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刘晋豪:刘晋豪老师分享NAC精心整理的笔记

销售技巧

2016-01-20 42802

中华讲师网特约讲师刘晋豪老师：
★销售业绩提升专家★被业界喻为营销战神★曾任台湾成霖集团西南三省市场运营总监，带领团队从年销售额不到20万，增长到年3500多万，靠自己的战绩成为全集团销售冠军，并出任公司营销总裁
★刘晋豪老师18岁开始做销售，至今专注于销售领域研究，实操长达16年
★王牌课程：《企业全员销售系统》《企业全员业绩教练系统》《企业团队建设系统》《企业执行系统》
★接受刘晋豪老师训练的企业都称他为最接地气的销售业绩提升专家

首先简单地介绍一下NAC。
NAC就是神经链调整术，它的创始人是世界第一成功导师安东尼·罗宾。NAC是世界上最顶尖的心理学和行为科学。它是安东尼·罗宾在自己曾学习NLP（心理学和行为科学）的基础上进一步研修而来的。
一、NAC有六大步骤：诊断——找出着力点——打断惯性——输入新资讯——加强神经链——检查（此六步骤的顺序不可打乱），下面就将这六个步骤进行一个简单的分析。
1、诊断。诊断又分为两个部分：
1．）明确你想要的结果
2．）是什么原因阻止你得到你要的结果
a、限制性的信念；
b、错误的交点；
c、不良的肢体动作；
d、错误的语言；
e、价值观矛盾；
f、错误的定义；（任何事情没有一定的定义，除非你自己下的定义）
g、错误的比喻；
h、混合神经链；
i、副面神经链。（想法与语言达到一致，潜能将被激发）
2、找出着力点。
找出着力点就是找到现在一定要改变的决心和意愿。
3、打断惯性。
惯性又包括：1）语言的惯性；2）肢体动作的惯性；3）注意力的惯性。
4、输入新资讯。
5、加强神经链。
6、检查。
二、NAC最重要的两点
1、复制理论
复制三件事：复制信念、复制策略、复制肢体动作。
※ 策略是做事情的方法和顺序。
当课程讲到此时，我们做了一个劈木板的实验，我们当中不是人人都学过抬拳道，而且就算是学抬拳道也不可能在学习的第一天就能劈破木板，但是陈老师要求我们每人必须劈破一块，这主要是训练我们的信念。我们做任何事都不能没有信念，劈木板也一样。
劈木板有两个信念：1）劈木板很简单；
2）只要方法正确，一次就能劈破。
有了以上两个信念，令人不可思议的事情发生了，百合居然也能劈破那1.5cm左右厚的木板。
说到信念，在这里我们来分享四条全世界成功人士的信念：
1．）过去不等于未来；
2．）没有失败只有暂时停止成功；（不要让别人偷走你的梦想）
3．）如果没有得到想要的，即将得到更好的；
4．）假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。（很多事情看起来很困难，下定决心就很简单）
心理学成功铁律：
1．）你会成为你持续不断重复思考的结果。
2．）思想是原因，环境是结果；培养积极的信念，输入好的想象。
2、如何使自己达到巅峰状态
巅峰的表现来之巅峰的状态。
注意力：1）自己的信念；2）价值观；3）你所问的问题。
下面是一些NAC分享：
1、如何建立正确的神经链
1．）情绪处于巅峰状态；
2．）拥有某个独特刺激物；
3．）持续不断的发生。
2、改变个人历史
个人的历史怎么才能改变？很多人都会问个人历史如何来改变？下面看看陈老师是怎么教我们改变个人历史的，它有六个方面。
1．）建立正面神经链；
2．）加强正面神经链；
3．）带着正面神经链回到过去；
4．）嘲笑自己；
5．）带着正面神经链回到现在；
6．）带着正面想象未来。
所有的改变都在潜意识，当潜意识处于两种状态时最容易改变：1）巅峰状态；2）完全放松（这也是改变潜意识最快的方式）。
潜意识无法分辨真假。
