开通黄钻 提高餐饮培训-练习营销洽谈技巧 三人为一组，轮流充当营销人员、客户和观众的角色，每次约30分钟，共需90分钟。练习的过程就是学习的过程，能使你认识到自己的不足之处，熟练和加强谈判技巧。为了使练习取得更大成效，每次练习后由学员汇报练习情况。 遵循以下练习步骤： 1、 由学员决定进行真实洽谈或假设洽谈，三人为一组，分配营销人员、客户和观众的角色。 2、 由营销人员用5分钟简单介绍洽谈的主要内容和形势，并给客户派发洽谈资料，以便客户更有效地提问。 3 、开始洽谈。办演观众的学员认真观察，并根据“洽谈观察/讨论指南表”作好笔记；由办演客户的学员提出建议和指示。用15分钟完成洽谈。 4 、当洽谈结束后，由三位学员共同讨论，作出评价，提出建议，填写“洽谈观察/讨论指南表”，简单描述有效的谈判技巧和建议运用的战术。 5 、交换角色，重复以上步骤。 6 、最后，三位学员完成各自策划的洽谈练习，互相给予意见和建议。 7 、每次练习时间分配如下（可灵活变动，但必须保证5分钟讨论时间）： l） 营销人员向客户和观众简述洽谈项目 5分钟 2）营销人员和客户谈判 15分钟 3）组员讨论 10分钟 “客户”角色指引： 1 、根据营销洽谈的背景资料和“营销人员”的简述创新地办演“客户”角色。 2 、按照营销洽谈背景资料所述的客户性格扮演角色，合理地掌握难易程度，使 谈判现实化。 3 、在开始练习前，先确定“客户”利益和位置，以便指导洽谈的进行。当“营销人员”谈及“客户”利益问题时，应积极地回应。当“营销人员”运用有效的谈判技巧时，应合理地让步。“洽谈练习观察/讨论指南表格”提供了全面的谈判技巧检查标准。最重要的是，应尽量按实际情况办演“客户”角色。 4 、紧记这是情景练习，结果并不重要，关键在于学习过程。因此，当时间快到时，应结束谈判——达成协议、延期或否决。 “观众”角色指引： “观众”角色是非常重要的，观察过程也是一个很好的学习过程，并能对洽谈练习提出有效的建议，请注意以下几点： 1 ）根据“营销洽谈观察/讨论指南”，作为谈判技巧检查单，记录谈判过程的重要信息。从一开始就记录具体信息，最后从具体信息中提取精华部分。 2 ）洽谈结束后，总结“营销人员”运用的谈判技巧，学习在洽谈过程中起重要作用的技巧。 3 )对洽谈练习给予中肯的评定和有效的建议，例如赞成运用何种洽谈技巧，建议使用何种洽谈技巧。 4 )遵循下述讨论形式： 由“营销人员”作自我评定，例如哪里做得较好，哪里需要改进。 由“客户”出评定。 由“观众”根据笔记作补充评定。 如果时间允许，学员展开讨论。 5 ) 紧记实践练习的目的是学习，而不是批评，采用积极的方法改进每位组员的谈判技巧，强调好的方面，建议需要改进的事项。 营销洽谈观察/讨论指南 观察事项 赞成运用的战术 建议运用的战术 1 积极回应客户的形势/利益 2 有效处理竞争 3 成功运用营销技巧 4 公平创意地提出并讨论谈判事项。 5 洽谈事项与价值相结合。 6 坚持洽谈尺度。 7 遵循合符逻辑的战略程序。 8 有效处理客户战术。 9 在平等互利的基础上进行洽谈。 其它要点 常青藤酒店管理公众微信 餐饮策划培训第一品牌 微信号：cq6s4000892089 分享本文给朋友，请点右上角，扫描二维码关注。