客户：湖南农业银行 地点：湖南省 - 长沙 时间：2014/11/25 0:00:00 课程主讲： 王维玲 课程对象： ? 服务、销售人员 课程收益： ? 单纯的销售已经不能让客户感动了，最佳的销售是由服务过渡而来 ? 了解影响服务品质的因素分析，了解服务与营销的关系 ? 提升营销影响力，提升我们的满意度，从而提升让销售，让服务为销售保驾护航 ? 结合服务的氛围，做好服务心态、意识定位，服务从心开始，让客户接受你的人，从而接受你的产品，做到客我双赢； 授课方式： ? 讲师讲述 ? 案例精举 ? 情境演练 ? 小组讨论 ? 视频与FLASH呈现 ? 团队游戏 ? 形体训练 课时安排：1-2天（6小时/天） 课程大纲： 第一模块：营销因素解析篇----------企业卖的是什么 第二模块：营销意识梳理篇----------意识决定行为 第三模块：营销技能提升篇----------细节决定成败 第四模块：营销中的差异化艺术----特别的爱给特别的他 课程要点： 马克思曾经说过：『销售就是从产品到货币的惊险跳跃！』如何让服务为销售保 驾护航，将销售融在服务中了无痕迹，是每一个服务营销人员的使命和责任！ 第一模块：营销因素解析篇------------企业卖的是什么？ ? 营销解析 ? 什么是营销？ ? 营销定义分析 ? 什么是销售中的关键因素？ ? 产品、销售人员、价格？ ? 服务与营销管理分析 ? 优质服务与营销关系 ? 卖产品不如卖自己 ? 卖什么不重要，重要是怎么卖 ? 没有服务就没有销售-----单纯的销售已经没有市场了，销售都是产生于服务之中。 ? 客户满意的效益 ? 让客户满意的收益 ? 客户满意的艺术 第二模块：营销意识梳理篇----------意识决定行为 ? 人人必备销售意识 ? 销售人人有责 ? 没有销售就没有企业生存 ? 柜员业务办理中如何发现销售机会 ? 如何拉近客户的距离 ? 如何探寻客户的需求 ? 为什么让客户100%满意 ? 客户买的是什么？客户买的是一种感觉 ? 客户买产品的三个理由 ? 第一：没有其它选择 ? 第二：—————— ? 第三：—————— ? 没有信任就没有营销 ? 成为最好的销售人员的DNA ? 营销必备三种意识 ? 营销中必备的六度 ? 营销中必备三种心态 ? 营销中必备三种技能 第三模块：营销技能提升篇----------细节决定成败 ? 营销八步曲： ? 第一步：设定目标-----成功从设定目标开始 ? 第二步：营销准备——好的开端是成功的一半 ? 第三步：好的开场——卖什么不重要，重要是怎么卖 ? 开场中的沟通中语言艺术： ? 听的艺术 ? 聆听的层次 ? 听的技巧 ? 倾听时的肢体语言 ? 互动：倾听互动游戏 ? 说的技巧:语音、语调、语速、十字礼貌用语 ? 说什么话？ ? 如何说，如何站客户的立场说？ ? 问的艺术：如何有效发问 ? 提问的好处 ? 如何提问 ? 引导客户的思路 ? 第四步：诊断客户的需求——通过有效提问诊断需求 ? 第五步：满足客户的需求——以利益为导向的对接卖点与买点 ? FABE+“因为…….所以…….” ? 第六步：排除顾虑和隐忧——判断成交信号控制销售节奏 ? 如何解决客户常见的两大抗拒：“不需要”与“太贵了” ? 角色扮演：卖？？ ? 第七步：达成销售协议——判断成交信号推进成交 ? 第八步：联动营销——一次销售的结束，是下一次的开始 第四模块：营销中的差异化艺术----特别的爱给特别的他 ? 营销中的『知彼』 ? 营销的三个快速 ? 快速识别客户群体 ? 快速挖掘客户需求 ? 快速激发客户兴趣 ? 客户识别技巧---满足客户深层次需求 ? 物品信息 ? 奢侈品识别技巧 ? 业务信息 ? 家庭信息 ? 单位信息 ? 行为信息 ? 语言信息 ? 洞悉客户心理需求----客户要什么？ ? 不同客户的心里分析 ? 人际风格分析—因人而宜 ? 如何感同身受、对症下药？ ? “一句话营销”如何做才有效 ? 产品的销售实战技巧 ? 模拟演练、点评