从今天起，我们将通过一系列文章向古人学谋略口才技巧，目标就是帮助大家无论谈判、销售，轻松把握主动，赢顾客赢天下。

秦国日益强大，出兵威胁东周，向东周国君索要国宝九鼎，东周国君为此茶饭不思，就和朝中重臣颜率来商讨解决问题的方法。颜率说：“君王不必忧虑，可由臣往东去齐国借兵求救。”

国难思良将，什么是人才，人才就是能解决别人不能解决的问题。颜率就是这样的人才。那么颜率是怎么做到的呢？

颜率到了齐国，对齐王说：“如今秦王暴虐无道，兴强暴之师、兵临城下威胁周君，还索要九鼎。我东周君臣在宫廷内寻思对策，最终君臣一致认为：与其把九鼎送给暴秦，实在不如送给贵国。挽救面临危亡的国家必定美名传扬，赢得天下人的认同和赞誉；如果能得到九鼎这样的国之珍宝，也确实是国家的大幸。但愿大王能努力争取！”齐王一听非常高兴，立刻派遣5万大军，任命陈臣思为统帅前往救助东周，秦兵果然撤退。

在商务谈判的过程中，怎么挖出对方的欲望非常重要，颜率把九鼎做为重要的鱼饵，齐王中计。不但如此，还要加上意外之喜，比如齐王的“美名传扬”。无论是谈判还是销售，把握对方内心的真实需求是必须的，不是你有什么，而是他要什么？很多时候我们需要通过问问题来了解。

当齐王准备向周君要九鼎，以兑现颜率的诺言时，周君又一次忧心忡忡。颜率说：“大王不必担心，请允许臣去齐国解决这件事。”颜率来到齐国，对齐王说：“这回我东周仰赖贵国的义举，才使我君臣父子得以平安无事，因此心甘情愿把九鼎献给大王，但是却不知贵国要借哪条道路把九鼎从东周运回到齐国？”齐王说：“寡人准备借道梁国。”

颜率说：“不可以借道梁国，因为梁国君臣很早就想得到九鼎，他们在晖台和少海一带谋划这件事已很长时间了。所以九鼎一旦进入梁国，必然很难再出来。”于是齐王又说：“那么寡人准备借道楚国。”颜率回答说：“这也行不通，因为楚国君臣为了得到九鼎，很早就在叶庭（地方名）进行谋划。假如九鼎进入楚国，也绝对不会再运出来”。齐王说：“那么寡人究竟从那里把九鼎运到齐国呢？”

颜率说：“我东周君臣也在私下为大王这件事忧虑。因为所谓九鼎，并不是像醋瓶子或酱罐子一类的东西，可以提在手上或揣在怀中就能拿到齐国，也不像群鸟聚集、乌鸦飞散、兔子奔跳、骏马疾驰那样飞快地进入齐国。当初周武王伐殷纣王获得九鼎之后，为了拉运一鼎就动用了9万人，九鼎就是九九共八十一万人。士兵、工匠需要的难以计数，此外还要准备相应的搬运工具和被服粮饷等物资，如今大王即使有这种人力和物力，也不知道从哪条路把九鼎运来齐国。所以臣一直在私下为大王担忧。”

颜率为了达到自己的目标，首先从心理上瓦解对方，让齐王感觉到自己的诚意，所以再次到齐国，先表达万分的感谢，让齐王放松下来。然后再用困难（具体方法是：案例+比喻+夸张+排比）来打消对方获得利益的念头。在实际应用过程中，我们通常会用到困难来吸引对方，因为好处和快乐比不上痛苦和困难更吸引对方，人的内心都是趋利避害的，而避害比趋利更容易打动对方。所以，最后齐王只好自己给自己找个台阶下。

齐王说：“贤卿屡次来我齐国，说来说去还是不想把九鼎给寡人了！”颜率赶紧解释说：“臣怎敢欺骗贵国呢，只要大王能赶快决定从哪条路搬运，我东周君臣可迁移九鼎听候命令。”齐王终于打消了获得九鼎的念头。

你会怎么应用呢？或者有哪些想法呢？欢迎沟通交流。