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周光辉:店铺如何做好目标客户群体的定位？

门店管理

2016-01-20 21267

店铺如何做好目标客户群体的定位？

我们说企业做营销，首先要做好定位，对企业的盈利模式、产品、核心产品、目标用户群体、关键词等进行定位，今天，我们重点研究如何做好目标客户群体的定位。
　　以钓鱼为例，假设我们是垂钓者，并且我们不是什么鱼都要，只钓到我们喜欢的鱼就好。那么想要钓到我们喜欢的鱼，就需要好好分析一下了：1、钓哪种鱼;2、鱼的活动区域;3、鱼的性格爱好;4、鱼最喜欢哪种饵;5、筛选鱼。
　　第一步：钓哪种鱼——找准客户群体
　　是什么决定你的客户群体呢?当然是产品。举个例子，“训练型跑步鞋”是你的产品，如果你把需要运动鞋的客户群体定位成自己的目标客户群体，那就说明你还不懂什么叫做“准”客户。对于企业做网络营销，找对人很重要。
　　产品特点与客户群体特点最接近的才叫准，按照上面的例子，产品的特点是“训练型”，那么直接针对的目标客户群体就是对训练型的跑步鞋有需求的，其他什么速度型的跑步鞋，舒适型的跑步鞋等都不是他们最根本的需求，“训练型跑步鞋”是专门为这个目标客户群体特意定制的。企业一定要找到产品直接针对的群体，他们才是你的目标客户群体，是“准”客户。
　　第二步：鱼的活动区域——客户群体的活动范围
　　不同的客户群体有不同的特征，即使是同一客户群体，也会因为性别年龄等不同而具有不一样的特征。
　　举个例子：爱好军事是某个客户群体的特征，这个群体可能大多集聚在铁血等专业的论坛上，但其中因为性别、年龄的不同，可能导致一部分去了新浪的论坛，而一部分去了网易的论坛。
　　所以企业真正要找准客户的活动范围，需要做详细的分析，可以从他们的性别、年龄、社会阶层、消费能力、兴趣爱好等进行入手。找到客户群体的活动范围是为了节省宣传成本，达到事半功倍的效果。

　　第三步：鱼的性格爱好——客户的兴趣爱好，性格特征
　　分析客户的兴趣爱好和性格特征，是为了帮助企业做有针对性的宣传。
　　看看三国时期的诸葛亮，为什么敢跟司马懿玩“空城计”这一出呢?就是因为诸葛亮了解司马懿多疑的特点，而且也知道司马懿对诸葛亮有着谨慎不冒险的性格特点的了解，于是诸葛亮对症下药，司马懿最终上当。
　　当然，性格、爱好这东西过于宽泛，企业分析客户群体的爱好就足够，比如，老爷爷和老太太们爱跳广场舞，这就是一个群体的爱好。
　　第四步：鱼最喜欢那种鱼饵——客户的根本需求
　　企业要明白，钓鱼要用鱼饵，鱼饵是决定鱼是否上钩的主要原因。
　　那么，企业产品的“饵”是什么呢?如何才能吸引目标客户上钩呢?
　　客户之所以会成为你的客户是因为你帮他满足了需求。客户需要你是因为他有无法解决的烦恼，而这个烦恼，你那刚好有能够满足他的解决方案，这就是对客户最有吸引力的“饵”。
　　人人都有烦恼，谁能帮助别人解决烦恼，谁就能吸引到更多的人。
　　第五步：筛选鱼——细分客户群体
　　好了，我们在钓鱼的时候，当我们抛下了鱼饵，可能会看到引来了很多不同的鱼，此时要一条条把他们都钓上来显然是不太可能的，如果说用一个渔网去捞，那会捞到我们不需要的鱼，那应该怎么办?怎么捞既能捞到鱼，又能捞到我们需要的鱼呢?
　　答案就在渔网上，结网的时候，把网的间隙留大些，小鱼就可以跑出去了，留下大鱼。
　　那对于企业来说，我们用什么来筛选客户呢?价格。不同的价格对应不同的消费群体，如果做高端群体的话，就应该细分出大客户群体中的高端群体，定出一个适合高端客户的价格，千万不要想着能把整个大群体的生意都做了，不同阶层的人消费观念是不同的。企业要懂得“小网捞不到大鱼，大网不捞小鱼”的道理。

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