只要不断的想象，并且相信他终究成为事实。
我们学习的是说服力，在学习新的知识之前，陈老师不忘为我们补充前一天所学的NAC内容。
1、如何打断惯性：打断惯性有N种方法
当一个人有足够的痛苦时，这个惯性会被自动打断。如何打断一个人痛苦的惯性有三点：
1．）给他足够的痛苦；
2．）做一些出奇不易的事情；
3．）使对方进入模糊状态。
2、信念来之于五个方面：
1．）环境；（和成功人士在一起，看成功人士的书、节目，学习成功人士的课程）
2．）知识；
3．）过去的经验；
4．）偶发事件；
5．）想象力。
※ 所谓的潜能激发就是改变信念。
※ 过去的经验不好，叫做“仅供参考”。
※ 世界上最高明的推销方法：卖的不是产品是状态。
※ 没有顾客会拒绝你，只是他不够了解；不是我们不知道该如何“下手”，而是不知道别人的需要。
现在我们开始分享说服力的课程内容。
一、说服力的十大步骤，它如同NAC的步骤一样，顺序是不可更改或调换的。
1、做充分的准备；
2、使自己的情绪达到巅峰状态；
3、与顾客建立信赖感；
4、了解顾客的问题、需求和渴望；
5、提出解决方案，并塑造产品的价值；
6、做竞争对手的分析；
7、解除反对意见；
8、成交；
9、要求转介绍；
10、做好顾客服务。
下面将这些步骤一一进行分析：
1、做充分的准备
1．）精神状态的准备；（静坐5分钟）
2．）体能的准备；（说服是一种体能的说服）
a、深呼吸（最佳比例为1:4:2，就是说“吸气1秒钟，停4秒钟，然后2秒钟吐气”）
b、不要吃太多
c、有氧运动（方式有：散步、游泳、骑自行车等等）
d、综合维生素
e、淀粉类、蛋白质分开吃
3．）专业知识的准备；
4．）对顾客了解的准备。
2、使自己的情绪达到巅峰状态
动作创造情绪、信念、价值观。
当自己遇到挫折时，我们要尽量多往好的方面想想，如：
1．）发生这件事情有什么好处
2．）我学到了什么
3．）我现在可以怎么做才能得到我想要的结果
3、与顾客建立信赖感
方法：1）形象（为成功而穿着，为胜利而打扮）
2）有效地倾听
a、坐在顾客的左边
b、保持适度的距离
c、保持适度的眼光的接触
d、别人说话不要打叉
e、不要发出声音
f、记录（表示对顾客的尊重）
g、重新确认
4、了解顾客的问题、需求和渴望
1．）推销前先聊聊FORM、NEADS，即：
FORM：F—家庭、O—工作、R—休闲、M—经济状态；
NEADS：N—现在、E—满足、A—更改、D—决策者、S—解决方案。
2．）了解顾客购买的价值观：顾客不是买产品，顾客买的是价值观，在此要找到顾客的“关键按钮”，也就是顾客的需求点。
3．）了解顾客的购买类型
a、家庭型（比较不喜欢改变）
b、模仿型（缺乏自信）
c、成功型（与众不同）
d、社会认同型（追求智慧、追求社会服务）
e、生存型（越便宜越好）
f、混合型（c+d型）
5、提出解决方案，并塑造产品的价值
钱是价值的交换：产品价值就是人生价值观
6、做竞争对手的分析
1．）绝对不能批评你的竞争对手，点出竞争对手的优势；
2．）点出自己的优势；
3．）点出竞争对手的弱点。
7、解除反对意见
1．）不要理睬他（顾客说“太贵了”时，假装没听见）
2．）倾听他（有听见，但没听进去）
3．）回应他：太贵了吗？
4．）认同他，转换他
※ 不要反驳顾客的意见，一位顾客对一个产品的反对意见最多不会超过6个“预先框视”。
8、成交：成交的关键在成交
1．）测试成交
2．）假设成交
3．）二选一成交法
4．）对比原则成交法（永远从贵的产品开始介绍）
5．）回马枪成交法
9、要求转介绍
1．）要求一位同等级的顾客；
2．）了解新顾客所有的相关资料。（如，姓名、工作、爱好、手机号码）
10、做好顾客服务
1．）售前服务：
a．写一张感谢卡；
b．寄一些有用的资料。
2．）差异化服务：跟产品无关的服务。