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盛斌子:中国培训怪象－－培训师的七宗病

品牌策划

2016-01-20 53846

笔者身边常有同仁创业飞黄腾达的，也有营销不得志转做培训师柳暗花明风生水起的。十年来，大小听过几十堂课，收获不小。营销方面的课听多了，也发现营销培训的一些不足之处，我想这些不足之处如能修正，势必于个人与行业有益。

　　笔者今天并不是没事找茬，毕竟人在江湖都不容易（况且成功的培训师自然有长处值得我们认认真真的学习）。笔者今天谈的，只是给营销培训师的一些参考建议，希望对诸位事业略有帮助，也给准备接受培训的营销人提个醒。况且，笔者虽为职业经理人，也时常的兼职为一些企业做顾问或兼职培训弄些外快。保不定笔者创业或做职业经理人失败，也会不经意的走上“培训"这条路（虽然这条路于我可能性比较小），所以，给别人挑毛病，也是给自己提个醒。　　

　　概括起来，某些营销培训常有如下七大弊端：

　　一、笑话大会或游戏大会

　　培训师讲笑话或适当弄些游戏，可以起到活跃现场气氛的作用。而且，适当的笑话与游戏对于增加学员的记忆与了解，也是好事。心理学研究表明，人对于有故事情节、有图象或亲自体验的东西，其感受力与记忆力，会十分明显。从这个意义上讲，本人十分赞成在培训会上，穿插一些笑话或游戏。

　　不过，一些营销培训师不去围绕培训课程的核心内容深入讲解，让学员真正领会课程的内容。而是舍本逐末，举轻避重，把大部分的时间花在笑话与游戏上，且这些笑话或游戏与实际内容并无必然的联系。更有甚者，利用会议之机，脱离主题，常发表一些对当下新闻时事的主观臆断。

　　因此，学员听课时，也许笑话不断，喝彩声不断，但培训会结束，学员记住的只是一些莫名其妙的笑话与游戏，而真正对营销有帮助的东西，什么也没学到。

　　造成这种现象的原因是多方面的，但我想，最主要的原因有两方面，一是讲师没“料"，有些讲师胆子大，什么课程都敢讲，什么钱都敢收，但一个人的核心能力是有限的，讲师真正有料的话，最多只能在1-3门课程上形成自己的竞争优势。而不是只要企业敢请，你就敢讲。这样，最终伤害的，还是培训师自己的个人品牌。

　　另外一层原因，是学员的心态不端正，现在的培训市场，很多学员是被动培训，即他们不是去主动学习，不具备如饥似渴的学习心态。只是例行公事，“被"企业送去培训。甚至以休闲的心态来参与培训。这种心里，也确实让一些培训师为难，因为，营销的课程，包括他的核心内容不能总是让人当笑话来听。因此，意志不坚定的培训师往往迎合学员，喧宾夺主的讲些笑话或做些游戏。　　

　　二、杜撰资历

　　培训师有没有杜撰简历或资历，培训师自己心理明白。适当的杜撰资历，也是为了推销和包装自己。对于接单（接业务）有帮助，笔者自然不反对（人在江湖，身不由己）。但在培训现场时，老是杜撰或夸大以往的成就或经历，个人认为没有必要。因为，“出来混，始终要还的"。营销的圈子比较窄，你说过的每句话，难免不被别人求证。笔者是如何发现一部分培训师喜欢在培训现场夸大其词的呢？一是有些培训师就是本人曾经的同事，我对他们的底细一清二楚。二是经常与不同的培训师打交道相互印证，自相矛盾之处甚多。三是培训师自己头脑发热，犯一些常识性的错误。因为行家伸伸手，便知有没有，培训的学员里，很多是藏龙卧虎之辈。他们对培训所说的每句话，都有自己的“掂量"。比如，有的培训师说自己每年读几百本书（我不知道为什么，很多培训师都喜欢说这个谎），但仔细推敲，发现这个数据完全是自欺欺人，笔者自己，也算好读之人，但平均阅读量也不过20本/年左右（如果是经典，比如《史记》至少一年才能读完），就算培训讲每年只读100本，也是本人的4、5倍以上。有些培训师老是喜欢举这个相同的例子。也许是受了成功学“PIANZI"陈A之的影响吧？（是否是骗子，仁者见仁，笔者只是举例而己，笔者早年听过陈的几张碟，其吹嘘自己每年读四五百本书也曾让笔者热血沸腾，但冷静思考，便知此话水分太大，几近无耻的地步）。

　　笔者一位转行的培训师朋友曾说过，在营销培训上，“是外行给内行培训"。之所以这么说，是因为真正有长期实战经验并做过企业高层经理人的培训师是很少的。我们所遇见的培训师很多在企业原本是内训师，根本没做过一天销售。或者销售郁不得志爬不到企业中高层而转行做培训。但既然从事培训行业，企业对培训师的背景要求又很高，所以培训师不得以而为之去杜撰资历也是情有可原。不过，以杜撰背景来彰显实力的做法，路毕竟走不远。最终，行业能否吃得开，还是看你的“料"有多少。　　

　　三、杜撰“理论"

　　“台球理论"， “切割"理论， “占位"理论， “斜坡理论"……令人眼花缭乱，目不暇接。笔者当然不反对独创理论。何况行走江湖，必然有自己的独门武器。笔者反对的是，有理论没实战，或经典理论自己换个新词包装出来。我读过很多专家独创的所谓新理论，比如“QIE割"，“ZHAN位"全是老调重谈。仔细推敲，或狗屁不通，或难以自圆其说。或生搬硬套。或牵强附会……

