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黄牧春:顾问式销售技巧
2016-01-20 7263
对象
大客户销售代表  经理
目的
掌握顾问式销售技巧,熟练运用SPIN问题导入与解决技能
内容

第一部分谁需要参加本课程?

1.大客户销售与普通客户销售

2.大订单销售与小订单销售

3.以客户为中心的销售与以产品为中心的销售

4.传统技巧教会销售代表如何去失败… …

第二部分客户的采购决策循环

1.正面需求与反面问题全新认识致胜关键

2.客户的购买决策过程不要只做订单接收员;客户的评价标准;我的优势

3.采购的三种方式决策过程各不同

4.采购的决策团队(GDM五个问题找到关键人物

5.客户为什么会购买?销售成功的本质

第三部分以客户为中心的销售技巧

1.分清步骤与技巧

2.销售的步骤基于客户决策的步骤

3.价值百万的提问式销售

步骤技巧

1.计划准备制定提问的SPIN策略

2.接触探询核实背景S再试探难点P

3.确定需求冲击影响I再正面需求N

4.介绍说服 FAB与化解拒绝

5.达成交易购买信号,同意楼梯,善于沉默

6.巩固跟进构筑关系的金字塔

留意提问的范围-焦点-倾向

与营销接轨

练习

一分钟讲述

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