橱柜错位培训

                              ------成功可以复制

欧派集团 培训师  周光辉 15890681636 qq：284829436 

作为一名培训师，不得不思考的一些问题。你讲的内容，是个案还是普遍性，是有道理还是有效果，是你自己的表演还是可以大量复制,并卓有成效。经过市场调研，访问过终端店的老板，店长，设计师，导购。他们有很多的困惑，为何都是站在自己的立场说话，为何培训也只培训各自领域的那片天地，为何大量的单流失，单做不大，为何安装问题重重，为何转介绍较少……

       我在培训师这样做过互动，我说如果站在顾客的角度，说同样的内容，设计师和导购，顾客更相信谁，学员毫不犹豫的说出设计师。随着橱柜行业十几年的发展，消费者也越来越成熟，购买也越来越理性，竞争的加剧也让顾客有了更多的选择，而如果培训还停留在导购只培训导购知识，设计培训设计知识，安装培训安装知识,已经远远不能满足市场的需要。你所讲的内容是什么以及多少不重要，重要的是有没有讲到顾客的心里，顾客对你的话有多少是认可的，并且被打动，讲她想听的比讲我们知道的要强很多倍。我在《九型人格与销售实战》课程中讲到什么是销售？是把产品卖出去，还是把自己卖出去，都不是，应该是准确的探悉客户的需求，洞悉自己、体解他人，拓宽信念，挖掘潜能，提升销售业绩。

      客户与导购就像狼和羊的关系，无论你怎样讲，顾客总会感觉你在王婆卖瓜，客户相信专业的设计师，因为它讲的是科学，是技术。因此，我大胆的提出了创新性的错位培训理念，导购从设计开始培训，设计从安装开始培训，安装从导购开始培训。

一、        导购从设计开始培训

从培训导购的技能开始，向设计型导购，而不是导购型的设计进行转变。调查发现，顾客更注重产品的科学布局和空间，色彩搭配，而不仅仅是板材的质量和价格。

1、熟悉每一个标准柜体的规格

一名合格的导购必须知道公司的地柜分几种，标准柜体名称，尺寸。一旦知道顾客户型，立即知道相应的使用什么样的柜子。现在很多导购能使用手绘图给客户画出平面图，告诉客户橱柜的摆放位置等。比如在烟道旁边设计炉灶柜。而几乎每一个品牌的导购都能说得出这些内容，大部分也能画出来。导购最大的作用莫过于让你的讲解成为整个行业的标准，不是人云亦云。比如你不但绘画平面图而且会话立面图。而立面图就需要非常熟悉标准柜，一听到客户户型大小，马上手绘出平面立面图。平面图没什么可讲的，只有星盆和炉灶的摆放。立面图就要讲解摆放那些柜子，有更多的时间与客户坐下来交流。沟通从站着开始，购买却是从坐着开始的。

如果你对柜子非常熟悉，你就可以问顾客家里多人吃饭，喜不喜欢煲汤，需要放多大的橱柜，要不要组合抽屉，客户觉得你和别人不一样，专业又替她着想。问题问完你的立面图也画好了，当然如果想得到客户的认可，必须学会cad软件，绘图解图，让客户看的图，让客户认为你不仅仅是导购还是设计师，制造你的差异化竞争优势。cad软件并不难，难得就是你如何给客户讲解你为何这么设计，设计的原理，色彩的搭配，科学的数据，讲解才是关键。在我的《赢在沟通说服力》课程中讲到，销售的成功在很大程度上可以归结为销售员对口才的合理运用与发挥。

2、用设计原理解释比直接讲好处强很多

很多导购说，给顾客讲了半天，顾客来一句某某品牌的橱柜导购也这么说，我们的导购就不知说什么了。如我们是百隆的门铰。如果客户转了一个商场，说都是用百隆的门铰，你讲的和别人讲的都一样，你如何才能吸引客户。因此告诉顾客为何这么设计才是关键。如问顾客能否看出和别的品牌有何不同，顾客当然不知道，可以这样告诉顾客，橱柜行业已经处于材料的成熟期，材料和五金区别会越来越小，品牌之间区别越来越在设计原理和细节工艺。如：根据人体工程学原理，以及腰椎的承受力，家中人员构成，我们在做设计的时侯……

