《顾问式销售及谈判技巧》 课程纲要 第一部分：顾问式销售理念 1. 什么是顾问式销售 2. 为何要开展顾问式销售 3. 顾问式销售顾问什么 4. 顾问式销售如何开展 5. 从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式 6. 以4P为核心的产品导向型销售模式 7. 以4C为核心的客户导向型营销模式 8. 营销就是客户价值，就是市场所向 第二部分：如何快速建立客户关系 一、客户关系的三大核心 1. 信任 2. 安心 3. 价值 二、客户关系的本质是什么 1、交情不等于客情 2、客户关系的核心是利益而不是友情 三、客户关系的四个层次 1. 亲密关系 2. 面对面关系 3. 品牌关系 4. 疏远关系 第三部分：有效沟通了解真实需求 1. 沟通的目的 2. 沟通的原则、效果、技巧 3. 沟通的三要素 4. 沟通的关键 5. 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式 6. 背景询问 SITUATION 7. 难点询问 P ROBLEM 8. 暗示询问 I MPLICATIONS 9. 需求--满足询问 N EED PAYOFF 第四部分：高效谈判快速成交 一、 高效谈判成功的5大关键 1. 开场技巧 案例：邓小平谈判.flv 2. 提问技巧 讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用 3. 阐述技巧 案例：FABEC阐述策略 4. 答复技巧 案例：工资谈判 二、 客户合作意向的积极讯号 1. 非言辞的讯号 2. 言辞的讯号 三、 提出成交请求的最佳时机 四、 缔结成交的十大方法 五、 成交前、中、后的谈判策略 六、 价格谈判技巧