2017-09-05《图片说明：家居建材“连场王” |   黄会超老师智能锁第一品牌凯迪仕第2场培训（销售团队特训营）授课现场》

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【文章分享】

【迎客进门的前三句话你说对了吗？！】

销售做得好，可是门大学问。怎么能在最短时间给别人留下深刻的印象呢？除了你的肢体语言和面部表情外，最重要的就是你的话语。顾客进门后听到的前三句话有着很重要的作用，如何说？还要说得好，看过文章后，相信你会有收获的！

第一句话怎么说？

“你好，欢迎光临！”

相信大家很熟悉，其实这是个错误的开始！

接下来的话：

“您想要点什么？” 错 ✘

“有什么可以帮您的吗？” 错 ✘

“先生，请随便看看！” 错 ✘

“你想看个什么价位的？” 错 ✘

“能耽误您几分钟时间吗？” 错 ✘

“我能帮您做些什么？” 错 ✘

“喜欢的话，可以看一看！” 错 ✘

这是几种常见的说法，但都是错误的说法，因为一开始你就错了，接下来的也就错了。好的开始是成功的一半。

我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：

“好的，我随便看看！”

怎么样？听着熟悉吧！

你怎么接话呢？很多人说：

“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”

然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！

如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。（敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信：1227642701)

选择你的开场白，让你的顾客停留。

一般第一句话这么说：

“你好，欢迎光临XXX专柜！”✔

把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！

还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜”就会想到你。

第二句话怎么说？

第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢？

那就是给他一个留下来的理由！

女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！

“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！

第二句话一般这么说：

1、“这是我们的新款！”✔

人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！

怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！

第二种说法：

2、“我们这里正在搞XXX的活动！”✔

用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！

3、唯一性。✔

4、制造热销气氛。✔

5、时限性等。✔

在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！

切记：把一种说法练习熟，脱口而出。

其实顾客的心理也就那么几个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！

第三句话怎么说？

很多销售员，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：

“您愿意了解一下吗？”

“我能帮您介绍一下吗？”

这种错误的语言！

你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种说法称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你又让顾客有了新的选择！给了顾客拒绝的机会！

一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打过我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她又给了我一巴掌！”

这个男的犯得错误就是多余的礼貌！

所以第三句话直接拉过来介绍商品！

这么说：“我来帮您介绍！”✔

直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！

他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！（敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信：1227642701)

往下看……

顾客说太贵了！我们怎么回答化解？

顾客进门一看东西往往说一句话：

“这个多少钱？”

我们说：“888.”

“太贵了！”

很多销售员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”

顾客：“给你们老板申请一下！”

出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！

有的会说：“这是已经是我们打过折的价格了！”

意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！

还有人回答：“先生，我给您便宜点吧！”

这种说法我也见过，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！

当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”

因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！

顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！

所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！怎么告诉呢？那就是讲商品。

但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！

其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，销售员，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！

讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”

“你能便宜点吗？”这时你该怎么回答？

首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！

男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”

所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！

任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！

你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！

那么怎么回答顾客呢？这么说，

比如这个例子：

“你能便宜点吗？”

如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，

你问他：“你要多少啊？”

这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答？

你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”

这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！

那么怎么回答顾客这个问题呢？

把价格绕过去，然后讲商品。

一般顾客都是进门就问：

“这个多少？”

“1888.”

“便宜点吧！”

很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！

如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？

第一个技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件卖720元，可以用两年，一天才划两元钱，很实惠了！”

“小姐，一个这么漂亮才卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”

这是最常用的。下面说一招不常用的！

用“多”取代“少”，什么意思呢？

我们经常听见这么一句话：

“你少买件衣服就过来了。”

“少抽两包烟就过来了！”

“少去打麻将放两个炮就过来了。”

“少化两次妆就过来了。”

这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！

因为让他想到痛苦了！

烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了；

打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮；

女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去；

这些统统让他们觉得很痛苦。

那么我们把这些痛苦变成快乐！

这么说：

“就当您多抽了两包烟。”

“就当你打麻将多赢了两次。”

“就当您多去了两次美容院。”等等。

让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！

这样我们避免了痛苦，向往了快乐。你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了。

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家居建材经销商培训专家黄会超，被学员誉为：“最接地气、最能落地、上课氛围最好，听了还想听的实战派讲师！  江湖绰号：连场王”  “黄半仙”  “黄财神”  培训界“德云社”