在销售中，有时候销售人员努力请求客户购买商品，结果却没有几个人接受，而有时候没有销售商品，客户却会追着要买。其实，这就是一种“物以稀为贵”的效应。因此，销售人员如果能适当给客户一点善意的“威胁”，就更能坚定客户购买产品或服务的决心，还能促使客户主动缩短沟通的时间。 人们在购买产品时，总会抱有一种侥幸的心理，总会觉得销售人员的产品价格肯定还能再低一些，于是便不放弃讲价的尝试。而销售人员在向客户销售商品或者与客户进行谈判的时候，往往都是处于被动地位，任凭自己说尽产品的好处，费尽力气地劝说，甚至是乞求，客户依然无动于衷。即使有购买的意思，客户也免不了会提出各种异议进行讨价还价，或者总是反反复复，下不了决心。面对这样的状况，实在是让销售人员头疼。 此时，如果销售人员作出一些带有“威胁”性的举措，让客户感觉到有可能失去这项产品的拥有权，这时，销售活动就可能因此有所改观。 通常，人们对得到的东西并不会很珍惜，但是，如果让他们拥有本来有可能失去的东西，他们将会很看重这个东西。对于这样的心理，销售人员如果能合理利用，就能收到很好的效果。 在现实生活中，当某种东西数量很多的时候，客户就不会急着去买，而如果这种东西突然只剩下几件，客户就会着急，就会争着抢着去购买。 客户总是有一种怕买不到的心理，而这种心理在销售中也被广泛利用。例如，很多商家开展的限期促销活动除了可以创造一种热烈的销售气氛之外，所谓的“限期”也在向客户传递一种“威胁”，暗示消费者如果超过期限就不能享受如此的优惠，因此消费者就会疯狂抢购，并乐此不疲。而此时，销售人员不妨也学学这些商场，给客户一点“威胁”。因为客户一般不主动购买，需要销售人员去说服。有时候，销售人员再能说，再会说，客户还是无动于衷。面对这种情况，我们必须改变策略，给客户一个“假如您不买我们的产品，您将受损失”的暗示，这有助于打动客户的心。 小杨是一家保健器材公司的销售员，他今天要去见客户刘总。和刘总寒暄过后，小杨向刘总介绍了自己销售的保健器材。刘总说：“小伙子，目前我还没有这方面的需要啊，如果需要的话，我一定会给你打电话。对了，你的电话是多少来着？”小杨知道刘总下逐客令了。小杨说了自己的电话，然后接着说：“听说您的母亲就要过70大寿了，就伯母这身体再活70年也没问题！” 刘总叹道：“唉，虽然平时保养得一直很好，可毕竟年龄大了，身体一天不如一天了呀。” 小杨说：“老年人保养是没错，但还要经常做些运动，一来能增强身体的抵抗力，二来还可以保持一个好心情。” 刘总说：“以前她也经常锻炼身体，可今年不行了，她觉得太累，再说我也怕出什么问题。可愁坏我了。” 小杨接着说：“我们公司的这套健身器材正好可以帮您解决这个难题。” 接下来，小杨把保健器材的所有好处都说了个遍。当看到刘总已经流露出了购买意愿后，他说：“您想想，要是您不能在母亲70大寿的时候送她一件有意义的礼物，伯母一定会感到很失望。我们的保健器材绝对能让她老人家感受到您的孝心，每次看到它，老人家都会想起自己这个值得纪念的生日。其实啊，这种保健器材销售部只剩下三台了，您现在要是不买，等您想买的时候恐怕就没了，只能等公司总部发货了。错过了您母亲的大寿，那实在是太遗憾了！” “好吧，你现在就回公司，把这套健身器材送到我办公室，我还想给我母亲一个惊喜呢。”刘总迫不及待地打断了小杨的话。 当销售人员告诉客户，如果他们现在不买产品可能会失去某些利益时，客户必然会产生或多或少的购买欲望，这显然比直接告诉他们产品有多么好更有吸引力。但是要注意，威胁策略最好是和正面说服相结合，否则，容易引起客户的不安，造成谈判的不愉快。毕竟，这个世界上没有人愿意被威胁，客户更是如此。这里所说的“威胁”，其实是销售人员对客户的一种善意的提醒，因此在与客户进行沟通的过程中，销售人员必须保证自己的暗示是客观的、实际的，而不可以用谎言来欺骗客户的感情。销售人员要在尊重和关心客户的基础上，有技巧地进行说服，使客户坚定购买产品或服务的决心。 有一个鞋匠正和一个卖烧饼的小贩在街边闲聊，这时走过来一位穿戴入时的妇人，她来到鞋匠身边，拿出一双皮鞋说：“师傅，请您帮我修修鞋。” 