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诸强华:工业品销售:挽弓当挽强,用箭当用长
2019-05-14 2572

                  

一、客户背景

A电机有限公司,外资企业,润滑油年用量在500万元左右,100% 采用进口润滑油。


二、案例故事情节、过程

多次拜访仓管、技术课、采购课,想要深入了解竞争对手相关信息,客户均以其为公司商业机密,不知晓,知晓也不便告知,公司有严格管理制度等理由拒绝,竞争对手和客户关系密切,一时难以突破。

最近,了解到该公司副总经理即将退休,并于本月底调回海外总部做技术顾问。得知此消息后,决定在付总退休之前争取一次拜访机会。


三、人物介绍

副总经理付总:男,55岁左右,公司三大股东之一,现为公司二把手,职位是副总(兼采购总监),具有采购绝对决策权,家住花园小区,性格温和,偏内向。

                

四、提出问题、解决过程

提出问题:如何利用此次拜访机会,让高层施加影响力?

解决过程:

通过很多次的邮件、电话、寄送样本等方式预约拜访付总,付总均以开会、出差等理由委婉拒绝。在离付总退休前5天的时间里,其终于答应会见。做了充分准备后,我和经理一起拜访了付总,我们将前期所付出的努力和受到的阻碍等信息告诉了付总,付总很感动。

付总表示,当前全部采用进口NMB(美培亚)润滑油,是8年前自己亲自引进的品牌,质量非常稳定,不采用国产润滑油原因是担心质量可靠性不高,会出现整机质量问题。考虑成本问题,以后会国产化,前提条件是质量必须过硬。

随后,付总又将竞品润滑油、电机产品等相关重要信息与我司做了简明扼要的说明,之后通过付总引荐,拜访了采购课蔡经理、制造一课课长、质管课课长等相关部门负责人。

付总本月底退休返乡,但是邮箱、手机号码等联系方式均不变,润滑油国产化事宜会交接给下一个人。后来我将HZ同行业知名企业的配套业绩进行整理提交,同制造一课、质管课等技术部门做好润滑油技术参数确认,并提交报价。

         

知名工业品营销专家/职业培训师诸强华老师认为,从本案例中我们可以得到以下四点启示:

1.本案例与客户高层建立联系,通过高层施加影响。

2.在同其采购课、技术课、付总预约拜访的过程中,先后遭到多次拒绝。通过此事让我深深感受到,如果你想做成一件事,你一定会有一个方法;如果你想放弃一件事,你一定会有多个理由这句话的真正含义。

3.付总在该公司是非常具有公信力的人,回乡后,可协调海外办事处同事对付总进行慰问拜访,加深与付总之间的关系。

4.从高层开展工作,可以取得事半功倍的效果。



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