金牌店长巅峰销售

主讲/盛斌子老师    

课程背景：

《金牌店长巅峰销售训练》，从店长所要具备的管理能力、计划能力和营销能力三个方面出发，对零售连锁门店店长进行全面系统的能力提升，从而让门店有了自动自发的人才复制系统和销售管理体系，不但彻底地解决了门店短期经营困境问题，更为未来的门店发展提出了新的营销理念和指导方法。

上篇    金牌店长团队激励篇

一、职业化金牌店长心态追求

1.  追求目标

2.  积极正面

3.  拥抱结果

4.  平和付出

5.  责任担当

6.  老板心态

二、高效的销售团队沟通技巧

1.  针对四种类型员工沟通技巧

2.  店长高效沟通中的倾听技巧

3.  店长成功地批评与赞美店员

实战案例：

1)  某陶瓷店长如何激励负能量员工如何沟通？

2)  生活家地板北京店长如何激励孙悟空员工如何沟通？

3)  一个老油条员工是如何沟通的？

三、如何成功激励销售团队

1.   人性激励驱动理论

2.   团队激励的三个法门

3.   不同类型的员工如何界定与激励？

实战案例：

1)   打造标杆团队“梦之队”

2)   某家居快速门店士所提升案例

3)   促销活动中的团队如何快速激励？？苏州某灯饰店长的极速法刚

四、门店团队管理之激励工具

1、《门店年度培训计划表》

2、《店长管理日志》

3、《现场管理的SAP执行表》

4、《激情四射的早会经营表》

中篇    营销计划

一、年度/季度经营管理计划分析模型

（一）行业在哪里？——门店市场分析与判断？

1.       当地市场行业的存量与增量市场分析与判断 

l 存量房市场的二次家装

l 新建、在建楼盘数量分析

l 市场渠道细分及判断（传统家装、互联网家装、隐性渠道、工程零售、分销、专业市场店面趋势）

2.       门店最终用户的消费特点 

l 首次家装

l 二次家装

l 不同年龄及层次的消费者家装及主材采购差异化分析

3.       产品的流行趋势 

l 为什么同质化产品做价格

l 为什么差异化产品做价值

l 为什么解决方案营销是什么？

4.       门店竞争对手（标杆企业）的关键动作 如何分析？

5.       启示   

   原创工具1：《市场分析模板》

   原创工具2：《竞争对手模板》                                                                           

l作业：根据盛老师原创工具，设计一份市场分析报告。

l盛斌子老师原创点评：

（二）我们在哪里？——门店自身问题、优劣势分析

1.      分析门店1-3年3-8项关键绩效指标的完成情况

l产品、区域、人员、渠道、时间五个维度（座标）

l完成率、增长率、周转率、利润率、产品销售占比、人均产出、人均投入、应收帐款、新品占比、客户开发、终端建设、推广、促销等指标的执行情况；

l直接下级主要关心，间接下级次要关心

2.      描述门店营销层面的现状与问题：一般可总结过去一年里面临的3-8个主要问题。（产品、渠道、价格、政策、终端、推广、团队等）

l产品的组合分析

l全网营销及碎片化渠道的分析

l各类型门店（A类体验店、B类社区店或家装公司店、C类隐性渠道或个人店）分析

l促销政策、团购、砍价、联盟等终端爆破执行情况分析与判断

l广告及推广行为分析与判断

3.      总结去年/上季度的重点工作执行情况。

l产品

l全网渠道

l推广

l团队

l管理

l经营

4.      分析营销层面的机会与威胁。

5.      结论启示。

   原创工具3：关键数据分析原创工具

   原创工具4：重点工作分析模板

   原创工具5：营销6S分析模板

   原创工具6：问题聚焦模型

   原创工具7：关键KPI量化分析 

l作业：请根据原创工具设计区域自身分析，并得出相应结论

l盛斌子老师原创点评：

（三）我们去哪里？ ——门店经营目标、策略、方向

1.      描述门店1－3年的发展方向，这个指标应当是量化的。主要包括两个层面目标：

l一为结果目标，销售额、增长率、周转率、利润率、完成率、占有率等。

l二为过程目标，的渠道开发指标、终端建设数量、人数规模、费用比率等。

2.      门店年度销售目标还要进行人员－区域－产品－渠道－时间五维度的分解。

3.      对销售目标（过程与结果）的策略进行总述；对后续“我们如何去”、“如何保障去”进行提纲挈领的表述。

   原创工具8：关键营销数据设计表

   原创工具9：关键营销数据分解表

   关键10：营销策略模型  

l作业：请根据盛老师原创工具，设计自己的过程目标与结果目标，并进行分解

l盛老师原创点评：

（四）我们如何去？——门店的营销组合策略

1.      是描述营销人如何使用营销原创工具进行组合，发展相应的策略、方法与动作分解，去解决营销层面的问题，达成年度各项销售指标。

l产品组合策略

l全网（零售、家装、工程、分销、团购、砍价、联盟、微商、O2O家装、互联网整装）策略

l团队策略

l市场推广策略

（五）如何保障去？——门店人员架构、推进计划、预算　

指营销人利用管理系统、监控系统、信息系统与激励系统切实保障营销策略报告的有效运行。在营销策略报告的模块上，主要包括：

1.      组织架构

2.      人员编制

3.      重点工作的时间进度与任务分解

4.      预算明细等。

   原创工具11：组织架构设计图

   原创工具12：关键流程设计图

   原创工具13：产品利润分析图

   原创工具14：资金计划表

   原创工具15：薪酬绩效设计

作业：根据盛老师提供的原创工具设计营销保障系统            

盛老师原创点评：

二、门店营销策略报告常见的十个问题

1、逻辑混乱

2、叙述多，数据少

3、想法多，概念多， 动作分解少

4、重点工作不突出

5、保障系统缺失

6、问题多，但都不是自己的问题

7、因循守旧，创新少

8、各自为政

9、年只忙这一回

10、看上去很美 

   原创工具16：营销计划书分析模板

作业：请根据盛老师提供的案例，进行点评。

三、参考模板及分析工具

   原创工具17：营销计划书模板

   原创工具18：全面营销诊断模板

   原创工具19：迷你型模板

   原创工具20：推进计划书

作业：将前面作业全部汇总整理讨论修正成完整方案，上台讲解？

盛老师原创点评

下篇：营销管理篇

一、门店业绩倍增之目标管理

1、门店业绩五维度数据分析

2、薪酬考核体系四大原则

3、打造执行力的两个指标

4、组织绩效面谈辅导技巧

案例分析：

1)   浙江某门店的薪酬考核体系

2)   三步识人法快速选人

二、  

门店业绩倍增之产品管理

1、门店产品组合（销量/利润）策略

2、门店库存管理的四大关键指标

3、产品金字塔模型

4、产品三段论

5、不同产品的生命周期管理

6、如何快速打造产品热销氛围

案例分析：OPPO照明的旗舰店产品管理模型及操作步骤

三、门店业绩倍增之形象管理-360度形象管理模型

1、店外

2、硬装饰

3、产品

4、硬装

5、软装

6、动销氛围

7、助销物料

8、功能规划

9、人员形象设计

案例分析：某家居店面的诱导式陈列

四、门店业绩倍增之促销管理

1.  门店促销活动设计的八个思路

2.  门店促销活动的三种主要形式

3.  如何设计一张吸引人的POP海报

案例分析：某家具品牌工厂直购活动

五、门店业绩倍增之管理工具

1.  《门店销售业绩分析表》

2.   《门店产品销售清单》

3.  《促销活动效果分析表》

4.  《顾客满意度调查表》

5.  《VIP贵宾顾客档案表》