如何才能实现，企业制定的2018年经营目标？无论是只有一两家店的零售商，还是行业的龙头企业，2018年都会面临三个沉重压力：产品低成本优势逐渐削弱、销售增长乏力、消费者大肆讨价还价，这一年，大家能够看到的普遍的现象，就是零售行业中，用相似商业模式从事经营的企业，相互间的竞争迅速加剧，每个零售商都在拼抢市场的有限需求，甚至有的企业放弃利润率的获取，用降价促销迎合市场，希望扩大现金流，冲抵高涨的经营费用，以维持企业的生存，所有这一切的表现，就是所谓的“红海竞争”。

那么，企业如何才能从红海中突围出来，规避价格战，筑基发展，超越竞争的陷阱？

蓝海战略：能够指引企业，把视线从产品和价格之争，转向如何用独特价值吸引消费者，也就是说，从企业要从以前，片面关注竞争对手的商业活动，转向为顾客创造价值的行动，精心谋划在消费者心中的地位，跨越现有的竞争边界，找到存在的理由，获得增长空间，让企业实现红海突围。

企业以蓝海战略为导向，开展以消费者为中心的经营，要从以下四个维度，我们称之为企业的“经营四要”，层层递进的进行关键行动的谋划，重新筛选买方价值元素，来开启消费者巨大的需求。经营要点一：设定挑战目标，完善产品结构90年代，市场需求强劲，增长快速，毛利水平高，每年15-25%的业绩增长司空见惯，所以企业普遍是以业绩为中心，做企业年度经营目标，具体方法就是，在去年的业绩基础上定一个“增长率”，剩下的就是分解到门店，再调整一下员工的绩效方案，激励她们的干劲，经营目标能做到这个水平，在那个时代就已经很完美。

反观当下，每年只有5-7%的中低速增长形势，以业绩为中心的目标体系，弊端开始愈加明显，包括：员工激励成本高涨、有业绩无利润、库存失控、折扣活动效果变差，已经表明这种做经营目标的方法，需要进行变革。

目标的作用，是为了满足企业三方面的需要：投资人的利润需要、员工的业绩提成需要、库存资金占用控制的需要，为什么90年代不用谋划利润和库存目标？因为那是供销两旺，毛利率高，费用较低，企业只要有业绩；就一定会有利润，库存也剩不下，一打折肯定销售一空，这对于当前的企业，已经成为历史，面对2018我们的经营环境，这三个目标每一个都很重要，企业必须竭尽全力保证挑战的成功。

业绩目标与利润目标，分为增长型、持平型与收缩型，当企业所处的市场竞争激烈，最先受到影响的通常是利润，然后业绩开始衰退，解决方法：调整现有的业务结构，重新找到市场机会，比如：原来只是经营30-45岁年龄定位的产品，十几年的经营下来，核心VIP已经50-60岁，加上中国老龄化趋势正在加速，增加这个年龄段的产品定位，就是市场机会，那么企业在这十年中，是否积累了这样的品牌资源就非常重要，如果有这样的产品，那么2018年的业绩和利润目标就可能实现双增长，这样看来，不进行产品结构布局的调整，一味固守，这两个目标定的过高，就会充满了威胁。

库存目标是指对每个品牌，在2018年的产品销量进行统筹规划，避免非正常的库存资金占用，这是多数企业较为陌生的专业领域，传统的管理方式中，一个品牌在一年中能够卖多少件产品？只是一个销售结束后的统计数据，并没有作为企业的经营目标，用大家的话说：这个目标门店不认可，对店员没有约束力，因为在大家的心里，它“不合法”。

在那个供销两旺的时代，因为货好卖，库存通常不会有积压，根本没有必要，为了控制库存，给门店定销量目标，不光店员觉得没有必要，连经理和老板也认为这事干的多余。所以，在很多企业，对于门店每个月销售新产品和历史库存的数量，根本就没有人管理。

企业为了实现目标而存在，现在的品牌零售管理，库存的控制能力，决定了企业的利润水平，生意越难做，库存的控制就愈发重要，较为优秀的企业，会责成商品部负责，品牌产品每月的销量指标的制定和达成跟踪管理。经营要点二：聚焦行业特色，创造顾客价值怎样才能让生意与众不同，依靠独特性吸引消费者？如何才能做到人无我有，人有我优，人优我廉？。

