时不只停留在表象上，而能抓住事物的本质，找到关键的、带规律性的问题。有深度就是要做到深入细节，关注细节，狠抓细节管理。在销售工作中没有点点滴滴的细节到位，就很难有整体销售业务的成功。凡事要有三个逐渐深入：即说了就要做，做了就要到位，到位了就要有效果。所以作为营销部经理不仅要抓细节的到位率，还要抓开展业务的成功率。另外，营销部经理的深度还要求主动深入员工，得到员工的认同、尊重和大力支持，形成强大的合力，共同为实现部门目标任务而努力拼搏。 第四度：宽度 要求营销部经理具有广博的知识面，视野开阔，见识广，博学多才，阅历丰富，这样的经理自然得到营销团队成员的仰慕和追捧，成为团队的核心人物。同时营销部经理还需要有宽阔的胸怀，有气度，能包容，宰相肚里能撑船，遇到再大的困难和委屈，都能沉得住气，冷静思考，妥善应对。“宽度”还体现在经理神通广大，人际关系宽，人脉好，有人缘，良好的交际能力帮助其建立广泛的客源关心，为营销业务的顺利开展奠定了扎实的基础。 第五度：长度 指营销部经理具有长远意识，重视长远规划。眼光看得远，就不会有短期行为，凡事从长计议，这样的经理，就很难范营销近视症，考虑事情往往不会只顾眼前，不顾将来。在市场开发上，就有前瞻性，在工作中就会有预见性，能防患于未然。策划营销方案时就会更周全，把将来可能发生的问题预见得更准确，应急措施就会更加到位。有长度的人，才能规划未来，才能决胜千里。 为什么当今酒店行业营销部经理如此奇缺，就因为对营销部经理的整体要求太高了，营销部经理必须是酒店的全才，既了解酒店各部门运作，又精通酒店产品与服务，即是营销高手，又是管理能人，既能拓展市场，又能深入内务，里里外外，应付自如，运筹帷幄。这样的复合性、实战型人才当然难得了，所以，酒店一旦拥有这样的人才，必然视为宝贝，倍加珍惜。 有志成为优秀营销部经理的同仁们，加油吧！虽然以上的观点有些苛刻，甚而有些理想化，但可以供同行参考。高标准，严要求毕竟没有错。我们坚信，只要有明确的目标，坚持不懈地努力，不断学习，大胆实践，在不久的将来一定会涌现出一大批优秀的营销部经理！ 案例： 工作细心、做事踏实、性格较内向的小张负责订房中心的销售工作、团队订单确认及相关文字工作。善于和人打交道、喜欢和客户交流的小杨主要负责宴会销售。 到月底考核：小杨本月的客户开发、新协议的签订还差12份才完成目标任务；小张做的团队淡季报价书，由于没有检查，修改了3次，团队收入也没有完成任务。在当月营销部月例会上，没有完成任务和多次出错的小张小杨都没受到经理的处罚，其他表现优秀的员工也没得到奖励。 部门的其他同事认为:我们超额完成了目标任务、工作又没出现过失，凭什么不奖励表扬；做好做差一个样，以后何必这么认真工作。次月开始，整个营销团队的执行力大大降低，经理很难按计划开展工作，目标任务不能完成。 经理意识到了问题，及时调整了方法。公布了第3个月的营销考核方案： 1、超额完成目标任务的按超额的5%奖励; 2、本月未完成目标任务者，工资降一级； 3、不按要求工作的提出批评，开具罚单并安排培训； …… 月底任务完成，整个营销团队的执行力大大提高。 分析： 1. 销售员应按性格特长合理安排岗位任务； 2. 经理安排工作任务要明确； 3. 经理分阶段检查执行效果，针对共性问题，及时纠正，加强培训和控制； 4. 奖惩严格兑现，才能提高团队执行力。