商务谈判实战策略课程大纲 课程背景 随着销售工作的深入，销售人员在日常的产品推广中不可避免会遇到与客户谈判的场面。无论是涉及价格、服务或是投诉，又甚至是面对客户提出的个人要求，对于销售人员来说都是必须面对的挑战。 你想做一个商务谈判高手吗？你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡业绩吗？在风云变幻的谈判桌上，如何把握时局、赢得主动，做到进退自如，攻守得当？唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自己的底牌？为了使谈判成功，需要采取何种策略？谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服？ 本课程将带您进入商务商务谈判的艺术殿堂，帮助您掌握商务谈判的技巧。学习本课程，您将在商务谈判中挥洒自如、走向成功，在商务谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。 授课形式 全程体验培训模式：课堂讲述、案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、现场模拟、头脑风暴、视频演示、情景训练、现场问答等。 课程目的 1、了解专业谈判的基本要领； 2、让学员了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判策略制定的要领； 3、掌握设定谈判底线的技巧； 4、了解应对谈判对手的战术； 5、把握建立谈判优势的方法； 6、掌握成功谈判的技巧 ，学会使用在商务谈判中的策略。 课程特色 1、以解决问题为框架，根据快速学习法的要求和成人学习的特点，在讲师教授的基础上；设计了针对性的训练，让学员可以复制我们的能力； 2、气氛活跃互动，内容启发顿悟，方法实用可操，设自由问答时间解决实际困惑； 3、效果：简单的 轻松的 互动的； 4、无教材，无笔记，快乐学习，当场领悟和掌握。 课程对象 企业总经理、营销总监、销售管理人员及一线销售人员 课程时间：2天（12H）可根据企业具体情况和时间要求调整课程大纲内容 一、商务谈判基本知识 1、国际商务谈判的定义 1.1定义 1.2与其他谈判的差异 2、商务谈判的构成 2.1、谈判的当事人 2.2谈判标的 2.3谈判的背景 3、国际商务谈判的分类法 3.1谈判目标分类 3.2交易地位分类 3.3谈判项目所属部门分类 3.4谈判地点分类 4、教学要求： 4.1明确商务谈判的概念 4.2了解国际商务谈判、国内商务谈判、外交谈判以及人际交往的差别 4.3了解商务谈判的构成因素及其对谈判特征产生的影响 4.4掌握商务谈判的实践原则，明晰当代商务谈判主要类别及其特征 二、商务谈判的基本程序 1、探询 2.2做法 2.3原则 2、准备 2.1知己知彼 2.2知头知尾 2.3通过预审 2.4准备的原则 3、谈判 3.1书面谈判 3.2面对面谈判 3.3谈判准则 4、小结 4.1目的 4.2内容 4.3方式 4.4时间 4.5原则 5、再谈判 5.1基础 5.2目标 5.3运作的形式 5.4操作规则 6、谈判的终结 6.1判定的准则 6.2终结的方式 6.3终结的原则 7、重建谈判 7.1起因 7.2原则 8、教学要求： 8.1了解商务谈判的一般流程 8.2掌握成功谈判的科学程序 8.3掌握每个谈判程序的操作要领 8.4牢记“横七竖八”的交错程序 8.5树立程序的刚性与灵活观念 三、商务谈判的组织 1、谈判的人事管理 1.1适用的人才 1.2人员的分工 1.3班子的构成 2、一般谈判的主持规范 2.1主持人的职责 2.2主持的依据 2.3主持的准备 2.4谈判的开场 