　　据说有位“彻割学"大师独创理念后，着实的火了一把，但最近几年好象销声匿迹起来。未经完全证实的消息是，此君没做过几天销售，而是原某机关的闲职人员。无奈虚火太盛，虽火了一把，但作为“滥竽充数的南郭先生"，把戏被人看破也是迟早的事。　　

　　四、长年脱离市场

　　营销培训师可否长期脱离市场，专职做营销培训？有人说可以。但笔者对此持适当的保留意见。笔者以为，最佳状态是有长期的销售实战经验，兼职做些培训，可以使销售的“现场感"更强。长期处于“临战"状态，在做培训时可以提供鲜活的案例，与营销人心灵也会息息相通并迅速拉近彼此之间的距离。因为，你所谈的问题或案例，就是昨天或前天销售人员所面对的问题。

　　因此，笔者并不主张营销层面的培训师长期脱离市场专职做培训，一般的专职培训，两年以上对市场的敏锐度就打折了。笔者之所以不想做专职培训，很重要的原因之一正在于此（且笔者天资较差，务实于我更重要）。因此，一些培训师之所以培训的路越走越窄，除了确实没有销售经验之外，长期脱离市场也是其主要原因。其所讲的内容，也只能天马行空泛泛而谈，始终不能落地。正如海面飘浮的冰山，呈现给学员的始终是冰山的一角，至于起绝对作用的部分——冰山隐于海平面以下的部分，根本没有触及。

　　实际的销售工作很累，营销人没有永远立于不败之地的长胜将军，如果一个人不喜欢营销，选择做销售是一件很痛苦的事情。而做培训师捞钱快、压力小又能对具体的销售可以不负责任，何乐而不为？所以，营销人赶集一样蜂拥而至去做培训师不失好的选择之一。正因如此，才使得这个行业良莠不齐、鱼龙混杂。　　

　　五、只有“面"的陈述，没有“点"的解决

　　所谓面的陈述，是指理论太多，务虚的成分太多。于培训对象所处的环境无切身的体会。由于实战经验的欠缺，由于培训前缺乏切身的市场调查，所谈的问题与所培训的课程只能浮于表面。一套课程在任何企业都是相同的内容相同的案例。长年累月，反复重复相同的话。所讲案例不是书上得来，就是道听途说。根本不是自己实践所得。

　　因此，笔者的建议是，如果接到企业的定单，最好能做1-3天的深度访谈或市场走访，将企业所面临的问题（自己能解答的），融入自己的培训课程，只有这样，培训效果才会更趋完善。

　　当然，笔者这里主要是针对营销培训师，至于讲心态、讲激励方面的培训师不在笔者讨论的范围。但是，如能对培训企业的环境能更深入的了解，其他类的培训课程也许会更加精彩。　　

　　六、时效性不强

　　一套课程长年累月的讲、千篇一律的讲。变化的是时代，不变的是课程。时代飞速发展，要求销售人员随时更新自己的观念，寻找更好的策略与战术达成销售业绩。而一些培训师无法更新自己的专业知识，所讲内容越来越陈旧，内容越趋肤浅，讲到最后自己都缺乏底气。于是，最后不得不在行业慢慢的蒸发掉。

　　归根结底，还是那句话——没有让自己处于临战状态（处于市场销售的一线）　　

　　七、饥不择食，来者不拒

　　什么课程都敢讲，什么单都敢接。一些培训师过早取得了“成功"，结果迅速释放或透支自己的能量，而求成之心太切，忘记了自我提升与积累，必然伤及自己的个人品牌。古语云：少年得志大不幸。此句话自有其道理。人过早的成功，容易得意忘形，对危机缺乏预料，而且会过早的形成自己肤浅的价值观。对持续而来的挫折、失意缺乏足够的心理准备。所谓君子有所为有所不为，有所为是认清自己的强项，打造自己的核心竞争力，聚焦自己的能量。有所不为，是拒绝能力以外的，超出自己所能承受范围的诱惑。知道自己可以做什么，不可以做什么，也是一种智慧。

　　目前中国的行业营销差异化比较明显，不同的行业，比如家居行业、家电行业、建材行业、快销品行业等，其销售、渠道、推广等营销的策略与方法差异性比较大，一个快销品出来的培训师很难适应建材行业的培训，同样，家电行业的培训师去培训快销品企业也未必能胜任。所以，我遇见的聪明的培训师往往有自知之明，但一些培训师则不然，只要给钱，什么行业企业都敢去讲。胆量固然令人佩服，其愚也令人佩服。

　　笔者以为，培训圈子也许很小，你讲得好影响力自然而然的会越来越大，如果讲得不好，负面影响也会越来越大。能够聚集于自己的核心课程并打造自己的品牌优势，不失为一种好的生存策略。

　　最后，笔者的结论是：培训市场鱼龙混杂、良莠不齐，其实也是洗牌的大好机会。笔者相信一句话：清者自清、浊者自浊，大浪淘沙见真金。对于真正有实力的营销培训师而言，必然有自己立锥之地，从长远看，也会有自己的品牌优势。笔者此文无意针对任何培训师个人，只对行业现象发表个人观察所得，对与不对，愿求培训业同仁赐教。

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