第七章  团队建设要点

如何才能建立一支高效、高素质的销售团队？我想这个问题是企业的经理人最关心的问题之一。销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土？

1、关怀

我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价请过来。我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的，而有些老业务员做得倒不一定好。

我管理销售团队有这样几点体会：

①要求业务员都成为“舵手”、“医生”，“舵手”能够把握全局，而“医生”能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药；

②把爱心给业务员，真诚地关心他们；

③给他们传授技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。④告诉他们要有自信、自尊、热情、鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。

2、执行

我认为，好的销售人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。

3、责任心

构建好的销售团队，要培养销售人员的责任心。销售人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个销售团队就有了核心，也就能拧成一股绳。

我们经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发销售人员达到公司销售目标的责任心，鼓励大家团结起来，共同奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。

好的销售团队都有非常强的向心力，我们就是要把这个向心力激发出来，让销售人员围着公司这个“心”而努力工作，进而在工作中提高自身的素养。

4、激励

我发现很多企业之所以人才流动异常频繁，根本原因就在于激励措施不到位，员工心里有怨气，要么是一言不发愤然离去，要么是向上级反映了也没有得到反馈而郁闷不已。

那么，如何才能更好地激励业务员从而形成一个团队呢？我认为主要有两点：

①广开言路。业务员们对市场的看法，对公司的看法都是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声，进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值，对他们的精神是一促推动。

②奖励承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎，但是谨慎不是抠门，而是不要轻许承诺，但是承诺了就要说到做到。有一句话说“人的耐心只有30天，因此工资是一月一发。”其实替业务员们想想：在市场上辛辛苦苦地工作，不过是相信公司能够兑现承诺，给予他们实现销售目标后可以得到的东西：或是提升或是奖励。如果企业在这时候没有及时兑现，那会给业务员的心理造成很大的影响，不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心，还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。

5、沟通——比什么都重要

构建一个好的销售团队，领导人就要想办法让大家齐心协力把工作做好，沟通是最好的工具。

销售团队是由每个人组成的。这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的一些棱角，把他们揉合到一起，让他们尽力把自己最优秀的一面展现出来，这就要靠心灵的交流了。

第八章         经理人的任务（工作）

任何一个好的管理制度，都不能替代优秀的经理人的作用。管理者应当承担起、而不应是逃避绩效管理体制的责任，对员工的绩效作出客观公正的、定性与定量相结合的评价。

德鲁克认为，经理人要执行两项任务。

第一项任务：建立有机团队。经理人必须建立一支单一有机体的团队，团队不仅仅是个体成员能力的简单集合，良好的团队能使全体成员的能力倍增。如果两个人齐心协力，他们的工作绩效将超过十个单打独斗的人。

作为经理人，要协调大量活动，协调是管理的精要所在。

第二项任务：权衡远近利益。经理人必须权衡目前利益与长远利益，经理人所做的一切必须既有利于当前，又有利于根本的长期目标和原则。他即使不能把这两方面协调起来，至少也必须使之取得平衡。他必须计算为了当前利益而在长期利益方面所作出的牺牲，以及为了长期利益而在当前利益方面所作出的牺牲。他生活与活动于当前和未来的两度时间之中，并要对整个企业及其各个组成部分的绩效负责。

因此，德鲁克将经理人的工作分为以下五项：

1、制定目标

一个经理人首先要制定目标。他决定目标应该是什么，为了实现这些目标应该做些什么，这些目标在每一领域中的具体目标是什么。他把那些目标告诉那些同目标的实现有关的人员，以便目标得以有效地实现。制定目标是进行平衡：在企业成果同一个人信奉的原则的实现之间进行平衡，在企业的当前需要同未来需要之间进行平衡，在所要达到的目标同现有条件之间进行平衡。

制定目标显然要求分析和综合的能力。德鲁克认为，一个人能够制定目标，不一定就能成为经理人：正如一个人能在一个很小的空间范围内缝针打结，不一定就能成为外科大夫一样。但是，一个人没有制定目标的能力，决不能成为称职的经理人。正如一个外科大夫可以通过提高缝针打结技术来使自己成为更好的外科大夫那样，一个经理人通过提高其各项工作的技术和成就，可以使自己成为更好的经理人。

2、组织

一定意义上说，经理人所从事的就是组织工作，他分析所需的各项活动、决策和关系，他对工作进行分类，把工作划分成各项可以管理的活动，又进一步把这些活动划分成各项可以管理的作业，他把这些活动和作业组合成为一个组织结构，他选择人员来管理这些活动并执行这些作业。

