第一模块：“认知定位农村”——农村市场消费特点剖析 第一节：农村市场消费特点分析  农村居民需求状况  农村居民通信消费特征  农村居民购买意愿分析  农村客户消费的影响因素 第二节：农村市场客户需求解析  客户消费心理  强烈的改变生活的愿望  从众心理  关键通信服务需求  网络质量  话费及相关服务  其他消费特征  ARPU值区间：30-80  服务需求点：方便联系家人与朋友  终端选择关键点：质量、价格、品牌、功能 第三节：农村市场营销信息整合  整体信息：农村市场细分  农村市场细分: 年龄\性别\偏好\风俗\文化程度  社区市场细分：行政村信息  小型集团市场细分  关键信息：农村市场区域内20%关键客户信息  行政权力、教育领域、商业领域掌握话语权者  区域内核心集团市场和高价值客户信息  动态信息：农村市场竞争对手信息及时收集  产品组合信息  产品价格信息  关键时机营销活动信息  关键集团和高价值客户营销与维系手段  产品信息：农村市场重点营销产品知识掌握  终端  宽带  套餐  家庭信息化产品  C类集团产品 第二模块：“舞步农村区域”——农村市场开拓策略 第一节：农村市场开拓四大战略  循序渐进：寻找典型集团事业单位推广  政府支持：及时获取政府信息  业务匹配：分析当地用户消费特点选择匹配的政策和业务  宣传下沉：强化宣传力度，扩大统一化认知 第二节： 农村市场整合营销策略实施  树立“片区”意识  快速反应、深入拓展、贴近客户  立足片区消费特点  建立农村片区营销的KPI  打造捆绑型产品  产品策略――重视外观，突出实用  针对农村客户特点开发产品和产品组合  针对农村的产品推广策略  正确应对农村客户流失，实现扩展型替代  让互联网手机农村包围城市，引导后发优势 案例：农村市场终端需求特点  结实耐用，有份量  性价比高，价格实惠  使用操作简单  外表亮丽时尚  常用功能齐全  开展渗透式宣传  农村市场宣传的重点环节  如何利用农村特色资源进行宣传  选择农村宣传载体的技巧和方法  进行拉网式营销  农村营销——关键时刻把控  农村营销——不仅要卖更要去教  农村营销——放长线才能钓大鱼  农村营销——品牌、关系  建设效益型渠道  提高渠道管控能力  稳定性渠道与发展性渠道的变革  移动业务营销与固网业务营销的渠道差异  稳定农村关键集团  拉拢集团关键人  多手段加强集团关系维系 第三节： 农村区域市场营销创新策略  移动村行动计划  移动农村渠道单点介入  渠道关键各个击破  “大浪淘沙”移动村  集群移动村促销  信息传达  事先踩点  因地制宜  促销现场把控  户外营销主题和客户群——户外营销地点选择  借势营销——户外营销时机确立  户外营销现场布置——宣传、人员和场地部署  户外营销整体氛围营销和把控  户外营销后期影响力预估  乡镇集团客户开发策略  终端开发策略  嵌入开发策略  智能开发策略  病毒开发策略  精准开发策略  关系开发策略  品牌开发策略 案例：放号、新增市场策划  村长工程——意见领袖营销传播  农村V网价格比对，强势策略  移动终端+农村V网捆绑营销策略 第四节：农村市场开拓与开拓十大关键时刻  乡镇企业开业吉，登门祝贺用户喜  三教九流云集市，流动宣传正当时  村委班子换届机，村民难得聚拢齐  春种农村盼帮手，秋收老乡花钱急  过年过节团圆日，家庭消费易开支  开学考试九月间，别忘重教和尊师  戏剧歌舞来演出，穿插广告加植入  民族节日地方俗，促销推广总相宜  婚丧嫁娶消息到，火候一定掌握好  响应建设新农村，出工出力见奇效 第三模块：“深耕农村区域”——农村市场管理与关系维系 第一节：农村市场品牌塑造：传播媒介使用  电视：销售旺季时集中投放，支持品牌形象提升  报纸：以品牌形象和促销活动公告相结合的内容为主  户外：交通路口广告牌、大型布幅、公交车车身、店招 第二节：农村市场渠道协同管理  发展忠诚代理商  代理商管理手册形成与要点  各类渠道协同  自办渠道+客户经理协同模式  自办渠道+社会渠道协同模式  …… 第三节：农村市场内公关关系经营  政府关系维系  如何与乡政府等行政事业机关做好关系的维护，取得支持  集团关键人员维系  专业报刊关系维系  路演活动建立品牌  着重口碑的宣传