文|刘晋豪（微信ID:yingtugw）
中华讲师网特约讲师刘晋豪老师：
★销售业绩提升专家★被业界喻为营销战神★曾任台湾成霖集团西南三省市场运营总监，带领团队从年销售额不到20万，增长到年3500多万，靠自己的战绩成为全集团销售冠军，并出任公司营销总裁
★刘晋豪老师18岁开始做销售，至今专注于销售领域研究，实操长达16年
★王牌课程：《企业全员销售系统》《企业全员业绩教练系统》《企业团队建设系统》《企业执行系统》
★接受刘晋豪老师训练的企业都称他为最接地气的销售业绩提升专家

当云计算来临时，我知道这个市场会有变化。大数据来时，我知道市场的供求关系开始逆转，而社交媒体和移动互联让这种转变越来越快。但是说实话，因为还是从媒体的角度看，我没有那种颠覆式的冲击和体会。

　　昨天下午参加了一个微店商沙龙，当我和那些移动电商们的近距离接触，将我原来的一些思路逐渐理清，也窥见了一些新时代的市场规则。



　　1.至低则无敌


　　在完全以技术为驱动的市场下，供方依然处于市场的垄断地位。他们也逐渐积累了自己高大上的形象。而这种形象反而在今天这种变革中，却成为了他们的绊脚石。比如，我所熟悉的那些高大上的IT企业，IBM、HP、intel等，虽然多年的努力，让他们有了相当的品牌声誉，但是他们却不真正了解他们的客户。即便在一些他们客户出现的场合中，他们也是一种说教者和老师的形象出现，高高在客户之上，并没有真正和自己的客户需要有共鸣。即便有销售跟随客户，真正建立和客户关系的人，也之又少。更多的我见到的销售，居然连他们的客户都不知道长什么样。其实很简单，他们的品牌，加上他们的产品质量，人们会自然选择他们。销售们没有了解最终客户的需要。而且，由于国内政府的一些销售要求，或者产品在供应链上的特点，他们的货物更多地是经由代理商销往最终客户，这样更加加剧了这种关系的冷漠，他们离最终客户变得越来越远。


　　但是，别忘了，今天进入云时代了。最终客户并不在意你给的是什么芯，用的是什么架构，他们关注你能否保证他们的需求得到即时的满足。以往那些企业的品牌优势需要重新塑造，客户关系需要真正开始建立。也许客户到了只买对的，不买贵的时候了。放下高大上的身段，真实地深入到最终客户中去倾听，可能是这些高大上企业不致翻落到这次的技术浪潮下面的基础。


　　2.看重建立关系高于获得销售机会。



　　今天很多IT企业的市场部都非常纠结，因为对于他们的考核都是获得多少潜在销售机会。媒体也被他们逼的很疯狂，数据在一遍遍的透支。最终用户也被频繁的电话弄得疲惫不堪。说实话，这些企业只在从最终客户那里榨取对他们的最后一点点好感。直至多年积累的尊重荡然无存。媒体也因为只服务于自己的客户（广告主），而疏于建立和读者的关系，所以他们也不知道谁是自己真正的爱人。


　　虽然企业竞争加剧，对于这种市场行为也无可厚非，但是最终伤害的是企业长期的发展和利润。最终也会被自己的潜在客户所抛弃。不在关系中表达，可能就是调戏和亵渎，也是对自己最终客户的最大不尊重。如果最终客户未来开始躲着你走时，你就会明白审判的味道。


　　3.尊重客户最终有回报


　　和前面两条一样，如果你要有好的关系，开始真正地尊重你的客户。倾听他们真实的需要，而不是为了敷衍你的客套话。那只能是礼貌，而非真正的朋友。在这次沙龙中，我看见一些移动电商，他们对客户真正去倾听，也去代表时，他们的收益是超乎我们想像的。没有人会想到三双非世界大牌的男性袜子可以卖到小一百元，而且客户趋之若鹜。一个非世界名牌的小小祛痘霜，通过微博和微信的销量，一天可以达到十几万。


　　他们在和客户的积极互动中，在找到客户真实的需要，发现他们的痛点。粉丝数也许重要，更重要的是粉丝的活跃度，打开率和转发率。要知道今天的时代已经从单纯卖货，到卖服务，再卖文化，上升到粉丝经济的经营粉丝了。你知道你品牌的粉丝是谁，他们在哪里，他们想对你说什么吗？尊重他们，他们给你的回报远超你的想象。BNET商学院曾近发过一篇文章，一家即将破产的企业因为得到粉丝的回报，起死回生了。


　　4.渠道演变成平台化


　　为了更好的接触最终客户，以往的渠道会慢慢演化成功能性，和服务性的平台，这个平台是为了帮助企业的更好地接触客户，了解客户，维护客户关系的，当然还有资金周转的担保等功能。

　　任何渠道如何不能拦截了企业和最终客户之间的交往，迟早会被企业所摈弃。渠道在新的时代也需要重新定位自己

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