奇怪的是，鞋匠看了一眼，并没有接活儿，而是说：“不好意思啊，我有活儿正忙着呢，您如果着急，里边还有几个修鞋的，您可以去找他们。” 妇人当然不愿意站在街边等，就拿着鞋向里边走去。 卖烧饼的小贩不解地问鞋匠：“真不明白，怎么好不容易有活儿上门来了，您却给支走了呢？” 鞋匠解释说：“我看她那双鞋做工精细，皮质又好，少说也得上千块，如果修不好，弄坏了咱可赔不起。不过不是我夸口，我不敢接的活儿，别人也绝对不敢接，最后啊，我保准她还得回我这儿来。” 果然，鞋匠说得没错，没过多久，那妇人就又回来了，央求他帮自己修修鞋。 鞋匠把鞋拿到手里左瞧右看：“您这鞋得认真仔细地修，很费时间的，您明儿个来取吧。”妇人虽然很不乐意，但也只好点头答应。 等妇人走后，鞋匠三下五除二，转眼之间就把鞋修好了。 这时，卖烧饼的小贩更糊涂了：“师傅您可真逗，这么快就修好了，您为什么非要让人家明天来取呢？” 鞋匠说道：“如果她看着我把鞋修好，而且这么快，最多收三块五块，再多人家就不愿意给了。如果等到明天，给顾客留下个费时费工的印象，那么就可以多收一些钱。” 第二天早上，妇人在约好的时间准时来取鞋，看见鞋修得很好，就高兴地问多少钱。鞋匠报价15元，妇人掏出一张20元的钞票，告诉鞋匠：“不用找了。” 心理学家分析说，客户购买产品或者服务，一方面是从中获得某种实惠或者给自己带来方便快捷，另一方面则是获得一定的安全感或健康需要。当销售人员发现客户对产品或服务比较关注时，便可以巧妙地提醒客户，如果不及时购买此类产品或服务，将会失去重要的安全或健康保障。有时，当正常的产品价值说明起不到决定性作用的时候，反方向的说明往往更能触动客户的内心。 当然，在进行所谓的“威胁”暗示时，销售人员首先要弄清楚客户最关注的产品优势是什么，只有正确地进行定位，才能够使“威胁”起到应有的作用，使销售人员可以避免在一些客户不关心的细枝末节上大费周折。 在国外的一家画廊里，书画商看中了一个印度人的三幅画，印度人给每幅画的定价是250美元。书画商觉得印度人出的价格太高了，希望印度人能再降低一些价格，但是印度人不同意，双方的谈话一再陷入僵局。如此三番之后，印度人生气了，他拿起其中的一幅画，当着书画商的面把它烧掉了。 书画商看到印度人如此决绝，感到特别可惜，于是他又向印度人问道：“剩下的两幅画卖多少钱？”印度人的回答还和之前的一样，每幅250美元，但是书画商仍然觉得价格太高，于是这位印度人像上次一样，把另一幅画又烧了。此时，书画商不止是心疼那两幅画了，他直接乞求印度人不要继续烧画了，他问道：“这幅画还能卖以前的价钱吗？”印度人告诉他答案是肯定的，这下，书画商毫不犹豫地以250美元的价格买下了剩下的那幅画。其实，这3幅画的总价值也就是100美元左右。 上面那位印度人的做法首先给书画商造成了一定的压力，让书画商觉得如果自己再讲价，那么最后这幅画也可能会被烧掉，自己喜欢的画就一幅也得不到了。其次是让书画商明白，卖主宁愿烧掉那些画也不愿意降低价格，说明这个价格确实是最低的了。因此，书画商最后不得不以原来的价钱买了最后那一幅画。印度人适时地“威胁”了书画商，因此不仅小赚了一笔，还使书画商觉得物有所值。 当然，在运用“威胁”这一招时，需要注意以下几个方面的问题: 首先，方法要适度，不要激怒客户。其实，对客户进行“威胁”，只能在客户有明确的购买意向时才可以进行，而且，这只是一种不得已而为之的做法，要根据不同对象采取不同的“威胁”方法。否则，不仅不会有助于销售活动的进行，还有可能吓跑客户。 其次，要给对方一点时间进行思考。如果只顾着“威胁”客户，不给其时间进行思考，客户就会觉得自己受到了逼迫。那样的话，客户就有可能放弃，销售也会就此终止。 最后，在情况允许的情况下作一些让步，如果已经“威胁”了客户，可是客户看上去还不能作出决定，那么销售人员适当地作一些让步，让对方觉得自己的坚持有了某些意义，那样的话，销售也会更容易成功。 总之，销售的时候要巧妙地使用“威胁”的招数，它会在无形之中给客户造成压力，促使客户接受产品或者服务。因此，想要成功地销售产品，就要学会怎么“威胁”客户。