代理商吸引大客户的十大锦囊

从以下十个方面做好对大客户的工作，是代理商吸引大客户的有效手段。    （一）优先保证大客户的货源充足。

大客户的销售量较大，优先满足大客户对产品的数量及系列化的要求，是大客户管理部的首要任务。尤其是在销售旺季，大客户管理部要随时了解大客户的销售与库存情况，及时与大客户就市场发展趋势、合理的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨，在销售旺季到来之前，协调好生产及运输等部门，保证大客户在旺季的货源需求，避免出现因货物断档导致客户不满的情况。   （二）充分调动代理商中的一切与销售相关的因素，包括最基层的营业员与推销员，提高大客户的销售能力。

大客户中的中上层主管掌握着产品的进货与否、货款的支付等大权，处理好与他们的关系固然重要，但产品是否能够销售到消费者手中，却与基层的工作人员如营业员、业务员、仓库保管员等有着更直接的关系。大客户管理部要及时组织对客户的基层人员的产品培训工作，或督促、监督营销人员加强这方面的工作。充分调动起客户中的一切与销售相关的因素，是提高大客户销售量的一个重要因素。  

（三）新产品新款式的试销应首先在大客户之间进行。

大客户在对一个品种有了良好的销售业绩之后，在它所在的地区对该产品的销售也就有了较强的商业影响力，新产品新款式在大客户之间的试销，对于收集客户及消费者对新产品新款式的意见和建议，具有较强的代表性和良好的时效性，便于厂家和代理商及时作出决策。在新产品新款式试销之前，大客户管理部应提前做好与大客户的前期协调与准备工作，以保证新产品新款式的试销能够在大客户之间顺利进行。

  （四）充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态，并及时给予支援或协助。

大客户作为代理商市场营销的重要一环，大客户的一举一动，都应该给予密切关注，利用—切机会加强大与客户之间的感情交流。譬如，大客户的开业周年庆典，大客户获得特别荣誉，大客户的重大商业举措等，代理商都应及时给予支援或协助。

  （五）安排代理商高层主管对大客户的拜访工作。

一个有着良好营销业绩的代理商的大客户部经理每年大约要有1/3的时间是在拜访客户中度过的，而大客户正是他们拜访的主要对象。大客户管理部的一个重要任务就是为代理商提供准确的信息、协助安排合理的日程，以使大客户部经理有目的、有计划地拜访大客户。

（六）根据大客户不同的情况，和每个大客户一起设计促销方案。

每个大客户都有不同的情况，市场的差异化、区域的不同、经营策略的差别、销售专业化的程度等等；为了使每一个大客户的销售业绩都能够得到稳步的提高，大客户管理部应该协调营销人员、市场营销策划部门根据大客户的不同情况与大客户共同设计促销方案，使大客户感受到他是被高度重视的。

  （七）经常性的征求大客户对营销人员的意见，及时调整营销人员，保证渠道畅通。

市场营销人员是代理商的代表，市场营销人员工作的好坏，是决定代理商与大客户关系的一个至关重要的因素。由于市场营销人员的文化水平、生活阅历、性格特性、自我管理能力等方面的差别，也决定了市场营销人员素质的不同，大客户管理部对负责处理与大客户之间业务的市场营销人员的工作，不仅要协助，而且要监督与考核，对于工作不力的人员要据实向企业负责人反映，以便代理商及时安排合适的人选。   

（八）对大客户制定适当的奖励政策。

代理商对客户采取适当的激励措施，如各种折扣、合作促销让利、销售竞赛、返利等等，可以有效地刺激大客户的销售积极性和主动性，对大客户的作用尤其明显。

（九）保证与大客户之间信息传递的及时、准确，把握市场脉搏。

大客户的销售状况事实上就是市场营销的“晴雨表”，大客户管理部的很重要的一项工作就是对大客户的有关销售数据进行及时、准确地统计、汇总、分析，上报上级主管，通报研究、运输、市场营销策划等部门，以便针对市场变化及时进行调整。这是大客户以市场营销为导向的一个重要前提。    

（十）组织每年一度的代理商与大客户之间的座谈会。

每年组织一次大代理商与大客户之间的座谈会，听取客户对代理商产品、服务、营销、等方面的意见和建议，对未来市场的预测，对代理商下一步的发展计划进行研讨等等。这样的座谈会不但对代理商的有关决策非常有利，而且可以加深与大客户之间的感情，增强大客户对代理商忠诚度。