第一天 时间 内容 方法 目的 　7课时 第一模块：深度营销前提——搭建关键决策者沟通平台 第一节：自我修炼——轻松自如的面对关键决策者 关注：决策者兴趣、家人、诉求 积累：我方与客方行业知识沉淀 　　-积累什么 行业现状是如何的 行业发展趋势是如何的 未来3-5年行业领先公司是如何做的 　　-如何积累 定期看看客户公司的网站 定期看看客户新闻 看看客户产品发布动态 看看行业分析文章 坚持独立思考，形成独到的见解 看看客户领导人讲话 修炼：达到与决策者同等思维高度 企业所在行业的现状 企业经营现状及远景规划 企业领导关心的问题 第二节：把握契机——深入与关键决策者的对话 第一通电话的重点及切入点 第二通电话的重点及切入点 第三通电话的重点及切入点 各种可能适合切入点的话题分析 用决策者喜欢的风格对话 用决策者乐于接受的行为互动 用决策者贴近诉求的活动维系 第三节：循序渐进——获取关键决策者的信任 “赞美”是沟通中的润滑剂 “同理心”应用是另一润滑剂 “倾听”更容易被客户接受 “共同点”可以快速拉近距离 “感兴趣”话题激发客户兴趣 第四节：有效恭维四三法则 恭维的三个层面 恭外表——让客户开口 恭内涵——让客户产生自豪感 恭成就——让客户有社会责任感 恭维的三种方式 明恭能够让客户喜悦 暗恭能够让客户反思 反恭能够让客户视我们为亲友 恭维的三面镜子 放大镜——找优点 缩小镜——避缺点 三棱镜——详细分 恭维的三条戒律 不明不恭 不时不恭 恭而不过 第五节：跨越障碍——表现自如的与高层客户沟通 如何克服自己的紧张情绪 事前的准备 心理的彩排 设计一个良好的开场白，并记住它 生理的舒展 有效客户高层沟通技巧 准确表达并为对方理解 理解对方表达的内涵 强化双方的共识、减少和化解分歧 经由理解、共识达成信任 由商业伙伴编程牢固朋友 谈话最佳选择 向对方请教他最擅长的问题 擅长问题规则： 对方专业，熟悉的问题 必须自己也在行，不能脱离谈论 谈话定位要准确 格调高雅的问题——如哲学、地理、历史、建筑、风土人情 轻松愉快的问题——电影、电视、体育比赛、流行时尚、天气 客户高层沟通中的重要事项 事前准备 了解企业所在行业的现状 了解企业的经营现状及远景规划 了解客户领导关心的问题 了解分析领导的背景 设定沟通的目标 选择沟通的方式 案例：劝说王总经理购买“应聘者人才测试软件”——单价2万元/套 主题授课 问题研讨 故事分享 情景模拟 小组研讨 本模块收益： 通过学习帮助搭建与关键决策者的沟通平台； 有效恭维的四三法则，让客户经理成为客户的朋友； 掌握与高层客户的沟通技巧，把握客户脉搏，提高成交率。 第二天 时间 内容 方法 目的 2课时 第二模块：深度营销基础——培养诊断能力，把握客户所需 行业客户信息化需求分析 移动提供的针对性产品体系 需求调研与深挖的四步骤： 望：纵观行业，梳理出客户所在行业特点； 客户在运营模式的特点 闻：全面了解企业的生产经营活动，收集一手和二手资料 问：通过访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链（上下游、内部）及信息化的现状和未来的需求 提供BEI法的工具表、需求调研的工具表：问题分析法、BSC分析法、系统分析法） 切：需求的深度分析与确定（通过5W深究问题的本质） 诊断客户问题提供有效解决方案技巧 九区段模型帮助达成共识 解决方案的设计 方案撰写与PPT演示技巧 全业务情况下的重要集团客户融合业务创意思路 竞争需要的营销逻辑陈述方式 向客户传递十个一 需求是创造出来的 主题授课 问题研讨 故事分享 情景模拟 小组研讨 本模块收益： 掌握集团客户信息化需求分析能力，掌握需求调研与深挖的四步骤 。 5课时 第三模块：提高方案能力，顾客价值决胜 方案制作三步骤： 需求确定 多维度、多角度分析和落实客户的需求（需求理解案例演练） 方案初步制定 制定二到三个详细的方案 方案优选 方案优选标准：有效性、易操作性、经济性 （方案优选工具） 方案思维能力： 客户咨询顾问的思维方式 麦肯锡思维方法 麦肯锡七步成诗分析法 方案制作能力： 方案结构的两种模式： 标准化模式（信息化要求下的同质化需求） 个性化模式（以需求为导向的差异化方案） 方案的表达方式和工具 方案的内容要求 方案的创新性 信息化解决方案制定 解决方案价值的概述 基于问题的全面分析 找出主要驱动因素 信息化问题的解决框架 问题解决的思路和步骤 备选的解决方案 最佳的解决方案 形成阶段性的解决实施举措和步骤 讨论：营销计划书的构成与内容 需求分析 收益分析 前期准备 使用建议 方案呈现技巧： 项目投标的表达管理 项目投标的团队管理 项目投标的异议管理 项目投标的细节管理 项目投标的危机管理 进行机会评估选择恰当竞争策略 如何进行机会评估 怎样的合同把握大 八种可行的竞争策略选择 商务谈判和成交中的关键问题处理 谈判的基本原则 谈判的准备和现场表现 重要集团客户销售就是一道填空题 把握影响成交的关键时刻 保有与忠诚营销 客户保有的六个关键策略 实现客户保有的主要举措 从敌人到对手 反思过程结果，提高竞争能力 区分性行业理解能力 差异性需求满足能力 专业性产品设计能力 系统性价值提升能力 信息化方案的售前宣讲工具 ——案例点评：两个经典售前演示案例点评 ——工具应用1：一个中心两个基本点 ——工具应用2：演示的关键结构化话术 专线产品PPT制作技巧 ——专线产品PPT结构布局 ——专线产品PPT的图表及其逻辑布局 ——专线产品PPT的标题布局 ——专线产品内容的逻辑结构及其典型布局 主题授课 问题研讨 故事分享 情景模拟 小组研讨 本模块收益： （1）方案制作的三步骤； （2）提升方案思维能力和方案制作能力和方案呈现技巧； （3）反思过程结果，提高竞争能力。  客户初步接触期需要的方案文档  客户初步意向期需要的方案文档  客户正式接触期需要的方案文档  客户招标准备期需要的方案文档  客户正式招标期需要的方案文档  客户工程实施期需要的方案文档