文|刘晋豪（微信ID:yingtugw）
中华讲师网特约讲师刘晋豪老师：
★销售业绩提升专家★被业界喻为营销战神★曾任台湾成霖集团西南三省市场运营总监，带领团队从年销售额不到20万，增长到年3500多万，靠自己的战绩成为全集团销售冠军，并出任公司营销总裁
★刘晋豪老师18岁开始做销售，至今专注于销售领域研究，实操长达16年
★王牌课程：《企业全员销售系统》《企业全员业绩教练系统》《企业团队建设系统》《企业执行系统》
★接受刘晋豪老师训练的企业都称他为最接地气的销售业绩提升专家

正如我们一直强调的，消费者心智才是营销的终极战场。把消费者从大街上拉到我们的终端来购买，我们必须对他们有充分的了解。而其中的关键，在于他们怎么想的、他们害怕什么、他们渴望什么。


恐吓营销的背后逻辑


　　人是趋向快乐回避痛苦的，但人也通常对让人痛苦的事情记忆最深。恐吓营销其实就是利用了消费者的恐惧心理，以及急于摆脱恐惧的需求而量身定制。


　　舒服佳香皂有一则广告：公交车上手臂和别人接触、公园里小朋友玩滑梯、大人抱小孩时脸贴着脸等，都会“染上细菌”，尤其是其将人体局部放大了的画面，一条条的像虫子一样的细菌，谁看了都会胆颤心惊。舒肤佳煞费苦心地找到了消费者内心的“恐惧点”，并未消费者量身定制了一个解决这个“大问题”的方案，那就是每天洗脸、洗手、洗澡必须得用能杀菌的香皂——舒服佳。


　　人的情绪是极其丰富的，人趋向于回避下列各种情绪：


　　1、自卑2、嫉妒3、忧虑4、愤怒5、仇恨6、懒惰7、虚荣8、贪婪9、恐惧10、悲伤11、盲从12、消极13、后悔14、自负/自满15、抱怨16、欺骗。


　　同时，人也趋向于渴望获得下列各种情绪：


　　1、爱2、幸福/愉悦3、健康4、美5、真诚6、成就感7、友好8、尊重/自尊9、自信10、舒适感11、自豪12、认同/赞许13、崇拜14、激情15美好未来16、善良17、独特个性18、怀旧


　　所以与消费者沟通的两个基础步骤就是：


　　1、找到目标消费者的情绪弱点，其内在情绪是恐惧（对健康、对安全性、对不确定性的恐惧）、是虚荣（恋爱中人、聚会场合等）、还是自卑情绪（身高、肥胖等）


　　2、满足消费者的渴望。通过对消费者情绪的剖析，告诉消费者问题的解决之道，从而引出“正题”——我的产品就是为你解决问题、满足你的渴望而来（让你健康、幸福、美丽）！


　　所以，针对消费者情绪的营销，我们可以定义它为“情绪营销”！而很显然的是，恐吓营销就是情绪营销逻辑下的重要产物。


　　稍微年长的人都应记得一个品牌叫“新肤螨灵霜”，该品牌广泛运用大众传媒，尤其是电视媒体，极力渲染问题的严重性，尽可能广泛地列举各种症状表现，从舆论上营造氛围，不断刺激顾客的恐惧情绪，强迫他（她）采取解决措施（购买产品或服务）。他们耸人听闻地提出了螨虫的概念，并广泛列举出螨虫传染的多种途径（如夫妻传染、父母传染、母子传染等），此举果然见效。广告一出，立刻使许多女性恐慌起来，纷纷掏钱抢购。后来，为进一步增强可信度，在促销现场又增加了仪器检测手段，显示镜下，果然可见让人心悸的蠕动的螨虫。此举也正是巧妙地利用了消费者的恐惧情绪以及渴望健康的需求，实施了恐吓营销，名不见经传的九鑫集团年收入近4亿元，获利颇丰。接着，九鑫又趁势推出了螨婷香皂等系列产品。


　　最后，我们需要强调的是，我们不应仅仅将情绪营销或者恐吓营销看成一种讨巧的战术手段，而是应当从战略层面去认识到其重要性。所有的产品都是在为消费者解决某种问题，而所有产品所解决的相对应的问题，却也都能在消费者情绪层面找到相对应的落脚点，这才是营销最深层次的沟通。


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