消费者购买产品会受到很多因素的影响，包括卓越的品质、独特的工艺、技术创新、顾客响应和服务、品牌信誉，我们称之为“产品服务决定要素”，在这些要素中，企业要选择2-3个进行市场聚焦，在顾客心中塑造无可替代的形象和地位，这样才能吸引顾客的青睐。

现在的消费者，都是挤出时间去店里购物，如何为她们创造良好的购物环境，让她们感觉更舒适，更愿意浏览产品，甚至在店里每一个角落，都走一遍，在头脑中留下美好的购物经历，为顾客创造价值？你就要细心的分析“消费者为什么要买你的产品”？

通常，顾客在门店消费，是因为她们看中了以下8个要素：产品设计、陈列展示、手感、店员主动、舒适度、专业知识、宾至如归、合适价格。

在图片的案例中，某品牌门店，目标客群定位是50-60岁，老年人消费群体，为了创造独特的价值，管理者在8个要素中，聚焦并强化了，老年人关注的超凡的手感，舒适度，店员主动这三项要素，由于该店的顾客文化知识水平较高，所以就降低员工的专业知识和宾至如归的服务细节要求，让顾客购物没有胁迫感，而且相比高端品牌，价格有优势，虽然产品设计和陈列一般，但是对于这个群体的顾客，门店管理者确定，可以忽略它们的影响，关键的是要具备手感、舒适度、主动的店员，这个门店创造独特价值的方式，值得大家借鉴。

因此，企业的挑战目标，需要在战略层面独辟蹊径，从价格红海转向营造价值的蓝海。经营要点三：取得竞争优势，重构运营流程既然要实现超凡的手感，舒适度，店员主动这三项要素，就要制定高效的业务流程，保证消费者，能够感受到我们与众不同的价值，提高顾客满意度，这才会有好的营收。

产品的手感和舒适度，涉及到采购流程，店员主动与服务运营流程改进有关。

也就是说，在制定了2018年的经营目标后，在企业内部要把公司全体员工协同起来，为之努力，实现以消费者为中心的优异运营，可以想象，如果员工不积极参与，变革就不会发生，独特价值就无法表现出来。

管理者要解决的是“动力障碍”，如何激发员工，让大家按照流程的要求做事？因此要设定运营流程是否合格的衡量指标和考核目标值，并与绩效管理方案挂钩。经营要点四：积累资源能力，完善组织技术市场需求有多大，取决于企业的努力程度，每一个创造价值的业务流程，严格的执行和良好的效果，依赖于专业的人才、专业技术、专业组织，我们称之为年度经营计划的三大保障。

专业人才：店员、主管、销售经理、商品专员、商品经理、财务会计、企划、人资

专业技术：门店业绩管理、商品计划管理、财务预算、营销企划、人资六大模块

专业组织：销售管理职能、商品管理职能、财务管理职能、企划职能、人资职能

企业的资金、房产、设备、这些有形资产，与人才、技术、组织，文化，这些无形资产是企业要下大力气积累的资源和能力，没有这些就无法实现创造价值的业务流程，再向上思考，就无法实现价值曲线，没有的独特价值，就会掉入红海之中，业绩目标、利润目标、库存目标就不容易实现。

综上所诉：

社会发展到当前阶段，新生事务层出不穷，经营形式复杂了，很多企业还缺乏对新形势的认识，工作思路老套，老板思想不更新，中层工作方法不更新，基层执行的结果就可想而知了。

“不谋万世者，不足以谋一时，不谋全局者，不足以谋一域。”

从国家来看，我国发展处于重要战略机遇期，前景十分光明，挑战也十分严峻。

从企业来看，高层当局要从蓝海战略出发，确定企业未来发展方向和总目标，牵引并整合一切力量沿着既定方向达成预定目标。管理者要登高望远，居安思危，勇于变革、勇于创新、永不僵化、永不停滞、为员工谋福利，为企业创效益，为顾客创造价值，为社会尽责任。