案例知识点一：如何有效与集团高层沟通 第一节：自我积累——接近高层视野  积累什么？  如何积累？  行业期刊，定期看看相关网站  平素多做提炼和分析，形成自己的认识；  坚持独立思考，避免人云亦云，形成自己独到的见解的 与高层领导建立联系：“平时不烧香，临时抱佛脚” 第二节：跨越障碍——表现自如  准确表达并为对方理解  理解对方表达的内涵  强化双方的共识、减少和化解分歧  经由理解、共识达成信任  由商业伙伴编程牢固朋友  学会聆听  发问 案例：你如何与IBMJ老总交流 第三节：先做朋友，后做生意——沟通的人情味  要建立详细的客户档案  功夫在工作之余  人情味不在礼重 案例解析及技巧：移动公司申请与中国矿业大学合作WLAN项目，开始校方没有同意申请，主要由于与校方高层领导沟通出现了障碍，因此需提高客户经理沟通技巧，通过实际案例讲解，让客户经理从日常工作积累入手，有效自如地与高层客户沟通。 上午10：30-12：00 讲师讲授、案例分析、学员分组研讨 案例知识点二：如何挖掘集团市场行业客户需求 第一节：行业客户需求价值链剖析 情景训练：不同行业客户价值链分析  企业类型、产品  客户的客户  产品如何传递  每一级渠道末端最关心什么  终端客户最关心什么 案例：银行行业价值链分析  行业客户筛选  行业客户分析法  行业客户分类 客户筛选的“MAN”法 第二节：行业客户需求挖掘三部曲  需求假设  需求假设行业客户需求案例分析  集团客户行业背景的定性定量分析法  集团客户的需求假设与分析 工具使用：集团客户价值链分析表  需求挖掘SPIN流程  第一步—询问现状问题的技巧和话术  第二步—问题询问的技巧和话术  第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题 案例分析：暗示问题有效应用带来的销售突破 暗示问题的玄机：痛苦加大法  第四步—需求满足询问 案例教学：SPIN法的实践运用  需求评估  需求评估维度：重要性及紧迫性矩阵分析  需求评估法：调查问卷 案例学习：银行行业需求假设及验证分析 案例解析及技巧：移动公司首先需准确剖析行业客户需求价值链，通过集团客户价值链分析表假设需求，并进行相应的需求挖掘。 下午13：30-15：30讲师讲授、学员分组研讨 案例知识点三：通过案例解析集团市场行业信息化推进前景 第一节：集团市场全业务信息化竞争关键驱动  楔形模式：以通信需求为突破点，推进标准产品和行业解决方案  存量市场：楔形推进  增量市场：楔形突破  信息化营销样板建设 第二节：企业信息化产品推进流程  第一阶段：单点应用阶段  工作流信息化  生产制造业务信息化  第二阶段：流程优化阶段  商务流程信息化  第三阶段：综合管理阶段  运作管理信息化 第三节：集团市场全业务信息化竞争关键部署  集团业务产品分类整合  分类——竞争性产品、创新性产品、系统集成类产品  整合——个人产品、家庭产品和集团产品互相关联  集团信息化市场细分  细分标准：客户价值、可获取程度  细分类型：核心市场、次级市场、辐射市场  渠道拓展——打造共赢生态圈  客户经理——大型企业政府机构  中小企业——营业厅店中店、移动网站、集团呼叫中心、外部渠道合作伙伴  合作渠道——虚拟运营商、增值代理商  样板建设——信息化营销推动  集团客户体验平台的样板建——中小型集团单位试用与体验  各个行业的推广模板——满足客户特定需求的信息化方案  共赢产业链——打造共赢生态圈  信息化整合营销——整合和利用价值链上下游  为客户打造产业链 案例解析及技巧：徐州移动公司能及时把握中国矿业大学信息化产品需求，准确定位客户的行业需求价值，进而推进信息化产品流程。 下午15：30-17：00讲师讲授、实战演练 案例知识点四：解读集团行业信息化产品方案设计实战 第一节：行业信息化产品需求解读  银行行业信息化需求  政府行业信息化需求  教育行业信息化需求  电力行业信息化需求  制造行业信息化需求  农业信息化需求 第二节：产品分析  基础通信——满足集团通信需求  资费设计、定制内容、QoS提升  集团应用——满足集团信息化需求  营销服务、生产控制、办公管理  行业解决方案——满足行业信息化需求  办公、运营、业务、定制化服务  集成服务——满足跨行业的整体信息化需求  品牌实力、产业链能力、渠道实力、经营分析能力、资金实力 第三节：信息化方案设计  方案设计原理  行业价值链分析  难点分析  扩展功能耦合分析  方案设计价值呈现  以客户为导向的解决方案  方案设计模板  成本  效率  管理  内容  需求分析  收益分析  前期准备  使用建议  解决方案呈现  产品手册  推荐单页  方案文档  视频动画  情景案例  分析报告 实战演练：一家医疗器械公司设计方案 现状：全国四个分厂、20个办事处、员工300人；车辆20台、小车10台货车8台；客户遍布全国 案例解析及技巧：移动公司首先应该了解行业化需求，进行相应的产品分析，和相应的产品方案设计。 备注：具体授课时间，可以根据客户要求，或按照授课的现状，进行微调。这个课程以学员案例研讨 讲师总结为主。