组织工作也要求有分析能力。因为它要求最经济的利用稀缺资源，同时它又是同人打交道的，所以要从属于公正的原则，并要求经理人有正直的品格。

3、激励与沟通

人们工作是出于不同的原因，有人为了金钱，有人为了社会地位，有人为了得到别人的欣赏，也有人是为了在工作中获得满足感和自我发展。作为经理人，一定要明晰这些人的需求以及需求的不断变化，确保员工尽可能最有效地工作。简而言之，激励就是鼓舞和指导员工取得好的绩效。经理人要培训员工，为他们提供有挑战性和有趣味的工作，激励他们在工作中追求优异：更为重要的是，身为经理人，一定要相信员工并公平地对待他们。

除了激励外，一个经理人还要做好沟通工作。他要把担任各项职务的人组织成一个团队。他做到这一点的方法是：通过日常的工作实践，通过员工关系，通过有关报酬、安置和提升的“人事决定”，通过同其下级、上级和同级之间经常的相互信息交流和沟通。

4、衡量

经理人要建立衡量标准。衡量标准对于整个组织的绩效和个人绩效至关重要，经理人要为每一个人确定一种衡量标准。衡量的标准不但要专注于组织的绩效，而且还要专注于个人的工作并帮助他做好。他对成就进行分析、评价和解释，他把这些衡量的意义和结果通报给他的下级、上级和同级。

衡量首先要求的是分析能力。

衡量必须用来实现自我控制，而不仅是用作控制他人的工具，简而言之：量己也量人。

衡量常常被人滥用，因而是目前经理人工作中最薄弱的领域，德鲁克提倡衡量的结果应告知当事人。衡量有时被用来作为一种内部秘密警察的工具，向上司汇报有关一个经理人工作成绩的审查和批评，却连副本也不送给该经理人本人。只要衡量还像这样被滥用为一种控制的工具，它就将始终是经理人工作中最薄弱的领域。

衡量必须达到：

（1）      量己也量人。

（2）      让他们知道自己做得怎么样。

（3）      让犯错误的人知道他错了，并且要让他知道错在哪。

5、培养他人（自己）

经理人最重要的工作就是培养人，这种培养的方向决定着人——既作为人，又作为一种资源——能否变得更富活动，或最终完全失去活动。这一点不仅适用于被管理的人，而且适用于经理人自身。经理人是否按正确的方向来培养其下属，是否帮助他们成长并成为更高大和更丰富的人，将直接决定着他本人是否得到发展，是成长还是萎缩，是更丰富还是更贫乏，是进步还是退步。

人们希望不断提升自己，要做到这一点，他们需要培训、指导和鼓励，应该为他们提供发展的机会。只有当人们承担有挑战性的工作，他们才能得到发展。人们工作时，不可避免犯有这样和那样的错误，对他人所犯错误应给予宽容的态度。德鲁克写道：“一个人越好，他犯的错误就越多——因为他会努力尝试更多的新东西。我永远不会提拔一个从不犯错误、特别是从不犯大错误的人担任最高层的工作。否则，他肯定将成为一个工作平庸的管理者。”

经理们人所应该恪守的信条，就是印刻在安德鲁·卡内基墓碑上的一段话：

“这里长眠着一个人/他知道如何在其事业中/启用比自己更好的人。”

诚实正直是最重要的品质。

德鲁克认为，经理人有一种不可或缺的品质：诚实正直。

管理层决不应该委任那种有才无德的人，这种人常常会给组织带来无法挽救的灾难。一个人可能所知不多，绩效不大，能力不强，作为一个经理人，他不一定会给组织造成太大的损失。但是，如果他不诚实正直，那么，无他是多么有知识，有才华，有绩效，他给组织带来灾难都将会是一种必然，这只是个时间问题，对于企业而言，这是很危险的。因为他破坏了企业中最宝贵的资源——人，破坏了工作绩效，破坏了企业的精神。

没有经理人的企业是不会长久的。经理人是一个企业的大脑和心脏。他为企业虑长谋远，他使企业生机勃勃，他要确保企业运作正常。作为经理人，他要做决策并将付诸实施，他将有目的地调动整个企业，他塑造企业精神，他是企业不能缺少的宝贵资源。

     结论：

经理人是企业中创造活力的元素。经理人的责任就是创造一个超越其各个部分总和的真正整体。经理人的五项工作就是把各种资源整合成为一个活生生的、有旺盛生命力的有机体。