文|刘晋豪（微信ID:yingtugw）
中华讲师网特约讲师刘晋豪老师：
★销售业绩提升专家★被业界喻为营销战神★曾任台湾成霖集团西南三省市场运营总监，带领团队从年销售额不到20万，增长到年3500多万，靠自己的战绩成为全集团销售冠军，并出任公司营销总裁
★刘晋豪老师18岁开始做销售，至今专注于销售领域研究，实操长达16年
★王牌课程：《企业全员销售系统》《企业全员业绩教练系统》《企业团队建设系统》《企业执行系统》
★接受刘晋豪老师训练的企业都称他为最接地气的销售业绩提升专家

当许多商店都在报道“零售大溃退”，并为经济复苏没有带来销售的增长而迷糊的时候，Costco似乎正在销售的很不错呢。

　　该公司在上周公布了6月份强劲的销售数字。消费者的消费量超过了分析师的预期，且同店销售额也已经增长了6％。仓库巨头也通过其净收入和国际销售看到了新的动力。

　　Costco一直以来都是特立独行的零售商。它有不同的运作，不同的销售，这些都是它的骄傲。它四面都有竞争对手，包括沃尔玛（WMT），亚马逊（AMZN）和食品杂货连锁店，但没有人能模仿Costco的业务运转模式。从1.5美元热狗和苏打组合到备受欢迎的家庭用柯克兰标签就看得出来，Costco是自己从众多的零售大军中脱颖而出。

　　尽管它没有廉价的仓库模型，但Costco公司是一个复杂而微妙的公司，它已经能够在时好时坏的经济中茁壮成长。“所有我们正在试图做的，就是卖的东西比别人便宜，但为达到此目的我们还有更多的工作去做。”前任首席执行官 Jim Sinegal告诉CNBC。

　　接着往下读，去了解对Costco你可能不太了解的12件事情。

　　烤架烤鸡是一个大生意
Costco可能会让你大吃一惊的12件事情

　　Costco每年以每只4.99美元价格销售6000万只烤架烤鸡。这些不会给公司带来很大盈利。事实上,家禽成本在过去的几年里一直飙升。“现在的利润是很少的,”首席财务官Richard Galanti去年说。

　　然而,Costco继续保持价格在4.99美元。为什么?因为这些鸡吸引住了想弄顿迅捷晚餐的客户。这些鸡被广泛称赞,它们甚至有了自己的Facebook页面。

　　“当你已经装了一套恰敏卫生纸和几大块切达干酪，你不可能挡得住Costco的鸡带来的方便，”一名评论者如此说道吃货。“实惠很可怕,在这个时代中这必须严肃考虑。”

　　会员富裕而忠诚
Costco可能会让你大吃一惊的12件事情

　　Costco真正拥有理想的会员基础。一般会员都受过大学教育,拥有家庭,一年能挣100000美元,CNBC报告说。

　　研究公司Trefis报告说，成员非常忠诚,整体更新率为90.6%。三分之一的成员都在执行层,这意味着他们支付了两倍的标准55美元年度会员费并在购物时得到2%现金返还。要获得执行层会员得到的返现额，你必须花很多钱在Costco，而那些客户就是这样做的。

　　Costco的上一季度报告显示其会员费收入增长近6%,达到了5.61亿美元。来自这笔费用的资金帮助Costco垫付了基本开支,也是这家连锁公司可以最低价格出售物品的一个原因。

　　会员正在老龄化
Costco可能会让你大吃一惊的12件事情

　　一个富裕而拥有家庭的会员基础正在下滑?他们正步入老年,而Costco可否将他们更换成X一代或千禧一代，这尚不清楚。

　　亚马逊与千禧一代更合拍,Motley Fool报道到。Costco则将自己侧身于婴儿潮一代,并将它的仓库置于高收入地区。这一策略效果已经是很好,但这些地区并不是千禧一代的地方。

　　现在,年轻的消费者转向了更为乡村地区,在这里他们不一定需要拥有一辆汽车。他们不要把婴儿潮一代。有些人都会嘲笑那些将几百美元花在一堆散装仓库货物的地方的想法。

　　“到目前为止,Costco的优势挫败了亚马逊的威胁,但当婴儿潮时代老去时，事情可能就不是这样了。”Motley Fool的Dan Moskowitz写道。

　　员工热爱自己的工作
Costco可能会让你大吃一惊的12件事情

　　我们都和传统的零售员工打过交道，就是那种为了能够掏出消费者瘪瘪的钱包有足够的忍耐的僵硬的工作狂。在Costco并非如此,近500名员工给首席执行官 Craig Jelinek在Glassdoor.com上打出92%的支持率。

　　这和员工工资有很大的关系。Costco支付小时工平均20.89美元一个小时,《商业周刊》报道说。相比之下,沃尔玛每小时支付12.67美元。大约88%的Costco公司员工也享有公司提供的医疗保险。