强调原理和理念不能混淆，理念是感性的，是风格，原理是科学的，是理性的，如果二者结合将会更加生动。

3、设计的全局和细节

从全局开始从细节着眼讲解，会起到四两拨千斤的作用，语言的逻辑性能很好的引导顾客一步步走向签单。全局告诉风格，细节告诉关键用全局的气质吸引顾客，用细节的完美打动顾客。细节决定成败，这句话用在橱柜销售再恰当不过，顾客对你讲的和你表现出来的举止，仿佛没关注，实际上事事关心。例如某品牌调研他们说他们的台面比别人宽10厘米，这样和原来价格不变，让顾客感觉到占便宜的感觉。这就是他们细节，可这个细节经不起懂行的推敲，因为设计是按人体工程学，不是多了就一定好。台面和吊柜，地柜都是按设计原理设计的，太宽空间不是大了而是小了，因为有的空间用不着，就会造成空间浪费资源浪费。

二、设计从安装培训

在做市场调研时，不断听到由于设计的问题导致退货，换货，设计出错安装不上的问题，设计师和安装师矛盾重重。

很多设计师刚从大学毕业，公司培训过设计原理，设计要求但没有培训过安装，甚至没有参与过安装，例如煤气开关，煤气表的位置，插座位置，理想化的设计给安装造成了诸多不便，因此设计师应该先从安装开始培训。

1、熟悉安装流程，注意安装细节。设计追求美观的同时兼顾实用和安装。

2、充分了解客户的需求。很多经销商再谈到将小单改大单时就头痛，要么不知道变单，要么沟通没有说服力，没有充足的理由，没有安装的经验，客户轻而易举的反驳回来。如果客户有安装经验就可以理直气壮的告诉客户，我为何如此设计，不仅美观而且安装便利更有舒适兼顾。如果客户继续反对，痛苦发大法伺候，不这样做会有那些坏处。你是专业的科学的负责任的，客户一定会深深打动。

3、学点销售沟通技巧和心理学知识。曾经在某市调研时，一位老板给我讲这么一个案例，开始不知道客户有钱，单子做小了，客户已经同意了，但是以经验判断，如果在设计时给客户增加2万左右，他绝对会没意见的，可设计师怎么也不知道增加，提示了增加最后增加2000元，由于这样不知损失了多少可以做大的单。

三、     安装从导购开始培训

很多人问道，安装师为何要培训导购知识和技巧。安装工是橱柜销售的最后一道工序，是客户传播口碑的最后一道关口。真正的销售是从销售之后才开始的，难道买一辆雪佛兰汽车在世界汽车销售冠军乔吉拉德手中购买和在其他销售员手中购买难道质量不一样吗？一样的质量，不一样的感觉，这是品牌传播口碑的力量。那么安装工要培训那些导购知识呢？

1、             品牌的知识荣誉。要成为二次导购，安装工不单单是在安装橱柜，更在传递品牌的价值观和产品细节服务。改变安装工在默默的安装，客户在默默的看的工作方式。在安装时，每一步告诉顾客是什么，为何这么做，注意事项有哪些，让客户感觉到在店内导购和设计师说的话是真实的。

2、回答客户为何如此设计。例如，为何先按装地柜再按吊柜，先安装吊柜门板，再安装地柜门板？地脚线的安装告诉顾客是什么材质的？为何煤气表柜如此安装，细微的关怀在哪里？告诉顾客我们的铝合金垫条好处在哪里？门板，抽屉如何快速取下清洁？三合一偏心锁的好处在哪里。安装是新单产生的开始，告诉安装师傅如此讲给客户的重要性，相信他也会找你讲的去做。

     我在《赢在结果执行力》课程中讲到再好的营销战术，思想方法技巧，如果不落地执行，就不会发芽开花结果。完成任务不一定是完成结果，结果才有生产力。

     最后以荀子《劝学》中的一段话结尾，以共勉。 “不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。”我相信，只要学以致用，即知即行，坚持努力，加强积累和训练，成功一样可以复制。