化妆品如何在KA卖场高效促销？

现在逛街，商品琳琅满目，各种促销活动满天飞，今天你赠一个勺子，明天我送你一口锅。这个社会真是疯狂，今天你八折，明天我二折。产品同质化非常严重，竞争越来越激烈。试想产品在卖场做促销，消费者天天面对你一言我一语的人海战术，都已经非常累，接受信息也非常被动，这时候我们该怎么办？不促销没有销量，促销多了反而没有起量，费用花了一大堆。这就要求我们要对促销动手术，要高效促销。明确以下几个要点进行差异化促销，消费者不会促销疲劳，销量也会有一个大的提升。大卖场作为日化行业最重要的渠道，是企业培育品牌、提升形象、获得利润的最主要平台，炎热的夏天已经到来，全国各地的各大小卖场的促销活动也是一浪高过一浪，拼价格、拼赠品、拼口号、拼人员已经成为一种常态，消费者的消费视线也多少被各厂家漫天飞的广告给打乱，貌似这个也好，那个也不错，比来比去又不知道买哪个好。

在炎炎夏日做好促销，就要揣摩消费心理，夏天消费者需要什么？结合当地市场环境和天气，做出正确的促销决策非常必要，也在这里给大家分享一下如何高效促销。作为一种每天必须的生活用品，化妆品的销售淡季并不明显，其中6、7、8三个月受天气潮湿、炎热的影响，化妆品使用量较平时有所下降，成为化妆品销售的低谷，夏季的防晒系列的需求量就非常大！冬天的保湿系列的就好卖。这就需要根据天气环境的变化调整促销，给促销定位好。下面给大家详细讲一下促销的要点一面企业或经销商在做促销时只有投入没有产出。

促销的本质

促销的本质是物超所值，物有所值。迎合消费者心理，定位好目标消费人群。

战术：进行短期打击竞品和加快资金周转，提高区域市场占有率。此为一种短期行为。

战略：树立品牌，提高市场占有率，为企业拓展全国品牌长远考虑（占有率，资源，……。）此为一种企业的长期行为。

促销的目的

①缩短产品进入市场的时间。

　　使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。

　　②激励消费者初次购买，达到使用目的。

　　③激励消费者重复购买，建立消费习惯。

　　④销售业绩提升。

　　毫无疑问，促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。

　　⑤竞争的需要。

　　无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，来达到阻击竞争者的目的。

　　⑥关联促销

　　促销的第一目标是完成促销之产品的销售。但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品之销售。比如，茶叶的促销，可以推动茶具的销售。当卖出更多的咖啡壶的时候，咖啡的销售就会增加。在20世纪30年代的上海，美国石油公司向消费者免费赠送煤油灯，结果其煤油的销量大增。

陈锦华老師

知名華人演講家、暢銷書《心灵动力》作者

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