　　“我只是认为人们需要有健康福利来挣钱谋生。”Jelinek告诉该杂志，“这也让更多的钱回到经济中来创建一个健康的国家。这就那么简单。”

　　大约15%的员工组织了工会,但你不会看到像其他公司与工会之间发生的那样类型的斗争。“他们在原则上是我所共事过的最好的人。”Teamsters告诉《商业周刊》。

　　股票很低迷
Costco可能会让你大吃一惊的12件事情

　　Costco今年以来的股票并不出众。2月份股价跌至近110美元,略低于他们于1月开市以来的118美元大关。远不及同期6.5%的标准普尔500指数。

　　从最近发布的月度销售收益判断，公司的命运可能会扭转。但现在这么说还为时过早。投资者将密切关注该公司定于10月9日发布的第四财季收益报告。

　　Costco痴迷于厕纸
Costco可能会让你大吃一惊的12件事情

　　Costco比大多数零售商更关心厕纸。对此这里有一个很好的解释:卫生纸是该公司的头号产品。

　　它雇佣技术人员测试了厕纸的厚度、强度和柔软度,CNBC的报告说。它将商品经理派往旅游厕纸厂,检查从纸质到湿度水平到生产中使用的水的一切事物。

　　“你怎么能不爱上一件你销售的首要产品呢?”前首席执行官Jim Sinegal 告诉CNBC。

　　汽油价格会带来伤害
Costco可能会让你大吃一惊的12件事情

　　Costco严格控制了大部分产品，只有一个例外:汽油。它的加油站通常毗邻于仓库商店,经常削弱竞争对手。因此,可以有排长队等待的汽车。

　　据研究公司Trefis的看法，Costco可以低于市场价格6美分至12美分出售汽油。它的汽油打折是希望人们加满油后,会去它的商店里。

　　但油价不稳定的波动却让Costco得不到好处。汽油已经是一个低利润的产品,价格的攀升使这家公司的钱都损耗在汽油上了。“价格每天上涨一镍币（10分钱）,我们就受到明显的冲击,”Sinegal曾经这样说。那为什么继续出售汽油呢?因为它提高了Costco奖励的客户忠诚度。

　　Costco是一个巨大的葡萄酒零售商
Costco可能会让你大吃一惊的12件事情

　　该公司每年销售超过10亿美元的葡萄酒,并成为美国最大的优质葡萄酒销售商。

　　Costco的一些最著名的葡萄酒都贴着属于它自己的Kirkland商标,比如俄罗斯河谷签名系列的霞多丽和卢瑟福Meritage。

　　在2012年，零售商的葡萄酒买家,Annette Alvarez-Peters曾激怒了一些葡萄酒迷，她告诉CNBC说,葡萄酒和卫生纸或锡纸没什么不同，“在一天结束的时候,它只是一个饮料,”她说。

　　Costco用花招让你购买更多
Costco可能会让你大吃一惊的12件事情

　　你曾否停下来到Costco只为买一件东西,出来时却装了一个完整购物车?这是有原因的。Costco有一些聪明的花招而让人们比他们计划购买的更多。

　　其中一种方法是把所有的新鲜食品放在商店的后面,所以,客户必须穿过大量的零售货物才能走到那里。

　　另一个技巧是在过道上不设任何指示。所以如果你寻找打印纸,举个例子，却不记得具体在哪里,你最终可能会徘徊通过通道，那里充满了潜在的购买物。

　　热狗和饮料是另一个大买卖
Costco可能会让你大吃一惊的12件事情

　　据《芝加哥论坛报》，四分之一个世纪以来，Costco一直保持1.50美元价格一个热狗和一杯苏打水,此间已经历了五任总统。显然,在这家零售商的美食大厅没有发生通货膨胀,。

　　Costco每年就这种套餐就卖出多过一亿套。“我们的工作就是保持完整的价格点，”食品服务的副总裁Alan Bubitz告诉饮料行业网站 BevNET。

　　Costco的货物少于4000件
Costco可能会让你大吃一惊的12件事情

　　你在Costco的购物选择并不多,而这正是高管想要的。典型的仓库中只有不到4000件货物,相形之下，典型的沃尔玛购物中心有大约100000个独立物品。

　　举个例子，Costco只给你一种番茄酱,买不买随你。这种模型的优点是,公司每一个标价的位置都有多个供应商投标,Costco谈判就降低了成本。

　　加价不会超过15%
Costco可能会让你大吃一惊的12件事情

　　Costco的任何物品不会加价超过15%。会员费给它一些财务自由可以保持低价格,再有就是透过其与供应商的艰难谈判。

　　Costco高管的薪酬也不会提高很多。首席执行官Craig Jelinek2013年挣得540万美元的薪酬,而沃尔玛首席执行官Doug McMillon这一年的薪水是2600万美元。

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