2.5谈判的引导 2.6主持人的总结 2.7谈判的收尾 3、特殊谈判的主持规范 3.1定义及种类 3.2具体规范 4、教学要求 4.1了解国际商务谈判中人事管理要点 4.2学习当主谈人的基本技能 4.3掌握一般交易谈判的主持规则 4.4了解特殊交易谈判的主持要求 4.5学会处理谈判组织中主谈与助手、主谈与负责人、主谈与上级领导几个关系 4.6认识在谈判组织中各种角色的责任 四、商务谈判的主体——谈判手 1、行为准则 1.1礼仪 1.2个性 1.3做戏 2、伦理观 2.1社会道德和商务谈判道德 2.2法律与商务谈判道德观 2.3谈判伦理确立的过程 2.4谈判伦理的本质 3、谈判手的心理 3.1感情 3.2追求 4、 教学要求 4.1了解谈判手的成长道路 4.2懂得成功谈判的行为规范 4.3树立正确的谈判伦理观 4.4提高谈判的心理素质 4.5完善谈判手的整体形象 4.6强化谈判手的整体谈判力 五、商务谈判的思维 1、文化习俗与谈判思维 1.1美国文化 1.2日本文化 1.3台湾文化 1.4香港文化 1.5岭南文化 1.6上海文化 1.7潮汕文化 1.8江浙文化 1.9北京文化 1.10中原文化 1.11东北文化 1.12闽南文化 2、逻辑与谈判思维 2.1辨证逻辑思维要素 2.2诡辩术及其对策 2.3思维艺术 3、教学要求 3.1了解民族文化习俗对谈判思维的影响 3.2掌握应对当代典型民族谈判手的方法 3.3掌握辩论逻辑思维工具完善谈判思维 3.4掌握思维艺术的应用手法 六、商务谈判策略 1、定义和作用 1.1定义 1.2作用 2、策略的分类 2.1快速成交的十二种优势谈判技巧 2.2迅速让客户做决定的八种语言技巧 2.3听竞争对手报价的策略 2.4捆住供应商、渠道商的策略 2.5如何赚了对手钱，还能让对手有赢的感觉 2.6如何把竞争对手变成企业的超级渠道 2.7如何培养胜于对手的八种力量 2.8五步打破谈判僵局，摆平愤怒买家 2.9六种识破对手谈判诈术的技巧 2.10十五个控制谈判局势的策略 3、策略的应用 3.1选择 3.2运作的过程 4、教学要求4.1了解商务谈判策略的概念 4.2了解谈判策略的类别及个性 4.3掌握谈判策略的应用技巧 4.4认识策略的限定性，掌握攻守兼备技巧 七、商务谈判用语 1、用语的分类 1.1外交用语 1.2商业法律用语 1.3文学用语 1.4军事用语 2、应用的条件 2.1对象 2.2话题 2.3目的 2.4时间 3、教学要求： 3.1了解商务谈判中常见的用语种类与特征 3.2掌握应用各种谈判用语的技巧 3.3提高谈判的表达能力 八、合同文本的谈判 1、合同正文的谈判 1.1正文的结构 1.2谈判的组织 2、合同附件发谈判 2.1附件发构成 2.2附件的条件 2.3谈判的组织 3、教学要求 3.1了解合同条款的性质 3.2掌握合同的构成框架 3.3掌握合同条款的谈判原则 3.4掌握正文与附件的关系与谈判技巧 九商、务谈判的决策 1、决策层次 1.1决策的类型 1.2决策的方式 2、决策程序 2.1战略决策程序 2.2战术决策程序 3、决策的实施 3.1实施责任的确定 3.2监督机构 4、 教学要求 4.1掌握商务谈判的决策的内涵 4.2掌握商务谈判的决策层次，理解战略决策和战术决策的内涵 4.3了解商务谈判的决策方式，理解场内决策与场外决策的含义 4.4掌握商务谈判战略决策与战术决策的程序 4.5理解商务谈判决策的权限和决策实施的权限 十、商务谈判信息 1、商务谈判信息的定义和分类 1.1定义 1.2分类 1.3内容 2、商务谈判信息的收集、处理和应用 2.1收集的方法 2.2信息的处理 2.3信息的应用 十一、谈判案例 1、近百个跨国企业谈判内幕 2、中小企业谈判案例分享 3、现场筛选企业个案进行评析 4、情景模拟